室内设计是什么？

室内设计：室内设计是什么？室内设计需要学什么？什么是室内设计？ 这些都是一类问题，室内设计需要学PS、AI、cdr、id、ab等室内设计软件。您可以报名参加壹捌壹南京室内设计培训班入门班、南京室内设计培训班精英班。您还可以参加南京室内设计师培训班提高班或南京室内设计师培训班精讲班。

室内设计：指的是一切以平面二维设计作品来展现或者表达设计创意，主旨的行为。通俗来讲，室内设计，往往指的是包括以下行业的设计应用：以宣传产品、促销或者推广品牌为目的的通用广告设计如宣传单，画册、海报等；软硬包装和装帧设计、产品及人像摄影后期处理；其它相关印刷设计等。我们日常所说的室内设计，即指的是平面广告设计。两者通常所指为同一概念。

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专业室内设计理论（家装）课程(一个月)  

1、空间设计：掌握从室内设计原理到室内空间划分、界面设计、室内色彩、照明、景观的设计，大量的实例分析与精彩图片的展示及至亲手设计居室、餐厅、写字楼、商铺。  

2、室内人体工程学：了解人体感**、活动范围与室内家具、陈设体量、尺度的设计之间的关系。  

3、制图与识图：培养学生的空间想象能力和构思能力，掌握使用绘图工具仪器的正确方法，了解建筑制图国家标准和相关规范，学完后能阅读建筑装饰工程图，并运用各处图示方法来表达设计意图。  

4、装饰材料与施工工艺：介绍装饰材料的基本知识，并详细讲述各种装饰材料的性能、特点及目前装饰材料的发展状况及施工的工艺流程，学完后学员能将自己的设计图纸转化成具有施工价值的装饰工程。  

5、装饰工程预算与招投标：主要讲述装饰设计工程费用构成及依据客观情况如何制订合理的预算编制，如何以经济的手段设计出让客户满意的工程效果，并使学员掌握承接装饰设计工程中如何制订投标文件等。  

设计生活 第二章 客户分析（下）

性格分析

      性格是人际交往的**要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态也就不一样，对人际交往的需求也就不一样。不了解别人的性格，与人交往想成功赢得别人好感的机会并不大。 了解别人的性格，避实就虚，投其所好，才能赢得别人的好感。家装也是这样，每个客户都有各自不同的性格特点，我们要学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往。从情绪的角度，有人将性格规结为四种： 活泼型性格 完美型性格 力量型性格 和平型性格 有人将这四种性格与《西游记》中的四个主人公相对照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孙悟空是力量型性格，猪八戒是活泼型性格，而沙僧则是和平型性格。活泼型性格 活泼型性格情感外露，热情奔放。他们懂得如何从工作中寻找乐趣，然后再绘声绘色的描 述，再一次回味那些令人兴奋的细节。然后似乎总是说得多，做得少。只要他在场，就永远是欢声笑语 。可一旦遇到麻烦，他们就会消失得无影无踪，不成熟，没有条理，缺乏责任心。所以活泼型的人情绪 波动很快，他们一会儿高兴，一会儿又伤心，但又能很快高兴起来。他们接受新事物比较快，但缺乏持久性。

活泼型性格表现特征
    1、喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但他自己却并不在意
    2、不管对任何事物有没有认识，他们总喜欢评头论足，即使发表了错误意见也无所谓
    3、轻易做出许诺，但一般很难兑现
    4、耐不住寂寞，总要出去寻找乐趣
    5、意志力薄弱，经不住怂恿活泼型性格家装心理
    活泼型客户就算是在家装上，虽有主见，但也经不住别人的劝说，施工改动性项目特别大。他们容易接受新的设计理念、新的家装材料，只要合作愉快，他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到处传播。正是由于这个心理，所以与活泼型客户签单 较为容易，后期也比较好相处，如果有这样的客户一定要抓住。活泼型客户解决方案 对待活泼型客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们，要对他们的发言给予肯定并欣赏，这样，他们很快就会喜欢你。同时，给他们设计一些新鲜的东西，或采用一些新的工艺与材料，经常与他们联系，或一起吃饭、游玩，就能迅速增进双方的感情，取得他们的信任。后期维护好，经常保持沟通，就能为自己带来很多新客户。完美型性格 完美型性格往往是着眼于长远的目标，他们比其他性格的人想得更多，所以总是能够从一个更高的层面来看待问题，乐于为自已选择的事业做好规划，并确保每个细节都完美无瑕。 完美型情绪波动期长，一旦陷入一种悲观情绪中，他们会很长时间沉浸在其中；同时由于过份追求完美，他们显得很苛刻，对周围人和事的要求都会很高。

