顾问式销售成交方法

在销售过程中，我们究竟在卖什么？又有什么价值是顾客始终坚持和愿意为此付出的。本课程的教育更注重训练，通过生动的演示，趣味的参与和精辟的论证，为学员展示提问式销售技巧的神秘魅力，帮助学员树立正确的销售理念，并锻造**的现场面对面的销售沟通技巧。2天1夜的培训穿插大量的销售培训和体验项目，精彩的案例和故事穿插其中，并以精炼的游戏让学员体会客诉处理的关键技巧，锻炼学员在沟通中的关键技术-听、说、问。经过本课程的训练，切实提高学员的销售技巧和实际业绩。

第 一节 什么是顾问式销售？【道】

目标客户的需求

视频分析

理论解析

营销六魔方-影响力就是销售力

客户购买动机的两面性

消除逆反

技能实操部分（配套销售素养测试和评估）

课程单元

重点内容

备注

营销策略模拟

练习：针对本行业的营销策略研讨

小组研讨

销售形象制定

练习题：现场制定各自的销售专业形象标准

分组讨论

销售素养评估

测验：《销售员影响力水平测试》

水平测验

第一天中午（12:00-14:00）

午餐、午休

第一天下午（14:00-17:00）

销售理论部分

课程单元

重点内容

备注

第二节 顾问销售五步法的具体技巧是什么？【法】

1、引发兴趣-客户因何而好奇

案例分析

小组讨论

2、建立信任-调整提问范围

3、发掘需求-逐步提升提问重点

4、提供方案-有效的销售演示

5、价格谈判-通过谈判促成交易

总结-销售过程

号外-异议和客诉处理七绝招

课程单元

重点内容

备注

第三节 不见面的顾问营销-电话销售怎么做？【法】

电话销售的主要和次要目标

案例分析

小组讨论

电销的典型流程-30秒原则

电销三板斧-提问、倾听和表达

技能实操部分（配套销售素养测试和评估）

课程单元

重点内容

备注

需求定位评估和测试

练习题：《你的名字》

模拟练习

需求提问沟通技能评估

练习题：《我们的SPIN》

模拟练习

产品推介技能评估

FAB练习：《荒岛逃生》《产品推介》二选一

情景模拟

客户投诉和处理话术练习

投诉处理现场练习《太极七式》

情景模拟，评委打分

第一天傍晚（17:00-19:00）

晚餐、休息

第一天晚上（19:00-21:00）

经典销售案例深度分析：

课程单元

重点内容

备注

经典销售案例《卖拐三部曲》赏析

分析一：培训原理的运用

案例分析

分析二：销售话术解剖

案例分析

话术设计练习

练习：针对本企业产品设计话术

话术撰写

第二天上午（8:30-12:00）

销售理论部分

课程单元

重点内容

备注

第四节 绝对成交-销售谈判技巧【器】

销售报价的三点原则

案例分析

谈判模拟

开场谈判策略

中场谈判策略

终场谈判策略

绝对成交技巧

技能实操部分（配套销售素养测试和评估）

课程单元

重点内容

备注

谈判能力练习

练习题：商务谈判情景模拟练习

模拟练习

谈判能力测试

练习题：《商务谈判情景测试（10题）**型》

水平测试

第二天中午（12:00-14:00）

午餐、午休

第二天下午（14:00-17:00）

销售人员自我修炼部分

课程单元

重点内容

备注

第五节 金牌销售的自我打造

金牌销售的三信-信自己，信产品，信客户

精彩演讲

金牌销售的三情-激情，热情，煽情

综合测试前热身部分

课程单元

重点内容

备注

团队热身

热身：拍拍操

拓展游戏

团队风采展示

综合测试部分

课程单元

重点内容

备注

销售综合考核-模拟销售大赛

题目：各队各2名销售员和2名顾客，1队销售员销售产品给2队的顾客，2队销售员销售产品给3队的顾客，以此类推。

综合模拟

规则：综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟，得分取4名评委的平均分。

结训典礼

优胜团队颁奖，学员合影

典礼

合影

第二天傍晚（17:00-19:00）

返程