渠道开发与选择应遵循哪些原则，采用什么样策略进行呢？下文介绍了渠道开发管理培方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：

渠道开发管理策略

1、两步走策略。这种策略比较适合在成长中的明星产品，具有一定的灵活性。如企业在进入新市场选择经销商时开始选择的标准可以低一点，数目量可以多一点，目的是为了战术的需要，尽快地占有市场资源，这时的经销商称为战术经销商。等时机成熟了，产品在市场上逐步打开了局面，当战术经销商又不能满足市场和企业的需要时逐步淘汰，再甄选出一些合作意愿强、综合实力大的经销商合作，目的，是为了建立起全面的战略合作，这个时候的经销商我们称之为战略经销商。许多品牌的崛起，都是站在许多经销商血淋林的淘汰基础上。

2．比附策略。比附策略就是企业选择经销的产品与自己的产品同类和相近的经销商，进行借势营销，比附的对象一般是市场的明星产品或者是知名品牌。在市场比附策略运用的比较多，如百事可乐与可口可乐，当年百事可乐提出了“有可口可乐的地方就有百事可乐”的比附策略。这种策略具有几点优势：一是可以借势营销能迅速占领市场。试想，如果你的产品和市场上畅销产品比较接近，如果经销这个畅销产品的经销商与你合作，而且把你的产品视为重点推广，那么你的产品就可能很快地会畅销。二是借势扬名。在生活中，我常听到某电影由“某某与某某”联袂主演，往往比较吸引人，其中一个往往名气较低，这个人就就借名扬名，其实产品也是这样。三能节约管理成本。往往往经销市场上**品牌经销商其市场操盘经验也比较丰富，甚至有成熟的市场运作桂模式，如金剑南当初在选择经销商时，-就是以经销名酒的经销商作为重点。如果选择这吝样的经销商就大大地节约企业的管理成本。当然，比附策Ⅲ各优点很多，关键是企业业如何运用这一策略，运作得当就如虎添翼，反之，就是作茧自缚。

3、逆向的拉动策略，所谓逆向拉动又称之为“倒着做市场”，就是和常规选择经销商相反的做法。常规选择经销商往往是总代理到二级代理、三级到终端和消费者。而逆向拉动则是从终端做起，先建立起终端销售网络，从而选择经销商，这种做法缺点是需要的时间长，风险大，优点是企业可以主动地甄选经销商，而且对经销商将来掌控能力较强。如庄稼院酒在1 998年进入郑州市场运作时，就采取这一策畦略，而一度成为郑州市场**畅销的中低档产品的明星产品。

4、边际策略。际策略是指在进行经销商开发的时候不是将同行伺行业的約经销商作为重点，而是将非行业内的经销商作为主要的招商对象。利用这种策略往往要做一定招商广告，来吸引非行业内人士。如百年老店酒当年就采用了此策略，而且取取得了较好效果。这种策略优点是经销商比较好管理，比较配合企业，缺点是没有市场运作经验，管理成本相对比较高。这种策略在近年随着市场竞争的加剧也被广松广泛受到重视，甚至五粮液、茅台等名酒在招商时，也开始把这些非行业内的经销商作为了开发和选择的重点。

渠道开发管理培训课程

上面的课程都不合适？可以致电诺达**，订制内训课程！

课程咨询>>>与我沟通（每天前3名可以获取1000元的内训课优惠券哦）

电话沟通：18898361497 叶老师

渠道开发管理培训机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

课程咨询>>>与我沟通（每天前3名可以获取1000元的内训课优惠券哦）

电话沟通：18898361497 叶老师