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销售员营销基础课程大纲

课程纲要：

一、营销基本理念

1、营销的演变

策略演变：生产、产品、推销、关系营销、社会营销

思维转变：把你想要的变成对方的需求

2、营销的三要素

整体营销、客户满意、客户导向

3、产品的两个通路

媒体通路、销售通路

4、满足需求、超越竞争

营销的出发点——超越竞争

营销的本质——满足需求

5、两个导向

竞争导向：

客户导向：

6、五种个人客户类型

保守型

防御型

稳健型

积极型

激进型

二、主动营销基本流程

1、主动营销八大流程

引导

分流

等待

辅导

针对

挖掘

掌握

决策

跟踪

2、开发客户技巧

客户常规分析

准备工作

基本方法

寻找客户方法

挑选客户方法

挖掘客户法则

3、有效处理客户投诉

投诉者想得到什么

客户是如何流失的

投诉处理的意义

投诉处理基本步骤

投诉处理案例分析

三、能力提升

1、营销人员模型

知识：精通各项产品知识

技巧：正确的营销方法

态度：思维模式决定业绩

2、营销人员四大类型

术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3、营销人员必备五大心态

积极

空杯

共赢

创业

感恩

4、营销人员发展途径

迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路

成长阶段：为伊消得人憔悴

成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

5、市场开拓与客户管理

客户对服务的观点

客户的满意度

客户关系的建立和维护

客户关系发展模型

真正的销售始于售后

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