完美型性格表现特征 
   
    1、完美型从不轻易发言，总是经过一段深思熟虑，才会说出他该说的话。
    2、他们总是要求完美，无论是对自己还是对别人，心思很细密，考虑很周到
    3、他们从不轻易做决定，也不轻易许诺什么，但做出许诺以后，他们会为此全力以赴
    4、他们有选择性地交朋友，不愿意与肤浅的人交流，他们对自己的保护也很深，从不轻易透露想法或表达情感完美型性格家装心理 他们总是先聆听设计师的发言，不管是满意还是不满意，都不轻易表态，对你的新方案他们总是不置可否，但却在内心里进行评价。 他们不会轻易告诉你他的家装想法，除非你真正能打动他，找到他的需求 他们会联系多家公司进行对比，因此，他们**常用的选择方案就是“**好选择”或“**差淘汰”。他们也不会轻易为你介绍客户，以免因介绍失误而给自己带来很多麻烦。完美型客户解决方案 对待完美型客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于冷静的思考者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑与之交往。所以，各项工作都 要做到非常认真、细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择与对比的时间，因为他们决不会轻易与别人签单，所以你还是有机会的，只要自己做得足够好。力量型性格 他们似乎永远充满活力，永远在超越自己的极限，他的字典里有两个重要的词：目标和成功。他们在意工作的结果，对过程人的情感却不太关心，喜欢控制一切，经常强硬地按照自己的意愿 发出指令，显得霸道，粗鲁和冷酷无情。力量型性格表现特征
 
    1、他们往往不给别人发言的机会，认为你只要听他的就行了，他说的总是对的
    2 、他们自己干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果你拖拉，他们会马上批评你
    3、他永远是领导 者，而你**好做执行者
    4、他们外表不苟言笑，因此也不喜欢随意开玩笑的人力量型性格家装心理 他们往往有自己成熟的家装见解，要求设计师必须严格按照他的方案去做 在设计 方案上，他们更关注于实用，对功能性的要求比较高，不喜欢很花哨的东西，对一些特别新颖的方案也不太容易接受 他们要求设计师和施工队必须有很高的工作效率，不能拖拉，必须按时出来力量型客户解决方案
    1、满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他们没有耐心再说第二遍
    2、更不要与他们反驳
    3、只要按照他的要求，他就会很快签单
    4、即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好就行了，因为他们更关心结果。和平型性格 这种性格，情绪内敛，处世低调的乐天派，总是能够充满耐心地应对那些复杂多变的局面。习惯遵守既定的游戏规则，在风暴中能保持冷静。他们似乎总是没有主见，不愿负责，缺乏热情，做事马虎、懒惰。
和平型性格表现特征
 
