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银行销售业绩提升训练方法-银行销售业绩提升小技巧

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2018-01-15

银行销售业绩提升训练方法-银行销售业绩提升小技巧

国内银行营销管理现状

1.关系营销体现营销低水平

2.单一营销模式—无法更好创新营销模式

3.从拼酒量到拼产品,从拼产品到拼价值

4.客户经理营销理念欠缺,主动营销意识不强

银行“营销突围”势在必行:

1.银行营销到底营销的是什么?产品?服务?理念?

2.什么是感觉营销?

3.营销突围重在感觉

4.移动互联,银行业未来出路

5.创新营销,帮助银行找到支点

银行转型期对销售人员的角色要求:

1.明确角色、才能出色

2. 服务和营销的角色转换

3. 银行客户经理的八大素质能力要求

4. 从服务高手走向狼性营销

5.向外突围,向内整合,自我营销意识的提升是关键

互动:银行客户经理的一天(帮助学员理清工作重点)


银行销售业绩提升训练方法-银行销售业绩提升小技巧

银行客户的分类与市场开拓:

银行客户的有效识别

1. 客户分类

2. 识别不同客户的特征

3. 不同类型的客户对需求的差异性

4.不同产品针对的客户群我们真的知道吗

5. 寻找未来黄金客户的MAN法则

6.拟定销售计划的“5W1H”

银行客户的市场开拓:

1. 提升银行销售业绩的**三大途径(终极秘诀)

1)提高准客户数量

2)陌生市场开发

3)提高成交额度

2. 银行客户营销需要解决的五个问题

他是谁?

他在哪?

我的哪一款产品适合他?

怎么找到他?

寻找目标客户的方法解析


用MAN法则锁定目标客户

客户细分找到目标客户

拓展熟悉人群

拓展同缘人群

连锁介绍拓展

异业联盟、资源互补

顾问式营销流程及高效营销技巧:

销售开场白:好的开场是成功的一半

1.开场白的目的和方法

2.开场白的常见误区

1)不要试图在开场白中就达成交易

2)为什么开场白总是充满了推销味道?

3.开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

(二)完善准备,主动出击

1.资料的收集:己方产品资料,客户资料,竞争对手资料

2.情绪的调整:情绪影响销售结果

3.让自己职业:销售礼仪必备5招

4.开场话题:1)电话拜访客户,2)实际登门拜访客户


银行销售业绩提升训练方法-银行销售业绩提升小技巧

方案演示,令人心动

1.体验营销,为服务和产品增加胜算

1)让客户全方位感知

2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品,亮出核心价值

1)核心价值提炼—我能解决什么问题

2)展示核心价值注意事项

3.FABE产品介绍法则

1)FABE:特征、优势、利益、证据

2)讨论:银行现有产品卖点的重新提炼

互动:现场用FABE策略卖银行主打产品

销售业绩提升课程收益

了解当下银行营销的形式与应对方式

掌握开发银行大客户、小微企业开拓的策略

把握客户行业分析方法,了解客户深层金融需求

转变营销观念,了解现代企业营销新模式

了解大客户关系维护管理的关键

提升并掌握商业银行的客户关系管理能力

学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

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