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SUV汽车销售技巧培训

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

2017年中国SUV市场的火热气氛,并未有减弱的迹象,而自主品牌SUV依然占据多半江山。但SUV市场在级别、价格等方面竞争越来越大,这样的情况下要如何提升SUV汽车销售量?下面给大家分享一下SUV汽车销售方面的技巧和相关培训课程,希望对大家有所帮助:

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2017年中国SUV市场的火热气氛,并未有减弱的迹象,而自主品牌SUV依然占据多半江山。但SUV市场在级别、价格等方面竞争越来越大,这样的情况下要如何提升SUV汽车销售量?下面给大家分享一下SUV汽车销售方面的技巧和相关培训课程,希望对大家有所帮助:

SUV汽车销售技巧

1.老板压力大

【话术举例】

厂家这次要求我们店必须要一次性拿50台“XX”车型,没有办法我们哪怕不赚钱都要卖啦,您赶快过来,不然过几天数量没那么多的时候就不好申请了,您看是明天上午10点还是下午2点方便过来?


2.节日促销

【话术举例】

告诉你一个好消息,我们店为了庆祝**节日,特别推出了以下购车“大套餐”…还有神秘大礼送呢!先到先得,名额有限,您可不能错过啊,要不我还是先给你报名吧,等您来的时候找我就好了。您看是明天上午10点还是下午2点来?


3.厂家促销

【话术举例】

为了奖励我们店上个月是整个XX区的销量**,特别拿出了15台作为特价车型来感谢大家,数量不多,您可要抓紧时间啊,您看是明天上午10点还是下午2点方便过来?


4.私人名额

【话术举例】

这个月我可是我们店的销售冠军,老板特批了我2个特价名额,我可是**时间就想到您了,就凭我们那么聊得来,肯定先给您,您看是明天上午10点还是下午2点过来?


5.老总在店里

【话术举例】

您要是真的喜欢这款车,我们老总也在店里,您过来我也好帮您去他那里申请,因为我们老总很少过店里面来,如果他在的话肯定申请到的价格也很低,所以这个您完全可以放心。您看是明天上午10点还是下午2点过来呢?


6.早买早享受

【话术举例】

您想下,您迟早要买车的。**,XX都限购了,XX的限购还远吗?到时候有钱买车,上不了牌,所以早买会稳当点,说不准会像以后XX一样,一个车牌8万多,现在您才花1800元,那您上牌就省了好多钱;第二,您那么努力挣钱,不就想改善生活品质,让家里人生活的更好,更幸福嘛!您想下,您有了车,就不用大热天挤公交,不用花冤枉钱打的士,更不用跟朋友借车啦,人情难还啊。周末还可以开车出去玩,去海边啊、森林公园啊等,一起享受大自然,家人陪好了,事业就更好啦!您找我买车,您就可以专注提升生活,我是为您服务的,有想法就要马上行动,我一定帮你提到**漂亮的新车。



7.差一台

【话术举例】

我这个月刚好就差一天就完成任务了,您看能不能帮我这个忙,反正您**近要用新车啊,早个几天又不影响您是吧,这帮我的同时也在帮您自己啊,我肯定会帮您用**少的钱买到**的产品,您看我们还是约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧,肯定不会让您失望的!


8.试驾会

【话术举例】

这个周末正好我们有一个试驾会,您买车肯定要买一台适合您的车对吧,因此正好可以过来试驾一下,感受我们这个车的动力和操控性。同时我们这边也有专业的人士教您以后用车,爱车的一些注意事项。您看这对您也是一个很大的帮助,机会难得您觉得呢?


9.店庆

【话术举例】

我们这次是**周年店庆呢,为了回馈广大新老客户对XX的支持,特别拿出了15台新车作为特价车型来感谢大家,数量不多,您可要抓紧时间啊,您看是明天上午10点还是下午2点方便过来?


10.月底冲量

【话术举例】

现在到月底了,也是您买车的**时期,因为我们店现在要月底冲量,小弟我也刚好就差一台就完成任务了,您看能不能帮我个忙,反正您**近要用新车啊,造个几天又不影响您是吧,这帮我的同时也在帮您自己啊,我肯定会帮您用**少的钱买到**的产品,您看我们还是还是约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧,肯定不会让您失望的!