    1、他们首先表现出和事佬的态势，不会轻易发火，也不会轻易批评人
    2、他们能够给别人发言的机会，而自己则尽时少说，以满足别人的需求
    3、他们做事时认真负责，对交待好的任务能够按时按质完成，缺乏创新性，但对创新事物也能够接受
    4、他们做事慢条丝理，决不会着急和平型性格家装心理 他们会很认真地听设计师发言，并且乐于接受设计师的建议，即使你的工作有些许失误他们也表现出不会太在意的样子 但他们不会急于交订金或签单，他们要再看一看，对于量房的每一个公司，他们都会给机会，都愿意去认真了解一下 他们可以说是所有客户中**好相处的人和平型客户解决方案 对于和平型的客户，设计师就要积极联系，主动把握，因为他们至少不会直接拒绝你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他们联系，直到让他们觉得不好意思拒绝你了，就会签单。一 般遇到这样的客户，大多人都采取这种死缠烂打的方式。当然，有一个前提，自己还必须把各方面的工作做到位，在价位上客户能够接受才行。当然，人的性格都是多面性的，每个人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而绝对不是单纯某一性格的人，只不过某方面表现突出一些，我们就将之归结为某种性格的人。 了解客户的性格，一是**客户的表现自己做分析，另一方面也可以与客户做一个性格测试的游戏，既让客户和你一起互动，活泼一下气氛，同时，也可以借此机会更准确地了解客户。《性格测试》见《签单工具》。除了从情绪上对客户进行性格分析外，我们还可以从心态上对客户进行进一步分析。 我们把人的心态分成三种： 积极型、悲观型和务实型 积极型又可称之为乐观型，即对事物的看法比较正面积极，悲观 型呢则恰恰相反，凡事都先往坏处想，他们的口头禅是“万一……”，即便口头不说，内心也是这样想的。务实型的人呢，则不管什么，一切从现实需要出发。
 
积极者的心态分析

    1、口头禅：没什么大不了的
    2、心理暗示：我们应该去往好的方面发展，我们可以做得更好，我们要去做哪些事
    3、行为：愿意配合别人
    4、结果：已经很不错了，如果再做好一点，就会更好了
    5、语言：经常赞同别人，说“对”悲观者的心态分析

     1、口头禅：万一要是…… 2、心理暗示：事情不会这么顺利，他不可能对我这么好，就算做又有什么用呢 3、行为：不愿意配合别人 4、结果：真是这种结果，幸亏我自己及时发现，要不然还不定出什么差错呢 5、语言：经常反对别人，说“不”务实者的心态分析 1、口头禅：不管……我先…… 2、心理暗示：不要想得太多，先把自己该做的事情做好了就行了 3、行为：利于自己的就配合 4、结果：对自己所取得的结果比较满意了，不会想得太多 5、语言：你说得不错，我已经……积极者的家装解决方案 积极的人希望家可以装修得更好，因此设计师就要顺应客户这一心理，推出**完美的方案，提出可以更好的方案，一般他们都会接受。同时，设计师要善于为这一部分客户造梦，营造出令他们向往的未来家庭梦想，在语言上要有诱惑力，当他们为你这个梦想而动心时，就会不惜一切代价去实现这一梦想悲观者的家装解决方案 悲观者的悲观恰可以做文章，他悲观你比他更悲观，要把家装中可能出现的问题尽量扩大化，让他产生恐惧心理：如果你找小公司装修，万一他们做不好，你已经与他们签订合同了，你有什么办法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不环保的材料，万一老人或孩子受到伤害，那就不得了了……他们会说（是，是，那就得提前防范，不能这样……）

务实者的家装解决方案 对于务实的客户，要让他感到现在的方案就是**好的方案了，让他认为这样就行了，没有必要再到处乱跑，耽误时间和精力的想法。在设计时，也不要考虑得太远，满足他现有的需求就可以了，不要引领他去选择一些特别**的产品或材料，那样也只会徒劳无功。预算和设计也采取务实的作风，不求太高也不求太低，适中他们就会接受。客户的表达分析 我们在与客户的交往中，还要**分析客户的语言表达来了解客户的性格。

