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酒店顾问式招商技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-08-30

导语概要

传统的销售模式在互联网时代受到了冲击,传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,如何增加客户黏性、增加成交率?销售人员的技能必须进一步提升,顾问式销售更多是站在客户的角度,发掘客户的需求,增加客户的体验感,从而提升销量。

顾问式销售培训咨询

传统的销售模式在互联网时代受到了冲击,传统时代是“买”的没有“卖”的精,互联网时代是“卖”的没有“买”的精,如何增加客户黏性、增加成交率?销售人员的技能必须进一步提升,顾问式销售更多是站在客户的角度,发掘客户的需求,增加客户的体验感,从而提升销量。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

第 一章:酒店营销基础技能

塑造酒店优秀的市场形象

给客人营造高享受的氛围

给客人以深刻的印象

提高客人感觉中的服务质量

促使酒店提供更优质的服务使客人满意

酒店有型要素包括的范围

酒店的地理位置

建筑风格

助销产品

服务环境

价格

酒店员工

服务设备

装饰布置

第二章:顾问式销售的特点及操作

什么是顾问式销售

顾问式销售VS传统销售

顾问式销售的特点

顾问式销售的核心步骤

如何提高客户利润

利润增长提案  PIP数值  

利润增长提案内容   

顾问式销售的要素

顾问式销售操作过程

使买方说得更多

使买方更能理解你

使买方遵循你的逻辑去思考

使买方进行有利于你的决策

顾问式销售的基本要素 

顾问式销售的流程 

顾问式销售应注意的问题 

顾问式销售的应用技巧

提问的常见类型

暖场类问题

确认类问题

信息类问题

态度类问题

承诺类问题

顾虑类问题

倾听技巧

解决拒绝技巧 

解决方案呈现技巧

工具:问话的六大模型

案例:客户需求的挖掘

第三章:顾问式销售的沟通技巧

客户沟通的8大特性

客户沟通的身体语言忌讳

有效沟通的10条基本原则

倾听的五个层次

“说”的技巧

沟通冲突处理

怎样将异议变为机会?

不同性格客户的及其处理方法

活泼型的客户

完美型的客户

力量型的客户

和平型的客户

销售拜访的常见错误

如何自我介

我们会说吗? 

工具:什么是SPIN模式

案例:如何建立产品的信任状

第四章 :如何建立信任感

营销人员的精气神

如何寻找契合点

营销人员穿着与仪容

营销人员表情与动作

语言节奏与语音语调

守时守信信

证人与证言

专业性的体现

辅助资料和工具

信任感的具体体现

第五章 :如何建立信任感

营销人员的精气神

如何寻找契合点

营销人员穿着与仪容

营销人员表情与动作

语言节奏与语音语调

守时守信信

证人与证言

专业性的体现

辅助资料和工具

信任感的具体体现

第四章:客户需求挖掘

一、客户购买力的分析

客户购买决策

影响购买的因素

产品性价比

品牌影响力

产品使用性能

产品的体验感

公司的营销政策

售前售后服务

二、客户分析的方法及工具

定性预测

购买者意向调查法

销售人员综合意见法

**意见法

市场式销法

市场因子推演法

定量预测法

工具:数据分析工具应用

工具:SWOT分析使用

客户的RFM分析法、

客户的CLV分析法, 

            第五章:客户的心理与行为判断

客户行为与心理

客户需求理论

购买场景与心理

客户的购买动机

客户购买的兴趣点 

购买的一般心理过程

需求性购买动机

心理性购买动机

购买动机的可诱导性

购买决策心理

知觉在营销活动中的作用

感觉:视、听、嗅、味、触觉等。 

客户行为语言的心理分析

眼神的分析与判断

面部表情的分析与判断

肢体语言的解读

语气语调的分析与判断

客户公司地位的判断

客户办公场景的解读

客户服饰的解读

案例:WTO谈判的启示

案例:邓总的肢体语言

三、不同类型的客户心理分析及对策

1.犹豫不决型客户

2.脾气暴躁型的客户

3.沉默寡言性的客户

4.节约俭朴型的客户 

5.虚荣心强的客户

6.贪小便宜型的客户  

7.滔滔不绝型客户

 8.理智好辩型客户

第六章:顾问式营销的成交

消费者心智解读

购买动机解读

如何营造成交氛围?

客户成交预测五步法

成交的七大信号

成交的二十二种方法

直接要求成交法 

非此即彼成交法 

特殊让步成交法 

最后机会成交法

激将成交法 

假设成交法 

小点成交法 

保证成交法 

。。。。

案例:“倔处长”是如何突破的

第七章:专业的招商技能

二、招商谈判四大流程

定位-了解自我需求,筛选目标客户

准备-事前收集资料,找出客户需求

拜访-确认目标,出门拜访

收尾-签订合约,双赢获利

三、招商宣传谈判四个要点

引起注意

激发兴趣

增强欲望

适时结束

第五部分:招商演讲过程

开场白

称呼

问好

感谢

自我介绍

气氛调节

演讲内容

阐明意图

明确观点

以符合逻辑的顺序演讲

核心内容展示

总结部分

如何结尾

结束时要集中听众的注意力— 收缩性语句

总结:回顾内容、强调重点、得出结论

启发性问题

工具:FBAE介绍法

工具:SPIN介绍法

案例:邦迪的产品故事化

第六部分:招商介绍会的“编”“ 导”“ 演”

“编”

活动策划 

主题确定 

**讲解内容 

工作流程 

人员分工 

话术 

二、“导”

会场控制 

主持人 

对应服务 

会场布置 

吸引人的方法

三、“演”

事前准备 

专业评审

现场演练

会议控制

合作者 

第七部分:招商中的沟通技巧

一、如何克服“怯场”

1、人人都会专“怯场”的

2、寻找热情而友好的面孔

3、不把听众“放在眼里”

4、运用语言暗示减压

(1)深呼吸法

(2)自我放松法

(3)闭目养神法

(4)凝视物体法

(5)萨尔诺夫挤压法

(6)撞击法(释放能量法)

二、演讲中的“手、眼、声、步”法

三、沟通中的“听、说、问”能力

“听”的能力

“问”的能力

“说”的能力

如何赞美人

工具:人际交往中的肢体语言

工具:发音吐字的方法

定制方案

顾问式销售讲师推荐

  • 顾问式销售讲师

    黎悦

    前全球500强科技公司(戴尔)销售教练、销售教练团队负责人,专注销售新人成长和赋能18年。擅长销售赋能培训体系搭建、销售方法论的培训和技能落地辅导。能深入理解销售团队用人需求和新人成长过程中的困惑和难点,帮助销售老兵开拓新的视野,建立前瞻性思维,掌握顾问式销售/挑战式销售方法...

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    廖大宇

    廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任:百事(中国)丨全国销售发展总监,雀巢(中国)丨华南销售总监,达能(中国)丨华南销售总监。在百事(中国)工作期间,业绩每年平均25%增长,带领超过1000人销售团队,培养超过20个区域销售总监,被评为百事人才培养之星...

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    王晓茹

    实战销售技能提升导师,有20年企业销售管理实战经验,曾任:安利(中国)丨区域品牌培训经理,雅芳(中国)丨销售培训经理,欧莱雅公司丨销售部经理,深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点;对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究...

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