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销售话术培训

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

销售话术,是销售人员与客户沟通的范文资料,视销售行业类别而定。销售很大程度是语言的科学,销售的核心智慧就是销售的话术。下面分享几个常用的销售话术和相关培训课程,希望对大家有所帮助:

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销售话术,是销售人员与客户沟通的范文资料,视销售行业类别而定。销售很大程度是语言的科学,销售的核心智慧就是销售的话术。下面分享几个常用的销售话术和相关培训课程,希望对大家有所帮助:

销售话术


销售话术一顾客:太贵了!

导购:是的,我能理解您的感受,如果我是你也会有同样的感觉,谁挣钱都不容易(或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西)。我倒是觉得衣服有价,气质和魅力是无价的。您看您,穿上我们这款衣服多有气质,多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的!


销售话术二顾客(试穿完之后):我在去转转

导购:是的,买衣服一定要货比三家。可是,我觉得,**眼的感觉是很重要的,买衣服嘛,有时候就是买感觉,买喜欢!


销售话术三顾客:我怀疑你们的质量不好

导购:是的,我理解你的感受,如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服,对我们的品牌不是很了解,您的担心是正常的,但是我很负责任地告诉您,你不必担心。

顾客:你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊,为什么你们的要贵这么多啊?

导购:是的,现在看起来一样的衣服太多了,正是因为我们品牌的衣服风格好,时尚,所以很多小品牌都在模仿,表面上看起来一样,其实很多细节还是不一样的,来,您先体验一下。


销售话术四顾客:我试不出感受

导购:是的,感受很重要,感觉加专业更重要,衣服不光穿给自己看,更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你,这款衣服很适合你(说出适合的地方,越具体越好)


销售话术五、款型不好,我不喜欢

是的,我能理解您的感觉,可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要,感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的,我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看,对我们其实也没有什么好处。你就放心吧,如果,您的家人和朋友说不合适,你随时拿回来调换。


销售话术六、质量不好

是的,我能理解您的感觉,毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服,对我们不是很了解,没有关系,您先体验一下,给我们提提意见和建议。以便我们更好的为你提供更优质的服务和商品。


销售话术七、便宜一点

是的,是的,我能理解您的感受,如果我是你也会有同样的感觉,谁挣钱都不容易(或谁都希望花更少的钱卖到更好的东西)。我倒是觉得衣服有价,气质和魅力是无价的。您看您,穿上我们这款衣服多有气质,多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的!


销售话术培训

王越销售精英

**部份客户分析与跟进

◆为什么见到客户找不到话说?

◆为什么总是向公司申请政策,但就是没有业绩?

◆为什么很多业务员拜访**次后,下一步就不知道怎么办了?

◆为什么业务员轻易亮出自己的底牌?不敢跟客户周璇?

◆为什么业务员总是报怨,不是价格贵,就是强调质量差?

◆为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?

◆客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?

◆明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对?

◆价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?

◆相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

◆相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

**章客户背景分析

**节、客户价值分类

如何给客户分类?

根据客户分类做行动计划;

如何判断客户的信誉与支付能力?


第二节客户内部角色分析

2.1客户内部角色定位与分析

◆决策人追求什么?

◆采购者追求什么?

◆技术人员追求什么?

◆具体使用者追求什么?

◆第三方机构的人追求什么?

◆前期为什么一定要见到决策者?


2.2谁才是关键的人?

◆满足“关键人”的10个条件;

◆不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

◆有些“小角色”是否应该单独跟进?

◆案例:得罪老板亲信的后果。


2.3客户内部关系与立场

◆竞争对手与客户不同角色的关系;

◆客户不同角色内部关系与立场;

◆某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

◆某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?


2.4个人与组织利益

◆对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

◆对个人的利益体现在哪些方面?

◆为什么采购专员阻挡我见决策人?


第三节客户**采购时机

在非采购时机的逼单是一种骚扰;

在什么情况下购买时机才会出现?

如何创造采购的时机?


第四节、说对话,对客户需求要进行确认

◆基层、中层与高层的需求点是不一样的;

◆不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

◆不要把猜测当成事实;

◆提前采购与即时采购;

◆批量采购与实量采购。


第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手?

