企业参加展会的根本目的不外乎是开拓市场、开发客户、展示产品、达成订单、建立合作等，但是世界各地各行各业大大小小的展会数不胜数，那么对于企业来说，到底参加什么样的展会、怎样参加展会才能获得**快收益、**效果，诸如此类的问题也因此成为了各家企业首先要解决的问题。为此，给大家分享一下展会销售技巧方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：

深圳展会销售技巧

深圳展会销售技巧一、确定展会规格

展会开幕后，参展企业可以根据现场的展商、观众、相关人员的专业程度判断展会的规格，并根据展会的开展状况适时调整企业的参展计划，以尽早顺利实现企业的参展目标。企业应确认展会主办方之前提供的邀请函、展商名录等相关材料上的人员、企业是否到场出席、参展，以此预估此次展会的开展状况、参展结果。

深圳展会销售技巧二、划分观众群体

一个展会，几乎同行的竞争对手和上下游产业的从业者都会到齐，因此是一个搜集行业信息的重要机会。到场人员往往包括专家学者、政府官员、协会代表、行业高管、上游供应商、同行企业、下游采购商、新闻媒体等等，如有需要，参展企业可派专门人员结交、维护这些特殊观众，且要明确结交比例，降低“交友”成本。

深圳展会销售技巧三、寻找潜在客户

参展企业到达展会现场后，应仔细观察参观观众，从中辨认出采购商、实力采购商等潜在客户，并要根据客户状况调整“作战”方案。企业应明确谁是潜在客户，谁是凑热闹的观众;潜在客户主要关注什么，是否关注我家产品；潜在客户咨询过后，能否变成实际订单……

深圳展会销售技巧四、确定目标客户

划分客户范围，即对客户进行编组，对其进行多重目的的搭配组合，**终分出客户群体。这就需要专门人员收集客户信息，并对客户信息进行甄别、分类，**后选出企业的目标客户。当然，这就需要明确目标客户数量、参展资料数量，因为目标客户和热闹观众都要接待，同理，大量的散发资料和重要的核心资料都要准备。

深圳展会销售技巧五、介绍产品功能

那些深入咨询的人可能就是重要客户，销售人员可以针对客户特性选择产品介绍方案，这就涉及到了销售技巧问题。首先，倾听客户需求，根据需求进行业务陈述，包括产品、服务及相关项目，其次，唤起客户体验，了解客户之前的采购、使用及销售经验，**新旧产品对比，突出自家优势，引起客户消费欲望。**后，提供产品资料，展示产品，如是机械，需要演示使用过程，可以附赠产品样本、模型、使用手册。

深圳展会销售技巧六、介绍企业品牌

客户如果对某一产品感兴趣，也很有可能想要了解其他同类产品，此时，销售人员可以扩大介绍范围，介绍一些相关产品、服务、项目，甚至大到企业品牌、公司文化等范畴，加深业务交流，加深客户印象，谋求建立长期合作，扩大客户群体。

深圳展会销售技巧七、注意交流方式

展会现场，人流较多，参展企业非常容易错过目标客户，这就需要运用恰当的交流方式，以提高现场交流的成功率。与客户交流时，销售人员应先听后说，多问问题，语气亲切，语言平实，注意客户反应，加强双方互动，学会站在客户角度进行换位思考，耐心解答客户问题，避免不耐烦。

一般而言，展会期间，每天的客流量、订单量有所不同，因此，参展企业也应根据现场状况随时调整参展计划，以尽早、高效完成参展目标。毕竟，展会现场的销售技巧并非一成不变，况且任何技巧都是因人而异，所以生产高性价比的产品才是企业发展的长久之计。