    一般来说，客户在语言表达上有四种：
  １、积极发言
   　 ２、注意倾听
 　　３、沉默
 　　４、不爱说话  积极发言的客户属于外向型性格，其性格中或者存在活泼型的因子，或者存在力量型的因子，我们 再根据他发言的内容就可以得出他是积极型还是悲观型的人。注意聆听的客户，有两种，一是他在家装方面什么不知道，只好聆听，还一种是这个客户的素质较高，修养较好。**他后来的语言表达即可知道。
保持沉默的人，一是性格内向，天生不爱说话，二是比较深沉的人，多半是属于完美型性格的人。如果在交往中一直都不爱说话的人，性格上肯定是内向、孤僻，这种客户需要你有爱心、耐心和诚心。他们的内心深处其实渴望交流，渴望得到别人的理解和关爱，当你的方案真地满足了他内心的需求 ，他会对你非常信任！在与客户的交往中，我们还要观察，客户对潮流的感觉。要分析客户是前卫者，还是能跟进潮流的人，还是保守者，还是有古典主义倾向。前卫的客户，主要是看他的衣着和听他的语言，如果发现他是比较前卫的人，那么你也就可做比较前卫的方案。有一种客户，他们虽不前卫，但是能跟进时代潮流， 也可以算是比较时尚的人。还有一部分客户，思想比较保守，因此他们的穿着比较正统，语言也比较谨慎，他们决不敢在家装中用一些新意。
还有一部分客户，他们比较怀旧，喜欢中国传统的东西，或者说喜欢一种古典美，一种古典境界。他们不是思想保守，而是他们既能接受现实的世界，潮流的世界，但他们更喜欢内心的古典世界。这种 人不要把他看成保守的人，而是他们内心有一种宁静，有一种脱离世俗的美。如果能满足客户这种内心的需求，那么你很快就会签单。
**后我们还要分析一下，客户的兴趣爱好。签单的突破点，就在客户这些爱好上，但客户的爱好有时并不会直接跟我们说，而是需要我们去发现，去挖掘。我们可以**看客户读什么样的报纸，看什么样的新闻来了解客户的兴趣爱好，当然也可以直截了当地问客户：你喜欢运动吗？或者自己现身说法，说出自己的爱好，平时喜欢干什么，客户也许就会顺着你的思路说出他的兴趣和爱好。
了解客户兴趣爱好以后，就要在设计方案中投其所好，避实击虚。喜欢读书的人，那你就要想尽一切办法，设计一个让他**心动的书房或读书空间，喜欢运动的客户，可以为他设计一种室内运动，让他足不出户也能健身。喜欢足球的客户，不妨设计一个足球电视背景，喜欢音乐的客户，让他的居室空间充满了音乐的感觉；喜欢喝酒的客户，就设计一个漂亮的酒柜，甚至连喝酒的地方也设计好。
当然，如果你能够**自己细心的观察或分析，得出客户的兴趣爱好，然后再将设计进你的方案中，就会让客户产生一种惊喜，一种知音，一种感动。在这种情况下，客户心中签单的天平就会倾向于你。所以，我们不要忽视客户的兴趣爱好，只是一味去做设计，而不是灵性地去设计。当然，客户家人的兴趣爱好比如孩子的兴趣爱好也很重要，当客户发现你的方案能让他的孩子更开心，他也会对你产生感激。
**后我们要说一说“家装参谋”。有些客户在量房时或者在看方案时，总会带上一个好朋友，目的是帮他进行参谋，这是正式参谋，还有一些“隐形参谋”，他们也许并不与设计师直接见面，但也在后面给客户出一些主意。设计师该怎么与这些参谋打交道呢？其实每个客户都有家装参谋，只不过有些是正式参谋，有些是隐形参谋，这一点设计师应该有充分的心理准备。
不管客户有没有参谋，作为设计师都要假定客户背后有一个或几个参谋在后面为他出谋划策，这样设计师就要更加用心去面对每一个客户。如何同家装参谋打交道呢？　　首先一点是必须尊重参谋、重视参谋。　　因为参谋是客户的朋友或家人，至少是他比较信任的人，如果与参谋发生冲突，或者对参谋不够尊重，无形中就会削弱客户的面子，让客户感到难堪。
其次，想办法拉拢家装参谋　　参谋也是人，也有他的性格和爱好，如果能够首先与客户的参谋建立好关系，由他来出面为你做客户的工作，那比你自己说服客户的力量还要大很多。　　第三，即使不能拉拢家装参谋，至少也不要给家装参谋留下不好的印象，以免他在背后拆你的台，因为他可以带客户上别人家与你竞争，所以千万不能与家装参谋发生纠纷。
同时，我们还要分析“家装参谋”的真正作用，即参谋到底能不能起作用，会不会真的影响客户的签单心理。　　这就要从客户的性格进行分析：力量型性格的客户一般只会听自己的，所以即使有 参谋，也不会起到决定性的作用。完美型的客户心里有自己的主见，经过认真分析，还是会以综合考虑为主，参谋只能起一个辅助性的作用。
反倒是活泼型性格的客户，由于自己思考的深度不够，比较容易相信参谋的话，所以，当客户是活泼型性格时，一定要当着参谋的面，给客户足够的面子，同时也应与参谋建立良好的关系，这样参谋就能为你说几句好话。和平型性格的人，有些表现出来是没有主见，因此容易受到各种家装参谋的干扰，作为设计师在不与参谋发生冲突的同时，要坚定自己的想法，用自己的意志力战胜客户！

