银行顾问式销售流程

随着我国金融改革的深入,金融脱媒趋势已成,对于整个银行业而言,传统信贷业务增长乏力,向零售银行转型、增加中间业务收入势在必行。但可以看到,各银行中作为零售银行业务中坚力量理财经理的素质却参差不一。在零售银行业务、尤其是理财类业务竞争分外激烈的今天,如果一个理财经理缺乏营销意识和技能,将很难实现客户的营销转化,无法带给银行应有的中间业务收入,阻碍银行的竞争发展。

1. 如何让理财经理迅**长、掌握正确的销售方法?

2. 如何让理财经理搭建自己的销售逻辑,高效完成销售?

3. 如何让理财经理深入挖掘客户需求,增加高中收产品的销售规模?

4. 如何让理财经理增加销售成功率,提升产能?

本课程为你解惑！

一、导论

1. 树立销售的正确理念

1) 认清销售的本质

2) 银行零售销售的正确思想

2. 销售的方法论

1) 销售利我者

2) 销售利他者

3) 销售无我者

4) 销售无他者

二、标准化销售七步走

1. 通用销售建房理论

2. 常见销售误区

3. 核心方法-沟通三角形

Ø 演练:运用沟通三角形的方法完成相应事件要求

三、标准化销售七步走详细流程揭秘

Ø 第一步-夯实地基:销售前准备

Ø 案例:正在柜台进行大额转账的王阿姨

1. 售前准备-专业篇(懂产品)

1) 回归银行零售类产品的本源

2) 功能性产品

3) 投资类产品

2. 售前准备-专业篇(懂市场)

1) 宏观政策与财富管理

2) 中观行业的潮起潮落

3) 资产配置与行为金融

3. 售前准备-专业篇(懂客户)

4. 售前准备-物理篇

1) 软件准备

2) 硬件准备

Ø 第二步-浇筑垫层:开场破冰

1. 破冰的必要性

2. 破冰方法与技巧

Ø 讨论:有效的破冰话术

Ø 第三步-承重搭墙:需求挖掘

1. 需求挖掘的理论基础

2. 成功销售的本质区别

3. 需求挖掘方法论

Ø 演练:让内敛的向先生向你敞开心扉

Ø 讨论:公募基金的需求挖掘引导话术

Ø 第四步-内部装潢:提出方案

1. 让产品去匹配客户

2. 简装-“**”产品推荐话术公式

Ø 演练:根据公式挑选产品进行推荐话术设计

3. 常用七大技巧

4. 豪装-“复杂”产品4W营销大逻辑

Ø 演练:设计自己的复杂产品营销逻辑

Ø 第五步-外墙粉刷:促成技巧

1. 如何发现客户购买信号

2. 如何激发购买欲望

3. 确定购买意向9大技巧

Ø 第六步-质量检查:异议处理

1. 异议的重要性与本质

2. 解开异议的面纱,异议处理的底层逻辑

3. 异议处理求真技巧与化解策略

4. 自我认识与反思

Ø 演练:产品亏损的张先生

Ø 第七步-完工交付:完成跟进

1. 行百里者半九十

2. 细节决定成败

四、客户经营-从KYC开始

1. 一切从KYC开始

2. KYC的方法与技巧

3. 见人说人话

4. 解开肢体语言的密码

五、实用销售技巧

1. 你喜欢德云社么?

2. 几十P的基金合同怎么用?

3. 怎么让还没成交的客户心痒痒?

4. 不要鸡同鸭讲

5. 数据效应

6. 上下/交叉陪访的力量

7. 肢体语言密码

8. 听懂客户的潜台词

9. 主动暴露弱点

10. 关于理财规划

Ø 案例:与中产阶级刘女士的“亲密接触”