深圳展会销售技巧培训

第 一单元：活动销售的准备

第 一章：从哪里寻找我们想要的客户资源？

一、客户开发时你有遇到过这样的问题吗？

1、客户线索量太少，成交乏力

2、客户简单的接触，很快就流失了

3、客户谈判困难，成交率低

二、其实客户线索就在眼前

1、【案例】：XX品牌销售休眠客户分析

2、影响客户开发的重要因素：没意愿

3、影响客户开发的重要因素：不可能

4、影响客户开发的重要因素：不坚持

5、【测试】：销售心理现场测试练习

三、找到你的客户线索的方法。

1、简单的事情重复做

2、比别人早行动一点点

3、比别人多行动一点点

 

第二章：活动前客户的邀约技巧（无需邀约的活动如：车展，本章略）

一、客户邀约你遇到过这样的问题吗？

1、客户不愿接听你的电话？

2、客户说忙，来不了？

3、客户答应说来，结果没到场？

二、明确邀约的对象三大类型

1、类型一

2、类型二

3、类型三

三、有效的邀约话术

1、邀约的开场白

2、邀约话术的6大核心要点

3、邀约过程中的异议处理

四、邀约信息的整理

1、邀约当天的整理

2、活动前N-1的整理

3、活动当天的整理

第二单元：活动销售的接待

 

第三章：活动客户现场意向快速判断

一、活动销售中你遇到过这样的问题吗？

1、一个看起来购买意向强烈的客户，跟踪了很久**终没有成交？

2、客户来的太多接待不过来？

3、明明有机会成交的客户，由于照顾不周走掉了？

二、活动销售中客户的三大类型

1、看客

2、玩客

3、潜客

三、活动现场快速判断客户意向的四大方法

1、望

2、闻

3、问

4、切

 

第四章：初次接待你的客户

一、客户接待时你遇到过这样的问题吗？

1、客户一言不发

2、客户说随便看看

3、总是找不到和客户开场合适的话题

二、初次接待客户的三个基本目标

1、让客户开口说话

2、延长与客户沟通的时间

3、建立客户的信任感

三、训练接待客户的开口三句话

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【练习】：开口三句话现场演练

四、分析有些客户不愿意主动开口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引导客户进入舒适区的三个步骤

1、步骤一

2、步骤二

3、步骤三

六、销售的基础技能“迎合”训练

1、迎合基础篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高级篇PMPMP

4、【练习】：迎合技巧现场演练

 

第三单元：活动销售的跟进

 

第五章：客户需求的探询

一、客户需求探询阶段你有没有遇到过这样的问题？

1、不知道该了解客户的哪些信息？

2、不知道如何从客户的信息中分析客户的需求？

3、客户不愿意告知自己的信息？

二、需要了解客户的哪些信息？

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客户信息与需求的两大方法

1、认真聆听

2、提出高质量问题

3、【练习】：探询需求技巧现场演练

四、聆听的两大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高质量问题的三大核心定义

1、定义一

2、定义二

3、定义三

六、销售的基础技能“垫子”训练

1、垫子基础篇

2、垫子提升篇

3、垫子高级篇

4、【练习】：垫子技巧现场演练

七、创造客户的需求

1、锦上添花法

2、雪中送炭法

 

第六章：高效的产品介绍

一、介绍产品时你有没有遇到过这样的问题？

1、自己心里清楚了解，一开口就乱了逻辑？

2、自认为介绍的清清楚楚，可客户就是不明不白?

3、把性能参数介绍的清清楚楚，客户就是提不起兴趣？

二、产品介绍的基本功“表达”训练

1、表达基础篇

2、表达提升篇

3、表达高级篇

4、【练习】：表达技巧现场演练

三、产品介绍的NFABI介绍法

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

6、【练习】：NFABI介绍法现场演练

四、产品介绍的核心要素总结

1、需求

2、价值

3、冲击

五、产品介绍体验篇

1、对于可以让客户体验的产品（比如：汽车试驾）进行讲解

2、对于无法让客户体验的产品，本节略过

 