经济分析

设计师要想顺利地与客户签单，一个重要的问题，就是要在装修造价上与客户的实际支付能力形成默契。如果不了解客户的实际支付能力，做出来的家装预算要么超出客户实际支付能力太多，要么就是不能满足客户对家装档次的要求。所以，要想做好预算，就必须要对客户的经济能力和支付意愿做出准确的分析。

  　目前，家装界做预算走入了一个误区，就是完全根据公司报价来做，有些设计师更是没有灵活性，给客户选择的余地都不大。殊不知，完全按照公司报价来做预算，只是公司的一厢情愿，并没有考虑客户的实际情况。但我们也不能完全按照客户的经济能力和支付意愿来做预算，那样就会违反公司的利益。所以，必须将二者有机结合起来。
如何分析客户的经济能力和支付意愿呢？经济能力是指客户的经济实力，也就是他有多少钱。支付意愿就是指客户愿意付出多少钱。经济能力是**重要的，即使客户的支付意愿再强烈，便没有足够的资金，那也是一句空话。经济能力是客观条件，支付意愿是主观努力，二者平衡才能顺利完成签单。支付意愿够了，经济能力超出当然没问题，经济能力不够时，如果还想顺利签单，就要保证二者的差别不能太大，一般来说，不会超出3000-5000元.
在调查了解客户的经济能力和支付意愿时,一般客户不会主动向你露底,只能依靠我们自己去观察去分析。 经济能力的调查方法 **，当然就是看客户的房屋本身 房屋的起价、总价、地段、面积，这些因素是很关键的，经济能力不高的客户，一般不会在市中心房价较高的地方买房，因为他买不起，即使买得起，他也不买太大的房子。
第二就是看客户买房的付款方式 客户是一次性付款，还是借款买房，还是贷款买房，掌握这方面的信息，再进行进一步的经济能力分析

      第三、**客户的衣着和交通工具来了解 多数情况下，客户的衣着、交通工具与他的经济能力是相匹配的，极少数虚荣者和藏富者除外，**多次的接触应该就能分清楚。交通工具是主要分析因素，但同时还应该结合客户的工作单位和年龄段来分析，如果客户比较年青 ，即使开着奇瑞QQ等时尚靓车，也不据此就能断定他的经济能力，因为现代年青人追求时尚，不管有钱没钱，先买一辆汽车过过瘾再说。还有一些客户开的车是单位的车，所以要加以区分。有一些客户刚开始接触时，也许骑的是自行车，但他有好车你还没看到，所以交通工具只是分析一个方面，不能作为经 济能力的绝对论据。
第四个方法，是**观察客户日常的消费，客户抽什么烟，喝什么样的酒，饮什么样的茶，甚至买什么样的饮料，用什么样的纸巾，带什么样的手表与皮包，用什么样的手机，**这些进行进一步论证。