◆两个客户之间**大区别就是竞争对手不一样;

◆业务员**思维是战争思维,知己知彼,情报**重要;

◆你是在跟竞争对手抢客户;

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;


5.4 谁为你提供信息?

◆光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

◆大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

◆哪些人可以培养成为线人?

◆线人为什么会帮我?

◆需要线人提供哪些帮助?


第二章专业化产品推荐

思考:

1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?

3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?

4、客户是如何选择、评估供应商的?


第 一节、帮助客户建立购买标准

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?

3、客户对供应商评价体系:

◆对创新与新产品开发的要求;

◆对生产制造环节的要求;

◆对质量管理与控制的要求;

◆对供应商下游管理的要求;

◆对准时交货的控制要求;

其他方面的要求。


第二部份销售目标制定与达成计划


**部份老客户挖潜系统;

1、如何让老客户产品涨价?

13个涨价的理由总结

涨价的4个步骤

补偿的方法

不给老客户提涨价,老客户一定会要求你降价


2、如何让老客户采购不同产品?

7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

成交价值**大化;

如何设计3种成交提案?3种追销提案?

销售要把握客户的火候;


3、如何让老客户提前预定?

抢占客户的注意力;大部份的客户都是被动的;

销售不主动,客户迟早换了你,永远不要让客户主动;

12个让客户提前预定的理由;


4、如何让老客户加大**低起订量?

引导客户批量购买,而不是实量购买;

让客户加大**低起订量的14个理由;

占用客户的流动资金与库存;


5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一;

符合转介绍条件的客户具备哪些特点?

8种方法让客户帮你转介绍;

让客户转介绍前的3个提醒;

销售人员平时要建立4种客户圈;


6、如何挽回“断约”的客户?

“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度;

常见流失的6种客户;

常见对公司不满意的8个原因;


7、如何对标竞争对手?

你的客户在竞争对手那里,你要把他抢回来;

任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手;

如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?

常用强攻竞争者客户的6个策略;


8、提高客户忠诚度的30种方法。

为什么客户的“背叛”是一种常态?

你的客户在裸奔,你为什么不给竞争对手树立防护墙?

如何增加客户的退出成本与转换成本?


第二部份新客户开发


**章新客户开发策划

从0到1,为逆水行舟,也是**耗时、**费力、**花钱的环节;

想抓住所有的客户,**后什么客户都得不到;

要做大概率的事,而不是小概率的事;

选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户;

不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题


**节发现客户

谁是客户?对客户群体进行无限细分

客户在哪?找到精准鱼塘

谁还知道?全源渠道开发客户

计算单位客户成交时间与成本


第二节吸引客户

客户目前存在问题分析

客户痛苦分析

客户为什么要来?如何吸引客户来?

客户为什么而等待?给客户等待的理由

如何给客户一个无法拒绝的理由

如何给客户“诱饵产品”


第三节粘住客户

粘人粘心,攻城先攻人;

如何给客户涂胶水?

精确传播,营销的“水龙头”

大、中、小客户区别管理5 50 45 365管理规则

业务拜访日程要求8631 30的规则

销售流程标准与瓶颈的分析


第四节成交客户

**节成交提案的制作要求

3句话让客户驻足思考;

3分钟引发客户的兴趣;

15分钟诱导客户需求;

7次击中客户的内容

一、如何描述核心产品?

二、如何强调产品的独特性?

三、如何设计“超值赠品”?

四、做何做好风险承诺?

五、如何强调稀缺性与紧迫性?

六、如何强调值这个价?


第二节主要竞争对手分析

一、如何跟高端比?

二、如何跟中端比?

三、如何跟低端比?

四、如何跟替代者比?


第三节12种销售道具准备

用证据证明自己是可信的;

如何修饰成功案例?


第四节客户传播

打台球,**每一位客户发现背后更大的价值

销售话术培训授课老师

王越——中国销售精英疯狂训练创始人

王越,中国销售精英疯狂训练创始人,销售团队管理咨询师、销售培训讲师,曾任可口可乐(中国)公司业务经理,阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理,清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师授课现场

王越老师授课现场

销售话术培训主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。


课程咨询>>>与我沟通(每天前3名可以获取1000元的内训课优惠券哦)

电话沟通:18898361497 微信:yezi20150820 叶老师


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