顾问式成交技巧培训

市场竞争激烈，产品同质化严重，在电商的不断冲击下，实体店销售如何冲出突围，导购员如何提升整体销售技能，如何解决一系列挑战：

销售员缺乏积极主动性，优秀销售越来越难招募；

销售心态**崩塌，遇到拒绝就放弃，成长速度慢；

顾客进门问几句，就转身离开，销售一脸懵留不住顾客；

销售介绍产品找不到重点，顾客推脱“再看看”不了了之；

面对顾客提出的各种质疑，找不到解决方法，无法踢单，不敢成交；

连带销售技能缺乏，客单价不高，业绩无法有效提升......

因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能**高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中**、准确把握客户心理，并通过掌握销售成交5步骤实战演练顺势引导以促使签单。

头脑风暴：为甚麽顾客只问不买？

互动：你是顾客信任的销售吗？顾客会为甚麽要购买？

分析：销售者沟通中购买心理与决策路径

引入：顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

小组讨论：何为顾问式销售？顾问式销售与传统销售差异

思考：对顾问式销售理解

1. 销售的核心：情感、价值

2. 核心能力：销售、服务

二、顾问式成交自我角色认知

案例引入：销售中误区之我见

小组研讨：如何树立正确顾问销售观

1. 重塑客户认知形象

1）展外功--专业形象：专业得体的着装及接人待物

2）展内功—双向沟通技巧：1＋3沟通原则/同频沟通

小组演练：持续双向1＋3沟通体验

小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程。

顾问式成交第一步——接近客户 设定购买标准

目标：让顾客愿意停留脚步，给销售产品的机会。

一、客户购买关键决策因素是什么？

销售核心：情感、价值

二、情感信任**建立

1. 陈列是**的前提销售：引发消费者兴趣（进店）的五感陈列

案例分享：案例陈列吸引顾客

2. 形象与态度：专业形象决定顾客的脚步

案例分享：“赶客”行为

3. 迎接顾客语言技巧:如何赞美与表扬客户，赢得人心

**破冰的关系理论--微笑、眼神“福像”与“衰像”

现场演练：接近客户，**建立信任好感话术提炼！

顾问式成交第二步——激发需求及技能提升(望闻问切，确定购买需求)

目标：让顾客愿意说，了解顾客信息，掌握客户需求痛点。

一、信息收集—问销售人员的提问心理术

1. 开放式问题

2. 封闭式问题

练习：学问通过问问题，找到确定顾客需求话术！

二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持

1. 听＞讲

2. 怎么听

三、信息筛选---判找到顾客信息，开始情景式成交

四、信息确认—认，确认需求

实战演练：如何通过有效提问**使客户下决策购买！

顾问式成交第三步——产品推荐及销售技能提升

目标：通过顾客的信息，学会体现“价值”的产品介绍。

一、客户需求分析及梳理

1. 消费者共性信息及个性信息梳理分析

二、客户需求挖掘提问技巧

三、产品价值体现介绍法

1. 创造体验：体验怎样促销销售

2. 引发参与：客户自己想“要”而非“给” 

话术：产品关联介绍

3. 产品情景介绍法：FABE介绍法

实战演练：自己产品优势价值,小组拟定产品价值逻辑脚本

顾问式成交第四步——克服异议及销售技能提升（客户决策冲突后的应对）

目标：解决顾客的异议和顾虑，预设成交。

常见异议：我在看看、我考虑一下、有什么不同...如何解决？

1. 问题检测---冰山原理

2. 同理心换位交流法

3. 信任关系重组

1）官方认证

2）**引用

3）数据证明

4）汉堡包话术

5）常识印证

4. 先跟后带

情景演练：克服技巧话术整理及演练！

顾问式成交第五步——成交

目标：找到契机，促成交易并连带销售

一、促成交易

1. 成交的原则与方法

2. 成交信号如何识别

3. 成交技巧几招式

二选一法、移交法、**法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法

情景演练：小组成交技巧练习演练！

二、电话维系售后维系及回访策略定制

1. 跟进核心策略

1）连带销售、提供成交量

2）情感维系、技术维系

2. 提供服务的三个层级

1、3、7跟进层级

3. 确定满意的方法

4. 电话回访策略

1）回访时间

2）回访内容

3）回访进度

5. 新媒体回访技巧

1）微信设定

2）自媒体制作

小节目标：通过演练、互动掌握售后维系话术

总结练习：

1. 实战演练：小组PK，上台演练

2. 行动计划：自我承诺

3. 课程总结

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