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什么是狼性营销-以客户为中心的狼性营销培训

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

狼性营销是指以像狼一样的雄心勃勃、思路清晰、团队合作、攻击性强、忍辱负重的个性特征和行为方式去开展营销活动。狼的精神和行为用在营销当中,狼性营销成为斗志昂扬、坚韧不拔、勇往直前的代名词,狼性营销而且往往也能收到一定营销效果

什么是狼性营销-以客户为中心的狼性营销培训

什么是狼性营销

一、永不放弃,营销需要良好的心态。在营销中,营销人员应端正营销心态,要象狼一样具有强者的心态,在市场营销战争中,战略上藐视对手,在战术上重视对手在区域混战中,我就要做到**强、**大。只有此种心态,才会激发斗志,努力开拓市场,加大市场管理与回访。

二、攻略有方,正确的营销方法

三、团结齐心,营销团队的凝聚。狼群都会有一个核心领导,并且在猎食过程中绝对服从狼首领的指挥,没有发出放弃猎食的信号之前,整个狼群都会齐心协力将其猎食行动进行到底,这就说到了一个团队的核心灵魂。

营销队伍也因为他的特殊性,没有办法长期直接管理,大部分时间都是在市场上,那就需要围绕团队的核心目标来开展工作,直至达成**终的目标。

四、细节跟踪,营销过程管理,营销结果控制。狼的跟踪能力强,这个不容怀疑,所以人们把狼眼发绿光比作是跟踪的**表扬用词。

而狼在跟踪时,还有一个更重要的过程,可能大家并不一定知道,狼特别对于路线、目标猎物的习惯、群体的潜在力都会观察的非常仔细,这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因,作为营销经理要对销售过程进行追踪与控制,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决

以客户为中心的销售组织

1、 销售在华为的定位

2、 销售触角布局—以客户为中心,客户需求为导向

3、 “铁三角”运作:产品经理、客户经理与服务经理

4、 渠道经理角色定位

5、 销售与研发组织的合作

6、 华为海外组织

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织**有效?您认为销售组织该如何优化?分享其他公司的销售组织。

什么是狼性营销-以客户为中心的狼性营销培训

狼性营销的本质

1、为什么要狼性?狼性特征是?

2、狼性五大本质

1) 斗志(华为创业史) 2) 深谋 (千里追踪)  3) 群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆) 4) 顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路) 5) 适应(洁癖是生存的死敌)

3、狼性五大特征

1) 快(华为虎口夺食凭什么?)

2)稳(冬天来临,剩者为王)

3)准(华为国际化策略)

4)狠(伤其十指不如断其一指)

5)忍(断退求存)

三、大客户顾问式销售

1、产品销售和解决方案销售的区别

2、“以客户为中心”的“顾问式销售”

3、成就客户的心态与文化

4、以客户为中心的顾问式销售的整个过程(约访、暖场、开场、交流、收尾)

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:角色扮演、演练互动、学员分享心得体会

华为核心的端到端的销售项目管理流程

1、LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍

2、高效端到端销售流程的讲解(从发现线索到成功回款)

3、销售各阶段的划分及销售节奏把握。

4、“铁三角”团队作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合

5、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作

6、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?

什么是狼性营销-以客户为中心的狼性营销培训
营销人的职业化

1、面向客户的能力建设

2、构建立体化的职业化素养

3、营销的商务礼仪

4、向非职业的行为习惯说“不”

营销团队人员能力提升

1、战略地图与战略解码

2、绩效管理,及KPI考核指标的制定

3、训战结合系统化培训—华为大学为例

4、营销人员的品牌意识

6、市场竞争分析能力(SWOT、PEST等)

7、洞察市场能力

8、洞察客户的能力(包括深刻理解客户的需求)

9、市场调研能力

10、为产品销售加分的技术服务

11、客户期望的管理,如何处理客户的投诉

12、营销定价

13、营销人员的全局意识和经营意识

【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员参与研讨如何有效提高营销能力?

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