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成都渠道管理培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-09-29

导语概要

在渠道下沉、通路精耕的时代,渠道的管理事关企业营销的生命线,如何提升企业渠道开拓与管理能力,同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法,以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场,达成企业的经营目标,本课程完整提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧,是企业渠道管理强化和提升的利器。

销售渠道管理培训咨询

在渠道下沉、通路精耕的时代,渠道的管理事关企业营销的生命线,如何提升企业渠道开拓与管理能力,同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法,以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场,达成企业的经营目标,本课程完整提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧,是企业渠道管理强化和提升的利器。

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训内容

第 一步、选择比努力更重要——渠道战略设计

1、终端致胜渠道为王

1)认识渠道管理

2)营销三大准则与四大真相

2、渠道的价值分析

3、渠道的功能、结构和特点

4、各种成功的渠道运作模式

5、渠道设计

1)确定渠道目标

2)影响渠道选择的因素

3)设计渠道长度、宽度和广度

演练:渠道设计

第二步、只有更好没有**——渠道构建与优化

1、导致渠道结构的变化的原因

2、渠道层级和渠道成员

3、经销商和厂家的关系分析

4、渠道的控制面及变更风险

5、渠道优化实战技巧

1)梳理现有渠道流程

2)明确渠道中的各部门的岗位职责

3)制定业务人员的薪酬-绩效管理体系

4)人员培训

5)制定渠道优化与组织整合方案

演练:同心顺

第三步、一切尽在掌握中——渠道控制

1、渠道销售政策

2、渠道的冲突管理

1)各渠道冲突的原因

2)渠道冲突的表象特征——冲突发展五大阶段

观点不同、争执交锋、矛盾激化、有限斗争、全面战争

3)渠道冲突管理五大技法

介入疏导、沟通指引、调解降温、主持谈判、权利仲裁

3、渠道控制中的沟通艺术

1)沟通的本质和目的

2)沟通模型

3)沟通不良的弊病

4)高效能沟通四大技巧

聆听、发问、厘清、回应

演练:同理心沟通——印第安发言棒

4、如何获取上级和同事的支持

1)跨部门沟通为什么那么难?

界定模糊、责任不清、分工不明、山头主义、不够职业、性格差异

2)第三种解决方案

3)领导是你的客户

4)为什么我们和领导的看法有差异?

5)向上级简报的技巧

带着方案谈问题;汇报工作要诀;如何获得上级的支持

演练:三分钟MINI汇报

5、渠道控制的关键点

1)物流的控制

2)资金流的控制

3)信息流的控制

4)价格的控制

5)串货的控制

第四步、生意不是一个人做的——渠道支持管理

1、为什么要做渠道支持

2、渠道支持的方式——了解你的渠道的运作模式给他最需要的

3、如何做促销

1)选择正确的促销方式

2)让促销成为习惯动作

3)促销力实际是执行力

4、渠道激励

1)常用的不花钱激励六诀

2)5分钟激发行动热情

教学影片《永不放弃》

5、教练和辅导渠道

演练:教练七步法

第五步、数据为王——渠道评估管理

1、掌握渠道动态

2、评估渠道方案

3、修正渠道销售政策

4、渠道改进

5、渠道档案与客户关系管理

6、渠道吸引力建设规划与设计

第六步、进一步海阔天空——渠道拓展

1、精准你的目标——拓展的对象

1)客户出现的战场

2)新客户的开发方法

3)潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助

2、标准渠道谈判准备流程

确定谈判人选—收集谈判信息—检视谈判筹码

—确定谈判底线—创造谈判环境—拟定谈判策略

3、赢的策略

1)六种谈判结果

2)双赢实现模式图

演练:掰手腕

4、渠道拓展中的实战技巧

1)万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

演练:开场白

2)拜访注意事项

演练:拜访

3)生意是问出来的——询问及引导客户需求的技巧

演练:SPIN销售技巧

4)谈判新手**犯的九大错误

1)害怕丢单、**妥协      2)让步过快、不留余地    3)情绪失控、忘记目标

4)准备不足、汗流浃背      5)暴露分歧、自乱阵脚    6)缺乏计划、边谈边看

7)受制于人、陷入被动      8)直接攻坚、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形

演练:渠道经理的错误

5)原则下尽可能的赢——渠道谈判战术

1)掌握主动   2)谈判圈     3)谈判节奏    4)重新定义    5)计算收益

6)换将策略   7)疲劳战术   8)拖延战术    9)价格与价值  10)情感打动

工具:谈判造势

演练:**销售员的绝对成交术

5、渠道的未来

1)强势经销商该怎么办

2)渠道变革与创新

职业习惯造就卓越人生

定制方案

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    黄光伟

    电商渠道管理讲师,淘宝大学 企业导师,前淘宝网SNS业务 客座专 家,多年服务海尔集团690电商营销平台、海尔空气产业、海尔厨卫产业、茅台集团电商公司、东阿阿胶电商业务、霍尼韦尔中国区电商业务等...

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    世界500强企业中国船舶重工集团(CSIC)历任计划调度、销售经理,中国500强企业红桃开集团总部任职逾10年,历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理;美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人...

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