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渠道铺货培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-09-29

导语概要

在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候,您是不是有以下困惑? 渠道基础薄弱,找不到业绩增长点,业绩无法突破 不知道渠道发展的趋势,以及带来的机会与挑战!

销售渠道管理培训咨询

在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候,您是不是有以下困惑?

渠道基础薄弱,找不到业绩增长点,业绩无法突破

不知道渠道发展的趋势,以及带来的机会与挑战!

渠道不懂得如何分类,导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略

不懂得渠道开发铺货的步骤、工具!

渠道开发缺乏持续性和落地性!

渠道生意增长缺乏方法和工具!

不懂得如何进行渠道评估与优化!

本课程以完成生意目标为导向,以“规划清晰,深度铺货,业绩倍增”为指导思想;运用渠道布局系统思维,详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化,形成一个渠道开发与生意提升的闭环,搭配相应的工具,最终提升公司运作渠道的整体能力,给生意带来持续增长!破圈、破卷!

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训内容

一、决胜渠道——洞察渠道,把握先机

1、什么是渠道

●城市——面

●渠道——线

●客户——点

●渠道是阵地:产品-渠道-消费者的关联桥梁

2、中国电器渠道发展趋势与机会

●宽度趋势

●长度趋势

●深度趋势

●运作趋势

●渠道发展趋势带来的机会

●渠道发展趋势带来的挑战

4、渠道生意提升两个维度

●水平——深度覆盖铺货更多渠道

●垂直——渠道门店生意提升

5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤

●渠道定义

●市场规划:面/线/点

●渠道开发铺货五步骤

●渠道生意提升五步骤

●渠道评估与优化

6、渠道运作差异以及学习注意点

二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义

案例:某公司渠道定义

工具:渠道定义表

研讨:本公司渠道定义

三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划

1、城市分类

●重点

●潜力

●优势

●一般

●城市分类工具

2、城市布局

●大本营

●制高点

●放射线

●采蘑菇

案例:某公司城市布局

城市布局工具

3、渠道分类

●重点

●潜力

●优势

●一般

渠道分类工具

案例:某公司渠道分类

4、终端分类

●重点

●潜力

●优势

●一般

渠道分类工具

案例:某公司渠道分类

三、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发

1、渠道客户需求分析

2、渠道客户开发方案

●产品搭配渠道

●价格搭配渠道

●市场推广活动搭配渠道

●经销商团队搭配渠道

工具:渠道客户开发方案工具

练习:渠道客户开发方案制定

3、渠道开发铺货五步骤

●信息收集

●挖掘需求与机会分析

●呈现合作方案——FABE销售法

●处理异议

●订单与回款

现场演练:FABE销售法则现场演练

现场演练:渠道开发现场演练

四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升

1、渠道生意提升基础——渠道生意原理

思考:一个门店生意是由哪些指标构成的?

●渠道生意提升原理

●渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价

2、门店生意四指标

●客流量、拦截率、成交率、客单价

3、影响门店生意八要素:八要素对门店四指标的影响

●各要素标准与原理

●分销标准及原理

●价格标准及原理

●库存标准及原理

●位置标准及原理

●陈列标准及原理

●助销标准及原理

●促销标准及原理

●促销员标准及原理

练习:寻找渠道生意机会点

3、渠道生意提升五步骤

●选客户

●找机会

●定计划

●抓执行&盯产出

●强复制

案例:某公司渠道生意提升案例

五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化

1、渠道生意定期评估

2、渠道生意机会与挑战分析

3、渠道优化

六、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会

1、渠道月度经营计划

●作用

●内容

●模板

案例:某公司渠道月度经营计划

2、渠道月度经营分析会

●作用

●流程

●模板

案例:某公司渠道月度经营分析会

七、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结

1、误区

案例:某公司渠道深度覆盖与生意提升误区

2、 难点以及克服的策略

3、 工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置

1、 课程总结

2、 课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

定制方案

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    电商渠道管理讲师,淘宝大学 企业导师,前淘宝网SNS业务 客座专 家,多年服务海尔集团690电商营销平台、海尔空气产业、海尔厨卫产业、茅台集团电商公司、东阿阿胶电商业务、霍尼韦尔中国区电商业务等...

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