顾问式销售技能提升培训
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2024-08-29
一个企业要经营的好,销售必须好。但是不少销售人员,基于“本能”式的推销法,一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点,大多数情况下,都会适得其反。面对客户,重要的是从客户的问题出发,真正找准客户的痛点,进而引出需求点,再通过解决方案的提供,帮助客户解决问题。所以,作为销售人员,如何根据这一模式,更加有效的实现销售的成果,就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧,即SPIN。
一个企业要经营的好,销售必须好。但是不少销售人员,基于“本能”式的推销法,一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点,大多数情况下,都会适得其反。面对客户,重要的是从客户的问题出发,真正找准客户的痛点,进而引出需求点,再通过解决方案的提供,帮助客户解决问题。所以,作为销售人员,如何根据这一模式,更加有效的实现销售的成果,就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧,即SPIN。
顾问式销售课程介绍
顾问式销售培训内容
一、销售的最核心价值是什么?
1. 从客户心理分析销售
Ø 不安不满 — 欲求 — 行动、决定
2. 销售的核心与本质
Ø 需求:销售要解决的核心问题
Ø 价值交换:销售行为的本质
案例:这个“锅”从何来?
二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢?
1.什么是SPIN顾问式销售
Ø 状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问
2.SPIN顾问式销售的目的
Ø 提问—挖掘—引导匹配
Ø 深挖痛点、撕开伤口
Ø SPIN不是控制,不是预设答案
3.SPIN环节实战化运用分析
Ø 化正式为非正式
Ø 化“阴谋”为阳谋
Ø 实战型运用三步:“接转发”
案例:小销售,大业绩
三、“SPIN+”顾问式销售该具体如何运用呢?--SPIN的4+1”环节
1.SPIN之状况询问(背景问询)技巧
Ø 状况询问的目标
² 了解(澄清)客户概况,有效发现(展现)潜在问题
Ø 状况询问的语言技巧
² 相关性
² 联系观察实际
² 引用观点
演练:状况询问训练
2.SPIN之问题询问(难点问询)技巧
Ø 问题询问的目标
² 确认问题,并与潜在客户探讨问题相关的内容
Ø 问题问询的语言技巧:5W2H模式运用
² 什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本
演练:问题询问训练
3.SPIN之暗示询问技巧
Ø 暗示询问的目标
² 强化问题存在,激发客户的“痛”感,引起不安与不满
Ø 暗示询问的语言技巧
² 强化暗示技巧:拥抱快乐、远离痛苦
² 暗示问题示例
演练:暗示询问训练
4.SPIN之需要-满足询问
Ø 需要-满足询问的目标
² 通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值,导入产品或服务
Ø 需要-满足询问的语言技巧
² ICE模型:影响范围—自信程度—实现难易度
² 价值发现方向参考:
ü 品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
ü 技术、质量、交期、供应能力、付款条件
ü 管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
演练:需要-满足询问训练
5.印证能力:产品(服务的)FABE话术
Ø FABE的结构
² 特征—优点—利益—证据
Ø FABE提炼与展示
演练:FABE话术演练
四、实战演练
客户SPIN销售全流程对抗演练
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黎悦
前全球500强科技公司(戴尔)销售教练、销售教练团队负责人,专注销售新人成长和赋能18年。擅长销售赋能培训体系搭建、销售方法论的培训和技能落地辅导。能深入理解销售团队用人需求和新人成长过程中的困惑和难点,帮助销售老兵开拓新的视野,建立前瞻性思维,掌握顾问式销售/挑战式销售方法...
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廖大宇
廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任:百事(中国)丨全国销售发展总监,雀巢(中国)丨华南销售总监,达能(中国)丨华南销售总监。在百事(中国)工作期间,业绩每年平均25%增长,带领超过1000人销售团队,培养超过20个区域销售总监,被评为百事人才培养之星...
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王晓茹
实战销售技能提升导师,有20年企业销售管理实战经验,曾任:安利(中国)丨区域品牌培训经理,雅芳(中国)丨销售培训经理,欧莱雅公司丨销售部经理,深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点;对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究...