上海销售渠道管理课程

如果你的企业内出现下列问题，你会怎么处理？

如何寻找潜在的客户？如何筛选优质的销售渠道？销售渠道不愿意扩大经营团队；不愿意增加资金；不愿意配合公司完成新产品的推广；销售渠道与区域管理部门经常出现矛盾，并且能以协调一致；销售渠道对于如何筛选分销商没有具体思路，对现有的分销管理束手无策；

通过哪些方法才能让销售渠道迅速掌握以下知识点？

销售渠道管理到底是管理什么？如何才能使销售渠道的目标与公司的目标保持一致？理解渠道规划的关键要素，了解规划的工具和方法；掌握筛选销售渠道、评估销售渠道的方法及工具；

做销售渠道管理的关键在于了解管理步骤，做好适合销售渠道详细的计划，并且能够对其计划施加影响，最周创造好的业绩。

• 渠道管理概述

• 了解行业特点

  讨论：目前销售渠道的主要挑战

• 企业与合作伙伴对彼此的期望

• 认识渠道管理的六个步骤

  二、分析渠道的业务状况

• 分析合作伙伴的业务状况

• 7P模式分析了解企业风格
  练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质

• 分析渠道客户行为风格分析
  讨论：如何应对不同风格的客户

• 制定策略

  三、与渠道制定目标计划，使双方在工作中保持一致

• 了解关键成功因素（CSFs）

  讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）

• 学习计划管理模式

• 用SMART模式同经销商制定目标和行动计划
  练习：制定阶段合作目标

四、建立管理渠道客户模型

• 理解、分析合作伙伴的管理模式

• 了解公司在市场的定位，学习如何挑选渠道
  练习：运用工具挑选适合的销售渠道

• 学习如何施加影响，促进业务绩效

• 学习如何更好的执行计划

• 从战略、战术、操作层面推进计划

• 了解管理冲突，并学习处理方法

• 创造双赢的备选方案

• 学习LSCPA模式
  练习：运用LSCPA模式处理管理冲突

六、跟踪、监控业务绩效

• 理解业务绩效跟踪的重要性

• 考核过程中的跟踪与监控

  练习：用模型来分析经销商的业务绩效

• 与合作伙伴进行绩效回顾

  七、渠道管理中的冲突与解决方案

• 渠道窜货的预防和解决方法

• 支持与发展

• 了解支持经销商的方式方法

• 关注经销商的忠诚度

• 制定行动计划

课程特点

• 逻辑完整，运用模型帮助销售人员理清经销商管理思路；

• 实操性强，有完整的管理流程、步骤，可以直接用于工作；