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顾问式大客户销售培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-08-30

导语概要

随着互联网尤其是移动时代的到来,更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用,管理以人为本,大客户销售更应该以人为本。过去,把员工和客户进行理想化、抽象化、**化、标签化的管理方法和销售理念,越来越难以赢得人心并发挥作用。

顾问式销售培训咨询

随着互联网尤其是移动时代的到来,更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用,管理以人为本,大客户销售更应该以人为本。过去,把员工和客户进行理想化、抽象化、**化、标签化的管理方法和销售理念,越来越难以赢得人心并发挥作用。  

怎样发现客户个人和商务需求的规律,迅速找到合作双赢的突破点,做到知己知彼,精准满足?

怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系?

如何提高大客户销售经理的专业素质,成为客户最信赖的行业****?

如何激发销售团队个人自动自发的工作积极性和活力?

这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题,也是本课程的聚焦所在。

课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈,还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例,以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,提供20-40个落地工具,通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂,一听就会,一练就熟,回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中,真正实现销售绩效的**。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

一、B2B大客户,怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求?

1、十二类个人需求

工作目标:个人、部门、公司

个人性格:自我、原则理性

人际关系:冷漠、争夺、合作

工作态度:消极、称职、开拓

2、十二种商务需求

四个象限、三个层次

产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

3、产品服务需求的三层境界

细节层次、功能层次、价值层次

执行层、经理层、高管层

4、三类商务关系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三类采购流程需求

独裁型、流程型、授权型

四种采购角色TB\EB\COACH\USER

6、三个角度预测客户未来需求

创新扩散规律

保守、主流、**

案例:联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等

工具:个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式:课堂练习和讨论

二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系?

1、三个关键时刻链接客户

建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通

2、三步建立专业联系

成功沟通五步法:了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

陌生电话六步法

三句话让客户在微信上喜欢你

3、一表搞定海量重要客户信息

客户日志小秘书

4、四招搞定投诉/争议沟通

是的、同时、做到、但是 

案例:华为云、华尔街之狼、移动客服、艺龙旅行网、EMV

工具:客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等

形式:视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、怎样成为客户最信赖的**型行业大客户销售?

1、六步打造企业客户最喜爱的企业简介

Y型故事法

2、四个介绍产品特性的必杀技

FABE、SCQA、锚定、细节

3、一个模型搞定专业客户高管

BEDELL模型

需求服务匹配模型

4、四套思维设计4A水准的产品介绍PPT

结构化思维

故事思维

全脑思维

模型思维

案例:EMV、采购电脑支架、干鸡食用方法、《经济学人》、《功夫熊猫》等

工具:锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式:课堂练习、小组讨论、团队共创

四、怎样激发大客户销售经理自动自发的主观能动性?

1、销售经理的四种职业前景

四种销售:唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧

普通销售和卓越销售的区别

2、五步建立销售经理的使命感

使命公式五要素

客户满意度和口号

客户和服务组合

3、三步激发销售经理成功欲

愿景公式、愿景力量、愿景设计

4、三招平衡公司、客户和利益

客户价值阶梯

中国饺子式沟通法

个人能力护城河

5、四招规划销售经理职业生涯

目标的笤帚模型

职业发展战略规划

个人能力成长路径图

精准努力法

案例:西游记、斯坦福大学、阿里爸爸、苹果、被误会的销售、公式相声、email vision、超级演说家等

工具:使命公式、口号设计、笤帚模型、场景电视、价值观小阶梯、能力窗格、关系拨浪鼓、满意度打分、冰箱装大象

形式:视频案例、课堂讨论、课堂练习和分享

定制方案

顾问式销售讲师推荐

  • 顾问式销售讲师

    黎悦

    前全球500强科技公司(戴尔)销售教练、销售教练团队负责人,专注销售新人成长和赋能18年。擅长销售赋能培训体系搭建、销售方法论的培训和技能落地辅导。能深入理解销售团队用人需求和新人成长过程中的困惑和难点,帮助销售老兵开拓新的视野,建立前瞻性思维,掌握顾问式销售/挑战式销售方法...

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    廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任:百事(中国)丨全国销售发展总监,雀巢(中国)丨华南销售总监,达能(中国)丨华南销售总监。在百事(中国)工作期间,业绩每年平均25%增长,带领超过1000人销售团队,培养超过20个区域销售总监,被评为百事人才培养之星...

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    王晓茹

    实战销售技能提升导师,有20年企业销售管理实战经验,曾任:安利(中国)丨区域品牌培训经理,雅芳(中国)丨销售培训经理,欧莱雅公司丨销售部经理,深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点;对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究...

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