       第五就是**客户的朋友来分析。应该说客户在什么层次，他所交的朋友大多也就在什么层次，所以看他朋友的消费能力就可以从侧面判断客户的经济能力。
第六个方法，就是看或者问客户在装修主材上使用哪些品牌或档次。 **多方面的分析，**终可 以得出客户的经济能力。但还不能据此做预算，还要研究一下客户的支付意愿。并不是客户有钱，他就 愿意花更多的钱来装修，有些客户虽然有钱，但他不愿意在装修上花太多的钱，认为那没有必要，所以他的支付意愿就会大大低于经济能力，预算做得过高他一样也不能接受。
即使经济能力不够，但有些客户的支付意愿很强烈，在这种情况下，也能签单。 这样的客户多数 属于积极心态的客户，在经济能力与预算相差不太大的情况下（预算一般不能超过经济能力3000-5000元），如果你的方案足以打动客户，他就会不惜一切代价去实现自己的这个梦想，因为5000元以内的差价还是他借款还款能力所及的。
因此，如果客户因为你们公司价格方面比别的公司高出3000或5000就没在这里签单，你就应该考虑，是自己没有充分调动客户的支付意愿了。下次就应该在支付意愿上多做文章。 这个文章该怎么做？还是为客户造梦，提高他对家的期望值，当他内心的渴望达到一定高度时，他就会提升自己的支付意愿
！

认知分析

      客户对家装或家装行业的认知，对我们能否顺利签单也很重要！
    
      这里从三个方面来分析：
      其一：客户 对家装本身的认知   其二：客户对家装行业的认知   其三：客户对我们公司的认知
    
客户对家装本身的认知又分为多个方面:
  
     1、对家装材料的认知
     2、对家装流程的认知
     3、对家装设计的认知
     4、对家装施工工艺和质量标准的认知 我们从客户对这些方面的认知程度来划分，有这么几种：非常了解，几乎是专业水平；一知半解，似懂非懂；一点也不了解，完全属于外行。

    能够达到专业水平的客户可以说是极少数，这种客户要么自己曾经在家装待业工作过，要么经手打理的装修非常多。客户非常专业的情况下，对设计师而言既是好事，同是不是好事。好的方面是说设计师不用费太多的唇舌与客户进行相关的沟通，施工中客户的配合也会比较到位；不好的方面就是设计师
的工作和公司的施工，有了很明确的评判标准，设计师和公司在细节上必须做到位。
多数客户都是家装的门外汉，但也有一些客户或者曾经看见过装修，或者事先学习了一部分的家装知识，可以说对家装处于似懂非懂的境地。如果客户自认是个门外汉，要么客户会对设计师言听计从，要么客户自己会多方比较，防止自己上当受骗。**可怕的客户，就是似懂非懂的客户，他们总是用自己
不太专业的水平去指导专业的家装从业人员。遇到这种客户怎么去面对呢？
要结合客户的性格进行分析，如果客户是活泼型的性格，由于他们的性格中具备这一因素，所以设计师不要与客户争论，与客户关系融洽后，在适当的时间，平心静气地再与客户进行沟通，一般他们都能接受，因为活泼型客户不是固执的客户。如果客户是力量型性格的客户，设计师对客户的意见就要俯首听命，千万不要与客户发生争执，在适当时候可以拿出有理有据的方案，如果客户能接受那就好，客 户接受不了，还是应该听从客户的。
由于多数客户对家装本身的认知不够，所以设计师在与客户**次见面时，就应该用自己的专业知识，全面详细地对客户进行一次家装培训，用自己的专业去征服客户，同时，也给其它公司的设计师制造一种难以超越的专业局面。由于设计师给客户做了相关的家装知识培训，形成了专业专家的客户心理
暗示，在今后的工作中，客户就会唯设计师之意而从，从而达到主动引导客户的目的。
客户对家装行业的认知程度设计师也要充分了解，客户了解多少家装修公司，心目中理想的家装公 司概念到底是什么，客户是否认定品牌装饰公司就是好公司，就能提供好服务，就能制造好家装。了解这一点，就能够知道客户心目中对选择家装公司的一个排名顺序，并可根据客户内心的排名，进行有针对性的沟通。
**后，我们还要知道，在客户心目中是如何看待我们公司的。我们有些设计师，只是埋头做预算做 设计，殊不知客户与谁签单并不完全只看预算和设计，客户选择的过程中，客户会在内心进行一个综合的比较。一个理性的客户，他会对各个公司的品牌实力、经营能力、施工能力、公司管理规范、售后服务保证等进行分析，再结合预算合适、设计方案比较完美来确定在谁家签单。
因此，在与客户谈判的过程中，我们应该重点分析我们公司的各项优势，把公司给客户完全讲透； 而这一点恰恰是很多设计师所没有做到的，我们多数设计师只是沉浸在“我们比别人更便宜”、“我的设计方案比较好”这两方面，这样就把客户选择家装公司的目光给聚集到这两方面上，如果别的公司比咱们更便宜、设计方案比咱们更好，那咱们岂不就是没有机会了？所以，要让客户把目光聚集到公司各 方面的对比上来。