SUV汽车销售技巧培训

**章节:SUV市场发展解析

1、SUV市场的发展带给我们哪些机遇与挑战

2、国内SUV市场发展的曲线图,分析未来发展趋势

3、中大型SUV市场的需求动力支撑有哪些

4、国内SUV市场的竞争格局分析

第二章节:市场营销思维方式的转变

1、从营销的4p转4C中我们找到共性与差异化、互联网O2O模式介绍

2、SUV市场营销的观念与角度的变化

3、目标客户群体的不同,决定营销模式

4、体验式营销的模式(案例分析)

5、如何有效的区隔竞争对手,定位个性特色。

6、服务营销理念与多元化的发展策略

7、SUV俱乐部建设与大客户维系营销模式

第三章节:销售的市场集客技巧

1、 市场调研需要分析那些核心数据(知彼知己)

2、 市场调研常用的方法(pest、swot、波特五力分析法)

3、 市场调研报告的撰写。(案例、提供相应工具)

4、 市场活动策划与执行活动文案编写分析

第四章节:如何做好SUV客户的需求分析

1、为什么要做客户的需求分析?需求分析给我们销售提供了什么?

2、需求分析时应该什么时间节点展开

3、案例分析:需求分析表的设计

4、需求分析的技巧分析(望、闻、问、切的技巧)

5、冰山理论了解客户的肢体语言,从显性到隐性需求的挖掘

第五章节:SUV客户的心理分析技巧与客户性格分类

1、案例分析:**大家参与问题确定每组人员的性格

2、性格色彩与客户心理表现分析

3、主导型、社交型、个性型、分析型客户心理分析与性格

4、客户的哪些信息可以展现性格优缺点

5、互动案例:现场模拟不同性格人的购车现象,深度解析

第四部分:销售的谈判技巧与方法

1、 什么时间节点与客户谈价格时机

2、 客户哪些信号告诉我们可以谈及合同与价格

3、 价格战中的价值叙述与套餐式价格组合

4、 与客户谈判时如何把握主动权,不同客户价格应如何谈判

5、 三段十六式的价格谈判技巧分析(讲解与演练)

6、 谈判的心理素养培养与能力的提升

第六章节:客户的资料管理与邀约技巧

1、客户的表卡管理与电子系统的结合

2、如何做到有计划地推进邀约技巧与进度

3、邀约的情景与话术处理技巧分析

4、邀约客户时的语气、语调、综合礼仪分析

5、电话专员的KPI指标制度的设定

6、案例分析:现场模拟电话邀约模式与技巧分析

第七章节:汽车全价值链业务开展的技巧与方法

1、 汽车精品的销售策略分析

2、 金融与风险控制技巧与推广策略分析

3、 二手车业务开展的技巧与方法

4、 保险、车友聚乐部的营销技巧与方法

授课老师

马诚骏其他课程

马诚骏——实战派经销商管理专家

马诚骏,实战派经销商管理讲师,北京交大管理EMBA特聘讲师,中小型企业实战管理顾问,清大研修班特聘讲师,汽车服务企业运营管理讲师,中国汽车协会特聘讲师。

马诚骏老师年轻创业,十几年来在北京有两家实体企业。一直伴随企业的发展和运营,深入了解中小型企业发展的瓶颈和运营的问题。总结出一套适应时代发展需求的企业管理方法,结合先进的管理理念,做到务实、实战、可操作、可运营的管理课程体系。现在兼任几家集团公司担任执行经理,拥有丰富的企业管理实战经验和技巧。09年以来一直伴随企业的培训和咨询项目指导,同时上百场的经验,与各个管理精英的思想碰撞,拥有一套成熟的管理思路和模式。

马老师现任北京华阳顺通集团执行经理,清华职业经理人研修班特聘讲师,中国汽车人才协会特聘讲师。同时兼职北京现代、大众汽车、华晨汽车、美国天合集团、蓝星集团等国内几十家汽车后市场服务企业管理顾问。

马老师授课引经据典,讲解深入浅出。课程注重学员体验,充分调动学员学习热情,培训效果深受学员好评。

马诚骏老师授课现场

马诚骏老师授课现场

主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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