第七章：活动中客户的跟踪与再邀约

（对于只有一天的活动，无需再次邀约的，本章略过）

一、客户跟踪维护是你有没有遇到这样的问题？

1、客户不愿意接听你的电话？

2、客户接听了电话说再考虑考虑？

3、客户接听了电话说需要的时候联系你？

二、分析客户不愿意接听销售跟踪电话的三个因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客户初次接待离开前为跟踪留下三个伏笔

1、伏笔一

2、伏笔二

3、伏笔三

4、【练习】：跟踪伏笔现场演练

四、客户跟踪回访的目标

五、客户跟踪电话开口的三句话

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【练习】：跟踪电话开口三句话现场演练

六、客户跟踪回访的五大步骤

1、开场白

2、谈话过渡

3、多个目的

4、提出请求

5、要求承诺

6、【练习】：客户跟回访现场演练

 

第四单元：活动谈判议价成交

 

第八章：客户异议的处理

一、客户提出异议时你有没有遇到过这样的问题？

1、因为反驳客户让客户不满？

2、过于迎合客户让自己陷入被动？

3、客户总是不停的挑刺？

二、分析客户产生异议的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、处理客户异议的四大原则

1、永不说NO

2、主动

3、总结

4、主导

四、销售基础技能“主导”训练

1、主导技巧基础篇

2、主导技巧提升篇

3、主导技巧高级篇

4、【练习】：主导技巧现场演练

 

第九章 议价协商谈判

一、客户议价时你有没有遇到过这样的问题？

1、客户一见面就开始谈价格？

2、给客户让价后他还要继续往下砍价？

3、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了？

二、分析客户议价的心理需求

1、【案例】：王子璐买车的真实案例

2、【案例】王子璐买菜的真实案例

3、客户要的不是便宜，而是……

三、客户的四次价格攻势及应对策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的谈判议价14大策略训练

1、价值设定法

2、制约

3、互惠原理

4、拒绝 后撤

5、证据 理由

6、创造差异法

7、客户报价法

8、大吃一惊报价法

9、斩钉截铁法

10、条件换条件

11、示弱法

12、承诺一致原理

13、TMD法则

14、永远吃亏法则

五、销售基础技能“制约”训练

1、制约技巧基础篇

2、制约技巧提升篇

3、制约技巧高级篇

4、【练习】：制约技巧现场演练

六、降价的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

 

第十章 促单成交技巧

一、促单成交时你有没有遇到过以下问题？

1、客户说我再考虑考虑？

2、客户说我要再商量商量？

3、客户说我今天没带定金？

二、促单成交的三大原则

1、原则一

2、原则二

3、原则三

三、关注三个客户发出的成交信号

1、信号一

2、信号二

3、信号三

四、促单成交的六大常用技巧

1、从众心理

2、短缺效应

3、承诺一致

4、示弱成交

5、假设成交

6、霸王硬上弓

7、【练习】：促单成交技巧现场演练

五、活动结束后的继续成交技巧

1、客户离开时的伏笔

2、再次邀约客户

3、活动后成交

4、活动后客户的社会化媒体传播

5、活动后的客户转介绍

深圳展会销售技巧培训授课老师

王子璐——门店管理实战派讲师

王子璐，经济学学士，管理学硕士，管理学硕士，中国式营销管理培训师，百度公司营销总监，东风日产营销总监，CCTV高级品牌顾问，麦肯锡咨询机构特聘顾问，英国威尔士大学MBA，国家注册高级师。

王子璐老师有10年500强企业营销工作经历，毕业后加入百度，从事一线销售工作，历任销售经理、营销高级经理职位。后担任百度华南区营销总监，负责华南区营销管理。后加入东风日产，从互联网行业转战汽车行业，担任区域营销总监，负责东风日产区域经销商管理。

10年专注于营销管理培训经历，担任过营销系统从基层到总负责人的各级指挥官，负责CCTV《梦想 》栏目品牌策划与采编，曾任麦肯锡咨询机构特聘顾问：负责营销战略研究与趋势分析。

王子璐老师授课现场

王子璐老师培训合影

深圳展会销售技巧培训主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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