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中小企业客户经理销售能力提升课程大纲

【课程大纲】时间安排课程内容**天上午9:00-10:30

第 一单元：以客户为中心的销售基础理论

一、 我们眼中的销售

三种结果：赢单、输单、停单

讨论：我们为什么赢单

二、B2B和B2C销售区别

三、企业销售格局：人、流程、方案

四、构建以客户为中心的销售观念

客户购买流程

我们的销售流程

互联网时代销售有什么不同

五、顾问式销售的根本

4P到4C的转变

顾问式销售定义

小组讨论：关系还是信任重要？

信任三角模型

信任来源：人、产品、公司

六、匹配企业购买的销售流程**天上午10:30-12:00

第二单元：客户概念

小组讨论：回顾一次自己的购买经历

一、客户的购买动机

二、客户的概念

认知：对现状的不满

期望：未来的感受

需求：产生于差距

三、案例讨论：客户新厂区的宽带需求**天下午14:00-16:00

第三单元：分析客户

一、客户的自我感知

锦上添花

亡羊补牢

我行我素

班门弄斧

二、拜访客户的目的

行动承诺

制定**小和**高标准

三、有效约见客户理由

PPP三原则

四、识别关键人

决策者

使用者

采购者

内线

五、客户决策流程

流程

关注点的变化

练习：编制你的重要客户决策图**天下午16:00-17:30

第四单元：有效拜访客户

一、信息准备清单

二、问什么

心灵共振

三、怎么问

暖场类问题

确认类问题

现状类问题

期望类问题

四、有效倾听

心态准备

合理回应

倾听之同理心

倾听之黄金静默

五、超级沟通术第二天上午9:00-10:30

第五单元：呈现优势

一、客户为什么不愿意承诺

行动—变化—未知

二、独特的差异化优势

三、权 威建立的方式

四、决策基于差异

客户因相同接受了你

因不同选择了你

五、优势呈现技巧

SPAR模型第二天上午10:30-12:00

第六单元：合作共赢

一、消除顾虑

反对、异议和顾虑的区别

客户顾虑的表现

如何应对顾虑

“太极推手”化解顾虑

LSC-SC模型应用

二、 面对竞争

关注客户还是竞争对手

四种竞争模式

三、合作共赢

传统销售模式

合作经营模式

四季沟通术

合作共赢

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