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服装销售逼单技巧培训

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

在公司,“今天你签单吗?”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅,对于很多销售员朋友来说未成交一切等于零,成交高于一切。很多朋友就开始问了,那如何做到成交,如何做到和客户快乐成交呢?

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在公司,“今天你签单吗?”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅,对于很多销售员朋友来说未成交一切等于零,成交高于一切。很多朋友就开始问了,那如何做到成交,如何做到和客户快乐成交呢?

服装销售逼单技巧

一、如何逼单(假定成交)

在什么情况下假定成交?


可能这个时候有导购朋友开始问我,在什么时候假定成交呢?我的回答是:当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前,我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设**初让我碰钉子的客户,将来会变成我的重要客户。



我们身边有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃饭,服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?这个问题有两个假设:

**,你要喝酒;

第二,你要喝他们酒店的酒。



案例:卖西服的故事

曾经有一次,我在成都要登机的时候,逛了一下广机场的购物广场,发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店,我走到这个卖西服店里面去看的时候,售货小姐看到我走进来之后,她**句问我的问题是:“先生你要穿休闲的,还是正式的西服款式?”


我说:“看看。”

她说:“先生随便看。我看你都在看正式的西服,你喜欢黑色、蓝色,还是灰色?”

她的问题,是让我回答,三个任何一个可能都会成交,黑色,蓝色,灰色可能都会成交。

但是我没回答,我说:“看看”

她说:“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服,请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣,我替你去拿来试一试。”(这个销售人员的观察能力很强)

我说:“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣,几乎都是接近成交。高手。

她说:“先生你做什么行业的?”

“我是职业讲师,职业培训师。”

“先生,难怪你都在看蓝色的西服,特别有眼光,**人士,专业人士**适合穿蓝色西服。这样先生,我们有一套特别适合你,是两粒扣子的,非常适合你的尺码,但不知道有没有。我去找一下。”(这个销售人员很会赞美顾客)

试穿没关系不要紧,她不用问我问题直接去行动了。你看她动作,她在进去的时候回头来一句:“先生,我忘了问你你穿几码的?”

我说:“48.”

“哦。”

进去了。**后一句48我回答了,回答这句话代表什么?

“48找到了,来。真适合,你里面试穿一下,裁缝师来了,等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

“先生,试好了没有?快出来。”

穿着西服出来以后,“先生,站好我帮你量一下裤长。到鞋跟,可以吗?”

“哦”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:“先生,袖长我量一下,到这边可以吗?”

“哦”

画了一下。

“腰围这样可以吗?你站直。”

“哦”

“这样可以吗?

“可以“

互动起来了。

“肩膀这样可以吗?”画了一下全身,你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你要说不买,你觉得容不容易?当然不容易了。她说:“先生,快去那边换下来吧,裁缝师等你了。”


“多少钱”

从看看已经变成多少钱,这叫什么?这叫洗脑。洗什么脑?不是洗我的脑,是洗她自己的脑。她坚信我要买的人,所以她才会问出这些问句来,你喜欢穿蓝色,黑色还是灰色?你要休闲还是正式?你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑,她这样自己坚信我是要买的人,她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变,配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人,因为她有成交信念。


然后我说:“便宜一点吧。”

她说:“4800不能便宜了,除非你有会员卡。”

“会员卡我没有,可是你让我用用别的会员卡,你帮我借一张行吗?”

“实在不行。”

“帮我借一张嘛。”

“先生,下次来你要帮我再买一些产品。”

“好。你放心。”

“好,先生,我帮你打个折,一共3000多块。先生,你要开**吗?”(帮我开单了。)

她说:“先生,裁缝来了,你快去缴款台缴款。”


我付款回来后,裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然,顺理成章,当我拿着西服走的时候她说:“先生,你要不要再看休闲西装的?”我说:“不用了,我走了。”我走了之后,奇怪我怎么买西服了,奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。



假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一样,到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者,不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药,解决顾客的异议,**终完成交易。根据我终端一线八年工作经验,我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议,**后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友,单没有签下来,而且不知道顾客为什么拒接他。



二、逼单(假定成交)常用语

在逼单时,销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则错误和正确话语,供朋友们对比参考:

错误的说法:

“你今天能订吗?”

“在这边来交钱吧?”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对好看,好用”



正确的说法:

“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里签字,写用力一点,因为里面有三份复写纸。”

“麻烦你确认一下”

“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你过来办一下手续”

“你是刷卡还是现金付账”



成交其实很简单,记住这句话:要求,要求,再要求,要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求,你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次,要求一次还不行,还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的,我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

服装销售逼单技巧培训课程

王越销售精英

客户分析与跟进

**章客户背景分析

**节、客户价值分类

第二节、客户内部角色分析

第三节、客户**采购时机

第四节、说对话,对客户需求要进行确认

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析


销售目标制定与达成计划

**部份老客户挖潜系统;

1、如何让老客户产品涨价?

2、如何让老客户采购不同产品?

3、如何让老客户提前预定?

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第四节、成交客户

第二章、主要竞争对手分析

第三章、12种销售道具准备

第四章、客户传播

服装销售逼单技巧讲师

王越——中国销售精英疯狂训练创始人

王越,中国销售精英疯狂训练创始人,销售团队管理咨询师、销售培训讲师,曾任可口可乐(中国)公司业务经理,阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理,清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师授课现场

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