销售团队凝聚力与执行力提升课程

为什么企业有很好的战略目标，却难以实现？

为什么团队上下缺乏激情和进取精神，不能积极创造佳绩？

为什么团队成员的个人素质不错，但团队整体的忠诚度和凝聚力却不够？

为什么团队目标制定之后，团队成员不能全力以赴、不折不扣地执行？

为什么团队里看起来比较负责任，但总感觉到不能真正地负责任到位？

为什么团队常出现低效、推诿而导致目标计划无法实现？

为什么市场环境很好，企业却不能抓住机会实现**发展？

团队的凝聚力和执行力，已经越来越被认为是企业目标能否实现的关键因素。本课程通 过不断强化团队精神，提高团队成员的忠诚度和凝聚力，提升团队执行力，来实现企业**发展的目标。

第 一讲： 提高团队激情、忠诚度和凝聚力

一个有战斗力的团队一定是一个有激情的团队；一个有激情的团队一定有一个充满激情的管理者团队。梦想是个人激情的引发起，愿景是团队激情的核动力

一、如何激发个人梦想

二、如何塑造团队愿景

三、如何提高团队成员的忠诚度

四、如何激励你的团队

视频赏析：从一段视频中去感受领袖的激情、风采及感召力

第二讲： 提高团队执行力对团队目标实现的重要意义

一、何谓执行力，执行的实质

二、何谓团队，优秀团队的六大特征

三、提高执行力对团队目标和个人目标实现的重大意义

案例分享：全球执行力典范—西点军校的执行力核心精髓的介绍

第三讲： 提高团队执行力的四大方面

一、文化面：管理层强烈的执行意识，文化重视，战略重视，创造执行氛围

１.创造执行文化氛围的四个条件

２.视频学习：看执行的决心和立场

案例学习：看优秀企业如何创造执行的文化和氛围

二、心态面：积极负责，信任支持，创新思路，推动计划有效执行

１.意愿与方法：

案例分享：小陈的“真的不能”和“真的不愿意”

体验式游戏：意愿**，方法无穷大

２.信任欣赏：

１）成本最高的团队是相互不信任的团队

２）信任减少内耗，提高效率

３）信任让人愿意负责任，愿意全力以赴

４）每个人都具备欣赏的能力，每个人都有值得被欣赏的部分

５）欣赏能让员工充分发挥潜能，从而创造佳绩

故事分享：信任的力量---台湾女作家的一篇文章中欣赏的力量

故事分享：欣赏的力量---只有妈妈欣赏我

案例分享：一个员工如何在欣赏中**成长

体验式游戏：团队成员间的信任支持，让团队力量坚不可摧

３.主动负责：

１）负责任不仅仅指担当责任，更是以负责任的心态去实现目标。

２）团队精神的“龙骨”就是负责任

３）从“喂药故事”理解功劳与苦劳的不同

４）从“张勤发货”理解真正的负责任=令到事情发生

小组讨论：新员工入职后三种情况的责任划分

４.沟通协调：

１）沟通的基本是尊重人性五原则

２）单向沟通、双向沟通、全方位沟通的不同

案例讨论：一个经理如何处理一个愤愤的主管来告状

三、制度面：严格的责任划分，制度和流程越有操作性，越有利于执行

１.严密的制度是执行的保证：海尔执行力四法则

２.优化的流程确保高效：麦当劳优化流程的启发

３.清晰的标准让行为可度量可纠偏：联想集团案例分享

４.执行中，需要堵住的四个借口

５.制度重在执行：案例学习--看日本人如何管理中国工程

６.细节决定成败

四、销售人员自我形象塑造

1、自我形象

互动：销售人员自画像

2、自我形象的影响

3、自我谈话

4、筛选语言形成良好自我谈话

5、如何保持良好的自我形象

6、良好自我形象激发内在潜能

7、积极自我谈话改变自我形象

8、积极自我交谈的行动规则

五、专业销售八部曲

第一步：精心准备

1、引言

2、知识准备

3、销售工具 

4、挖掘潜在客户

5、了解客户

6、筛选客户

7、获得约见

8、做好出发前的准备

第二步：成功拜访

1、拜访的时机和对象

2、首次拜访的目的

3、面访客户 

4、沟通的三大目的

5、沟通障碍的五大主因

6、沟通策略的建立

7、搭建沟通桥梁的四大信念

8、沟通五问

第三步：了解需求

1、顾问式销售的典型案例

2、顾问式销售SPIN 

3、关注销售中的2、5个面

4、机构需求

5、个人需求

6、需求加工提问八法

7、提问的四大类型

8、四大提问类型的运用

第四步：精彩呈现

1、呈现的三大策略

2、FAB技法

3、呈现方式

互动：产品展示 

第五步：异议处理

1、见招拆招

2、价格异议

3、其他异议

4、客户需求与购买价值观

5、痛苦销售法

6、说服源于抗拒

第六步：谈判成交

1、谈判的要素

2、谈判策略

案例分析：舌战群儒 

3、价格谈判

4、谈判诡道

第七步：货款回收的技巧

1、回款的五大困惑解析

2、预防呆账的技巧

3、收款前的准备

4、欠账常用的五招及化解法

5、回款技巧及回款注意事项

第八步：销售者成功之道

1、培养客情关系的技巧

2、迈向成功的法则