    我们可以从家装的各种风险化解方面与客户进行逐一的沟通：
    1、价格风险——选择我们风险**小
    2、设计风险——选择我们风险**小
    3、施工风险——选择我们风险**小
    4、质量风险——选择我们风险**小
    5、管理风险——选择我们风险**小
    6、售后风险——选择我们风险**小
    7、综合风险——选择我们风险**小与客户逐一介绍我们公司是如何风险**小的，我们公司的预算有何特点，我的设计方案具备哪些方面的优势，我们公司是如何管理工程质量的，我们公司在市场经营当中，采取哪些策略，我们公司能够持续经营下去的保证是什么，我们公司的售后服务又如何肯定能够兑现……经过综合对比，要让客户心中形成“只有找我们，装修才是**有保障的”的认识。

签单分析

   在我们量房回来以后，我们就要进行仔细的签单分析，如果客户能在我们这里签单，他到底看上我们哪一点，如果客户不在我们这里签单，那是我们哪一点让客户不放心，或者没能满足客户的需求。根据这个签单分析，将我们的优点和能满足客户需求的方面加以发扬，将客户所担心的和我们不能满足客户需 求的方面加以改进，这样就能准确地针对客户，推出一套适合该客户的签单策略。

   　1、我们如何在价格上满足客户？如何降低我们的工程报价？我们能不能在主材配套上为客户省下一笔钱以补充预算过高？我们能不能在售后保修方面让客户省下一笔维护费？客户真的经济能力不够，那我们有什么可以变通的方法？有什么办法可以提高客户的支付意愿？

     2、我如何在设计上打动客户？我能够推出什么与众不同的方案？客户**理想的装修方案是怎样的？
3、客户是怎样的人，他会喜欢什么样的设计师？我如何才能让客户喜欢我，并进而信任我？客户 喜欢怎样的沟通方式，客户希望听到什么样的谈话？我又如何能满足客户的心理需求？怎样做才能避免让客户不喜欢我？ 4、客户对家装有哪些担心的地方？我们应该如何一一化解客户心中的隐忧？ 5、签单前我们能给客户提供怎样的优质服务？施工中我们又有哪些更周到的服务？保修中我们还有哪些附加值的服务？

★签单策略：

     8020法则 签单的百分之八十在于签单前对客户的详细分析，百分之二十在于完成分析所得出的结论 。有多少人做了那百分之八十的工作呢？

设计师八项全能---**章　设计生活

设计生活 第二章 客户分析（上）

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