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SPIN顾问式销售技巧

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-08-30

导语概要

一个企业要经营的好,销售必须好。但是不少销售人员,基于“本能”式的推销法,一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点,大多数情况下,都会适得其反。面对客户,重要的是从客户的问题出发,真正找准客户的痛点,进而引出需求点,再通过解决方案的提供,帮助客户解决问题。所以,作为销售人员,如何根据这一模式,更加有效的实现销售的成果,就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧,即SPIN。

顾问式销售培训咨询

一个企业要经营的好,销售必须好。但是不少销售人员,基于“本能”式的推销法,一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点,大多数情况下,都会适得其反。面对客户,重要的是从客户的问题出发,真正找准客户的痛点,进而引出需求点,再通过解决方案的提供,帮助客户解决问题。所以,作为销售人员,如何根据这一模式,更加有效的实现销售的成果,就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧,即SPIN。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

一、销售的最核心价值是什么?

从客户心理分析销售

不安不满 — 欲求 — 行动、决定

销售的核心与本质

需求:销售要解决的核心问题

价值交换:销售行为的本质

案例:这个“锅”从何来?

二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢?

1.什么是SPIN顾问式销售

状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问

2.SPIN顾问式销售的目的

提问—挖掘—引导匹配

深挖痛点、撕开伤口

SPIN不是控制,不是预设答案

3.SPIN环节实战化运用分析

化正式为非正式

化“阴谋”为阳谋

实战型运用三步:“接转发”

案例:小销售,大业绩

三、“SPIN+”顾问式销售该具体如何运用呢?--SPIN的4+1”环节

1.SPIN之状况询问(背景问询)技巧

状况询问的目标

了解(澄清)客户概况,有效发现(展现)潜在问题

状况询问的语言技巧

相关性

联系观察实际

引用观点

演练:状况询问训练

2.SPIN之问题询问(难点问询)技巧

问题询问的目标

确认问题,并与潜在客户探讨问题相关的内容

问题问询的语言技巧:5W2H模式运用

什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本

演练:问题询问训练

3.SPIN之暗示询问技巧

暗示询问的目标

强化问题存在,激发客户的“痛”感,引起不安与不满

暗示询问的语言技巧

强化暗示技巧:拥抱快乐、远离痛苦

暗示问题示例

演练:暗示询问训练

4.SPIN之需要-满足询问

需要-满足询问的目标

通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值,导入产品或服务

需要-满足询问的语言技巧

ICE模型:影响范围—自信程度—实现难易度

价值发现方向参考:

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、交期、供应能力、付款条件

管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

演练:需要-满足询问训练

5.印证能力:产品(服务的)FABE话术

FABE的结构

特征—优点—利益—证据

FABE提炼与展示

演练:FABE话术演练

四、实战演练

客户SPIN销售全流程对抗演练

定制方案

顾问式销售讲师推荐

  • 顾问式销售讲师

    黎悦

    前全球500强科技公司(戴尔)销售教练、销售教练团队负责人,专注销售新人成长和赋能18年。擅长销售赋能培训体系搭建、销售方法论的培训和技能落地辅导。能深入理解销售团队用人需求和新人成长过程中的困惑和难点,帮助销售老兵开拓新的视野,建立前瞻性思维,掌握顾问式销售/挑战式销售方法...

  • 顾问式销售讲师

    廖大宇

    廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任:百事(中国)丨全国销售发展总监,雀巢(中国)丨华南销售总监,达能(中国)丨华南销售总监。在百事(中国)工作期间,业绩每年平均25%增长,带领超过1000人销售团队,培养超过20个区域销售总监,被评为百事人才培养之星...

  • 顾问式销售讲师

    王晓茹

    实战销售技能提升导师,有20年企业销售管理实战经验,曾任:安利(中国)丨区域品牌培训经理,雅芳(中国)丨销售培训经理,欧莱雅公司丨销售部经理,深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点;对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究...

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