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汽车消费者行为分析课程大纲

课程内容：

一章节：汽车产品的市场定位

1、分析奇瑞产品的几种类型

2、产品的市场定位（外观、价位、配置）

3、车辆类型的分析（微型车、中级车、越野车、）

4、怎样做市场调查了解消费者需求

二章节：汽车产品的相应消费者群体

1、汽车分类和针对的客户群体

2、针对的消费者群体（价格、服务、品牌、引领）

3、消费群体的市场分类（政府、企业、个人）

4、怎样收集和调查消费者需求

5、分析消费者的价值观

三章节：消费者几种状态分析

1、如何打造自我的强心战略（相信自我、相信产品、相信顾客）

2、如何处理客户情绪对销售人员的影响（心态、客户问题潜在机会）

3、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）

4、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）

5、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理、比如再看看、再转转、再想想、优惠幅度等）

四章节：销售模式的市场分析

1、4S店经营模式分析

2、自由交易市场模式分析

3、车展和促销模式分析

4、针对销售模式分析消费者的心理变化

5、消费者**终成交的几种行为分析

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