商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。如何提升房地产销售人员商务谈判能力，快速地签订买卖合同？下面分享一下房地产商务谈判方面的相关技巧和培训课程，希望对大家有所帮助：
房地产商务谈判技巧
房地产商务谈判技巧之眼睛所传达的信息
“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。”这是爱默生关于眼睛的一段精僻论述。眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是**明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗子”。眼睛所传达的信息主要有：
（1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全部谈话时间的 30%~60% ，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。当然，有些人可能有自己的独特习惯，比如不愿凝视对方，而只是用心倾听，这应另当别论。
（2）眨眼频率较高，有不同的含义。正常情况下，一般人每分钟眨眼 5~8 秒钟 / 次，每次眨眼一般不起过 1 称钟。如果每分钟眨眼次数超过 5~8/ 次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣；另一方面也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢正眼直视对方，而做出不停眨眼的动作，但在谈判中，通常是指前者。从眨眼时间来看，如果超过 1 秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣；另一方面也表示自己比对方优越，因而藐视对方而不屑一顾。
（3）根本不看对方，而只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现。据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查海关人员已填好的报送表时，还要再问一问：“还有什么东西要呈报没有？”这时，他的眼睛不是看着报关表，而是看着过关人员的眼睛，如果该人不敢正 视他的眼睛，那么就表明该人在某些方面可能有情况，否则，可能没什么问题。
（4）眼睛闪烁不定，则是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段，亦可是性格上不诚实的表现。人们有一个共同的特点，那就是做事虚伪或者当场撒谎的人，常常眼睛闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。
（5）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞、目光无神，愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。
实验证明，瞳孔所传达信息是无法用人的意志来控制的。有经验的企业家、政治家或职业赌徒，为了防止对方察觉到自己瞳孔的变化，往往喜欢配戴有色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜，就应加以提防，因为他可能很有经验。
（6）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。
眼神传递的信息还有很多，人类眼睛所表达的思想，有些确实是只能意会而难以言传。这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考，不断积累经验，争取把握种种眼睛的动作所传达的信息。
房地产商务谈判技巧之眉毛所传达的信息
通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往是共同表达一个含义，但是仅就眉毛而言，也能反映出人的许多情绪变化。
（1）眉毛上耸，表示人们处于惊喜或惊恐状态。人们常用“喜上眉梢”来形容人的喜悦状态。
（2）眉角下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气恼状态。人们常说“剑眉倒竖”，即形容这种气愤的状态。
（3）眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。
（4）紧皱眉头，则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。
（5）眉毛向上挑起，则表示询问或疑问。
眉毛所传达的动作语言是不容忽视的。人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为它给人一种毫无表情的感觉。
房地产商务谈判技巧之嘴的动作所传达的信息
人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。
（1）紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。当我们的烈士走向刑场时，嘴角往往是抿着的，表现出革命烈士宁死不屈的英雄气概。
（2）撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。这种情况在荧屏剧的人物表现上常见。
（3）遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我嘲解和内疚的心情。
（4）当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉，则表示听者比较注意倾听。
（5）嘴角向下拉，则表示出不满和固执。
房地产商务谈判培训内容
** 单元：业务谈判的模型分析
一、谈判是一个过程
二、广义的谈判——布局，造势与用术
三、谈判发生的要件分析
四、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
五、商务谈判的特点
六、风险与利益的均衡
七、商务谈判的形式——契约
八、商务谈判的标的(依实际状况解析)
◆给付义务
◆对待给付
◆履行方式
◆附随义务
◆其它项目
九、商务谈判的议题（依实际状况解析）
◆总结显性的议题
◆发觉隐性的议题
◆不合理议题的成因与判别
十、商务谈判的分类方法——权利平衡关系
十一、从整体及个别议题分析权利平衡关系
第三单元：谈判的策略与技巧
一、谈判的策略
二、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
三、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
四、竞争策略
◆风险判断与评估
◆取舍长期与短期的利益
◆总体损益的评估
◆交易范畴的设定
◆替代方案
◆模式与计划
◆严守竞争守则
◆运用竞争战术
五、合作策略
◆信任的基础
◆确立合作要素
◆切忌一相情愿
◆寻找关键点
◆建构资源而非武器
六、选定方案的方法与步骤
七、让步策略—展望未来与诱敌深入
八、规避策略
九、妥协策略
第四单元：谈判的结构分析与准备技巧
一、谈判的客观结构
◆谈判的地点选择
◆谈判的沟通管道及运用
◆建构沟通管道避免僵局
◆谈判的期限及作用
二、谈判的人的结构
◆谈判的对象
◆对方的决策环境
◆对方的利益与目的
◆决策过程与时间架构
◆参与人分析
◆个人利益与整体利益的平衡
◆显性利益与隐性利益的判别
◆谈判的中的第三者
◆谈判结果的影响层面
◆协助对手进行内部谈判
三、谈判的议题结构
◆议题的分类
◆议题的转变
◆议题的相关与排斥原则
◆谈判的立场与利益
◆隐藏性需求
◆谈判的结构与细节
◆虚设门槛与交叉对抗
四、谈判的准备阶段
◆确定谈判的目标
◆正确的谈判心态.
◆谈判信息的收集与整理
◆资料的概念与属性
◆资料的真实性判定
◆寻找共同点
◆检验方案
◆谈判的团队构成与任务区分
◆谈判天平上的砝码
◆确定总体战略与计划
◆议题与议程
第六单元：谈判的辩论技巧
一、经营你自己
◆突显自我魅力
◆强化你的交往价值
二、经营双赢关系
◆辨识对方利益的构成形式
◆辨识对方所处的局势
◆换位思考
◆双赢思维
◆长期合作的要素—相对的双赢
三、信息再收集—观察、发问与倾听
四、良好的开局
五、影响开局的气氛因素
六、强化信心的准则与方法
七、蚕食对方的信心
八、建构有利的情势
九、客观证据与主观判断
十、如何应付对方的恶劣态度
十一、暗示与回应暗示
十二、掌握谈判节奏
第七单元：谈判的提案技巧与交易技巧
一、谈判的提案技巧
◆提案的功能
◆如何判断议题的进展
◆提案的技巧与用语
◆如何回应对方的提案
◆拆解议题与组合议题
◆搭配变数与筹码
二、谈判的交易技巧
◆报盘的原则与技巧
◆报盘的误区
◆报盘评论与报盘解释
◆让步方式与议价技巧
◆识别谈判中的困境
◆如何清除对抗
◆如何打破僵局
◆如何扭转僵局
◆结束的时机与方式
◆避免谈判后的蚕食
◆草拟与签署
授课老师
刘成熙——两岸三地知名培训专家
刘成熙，两岸三地知名实战培训讲师，清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。
刘成熙老师曾是台湾知名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理（战略及市场，以及人力资源），9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企、私企、中资、外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。专注行业银行，电力，新能源新材料，装备制造业等。
历经：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO。
刘成熙老师授课现场
主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。
诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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