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杭州客户关系建立培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-30

导语概要

大客户是公司的关键价值客户,在大客户销售中,建立客户关系,维护好客户关系,是做好大客户营销的关键;平时注重跟客户的沟通和反馈,往往事半功倍

客户关系维护培训咨询

大客户是公司的关键价值客户,在大客户销售中,建立客户关系,维护好客户关系,是做好大客户营销的关键;平时注重跟客户的沟通和反馈,往往事半功倍。

客户关系维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系维护培训内容

模块一:客户关系维护的方法

什么是关系?

关系的本质是彼此满足需求的过程;

关系的本质是社会交换;

关系的本质是妥协;

如何读懂客户的需求

什么是需求?

客户的需要层次包括哪些?

如何发现客户的需求没有满足?

3、 建立客户关系的方法

1)相似性

2)接近性

3)互补性

4)喜欢喜欢我们的人;

研讨;如何布局客户关系?

案例:巧用反馈做好客户关系;

4、销售人员的人设打造

积极的人

爱学习的人

利他的人

5、送礼的关系和技巧

   1)伴手礼的选择:书、茶叶、酒、公司订制礼品

   2)送自己家乡的季节特产;

   3)送客户的兴趣和爱好;

   4)关注客户的家人;

   5)拿自己最重要的东西跟别人交换;

模块二:客户关系维护心理

满足客户的安全感

满足客户的被爱感;

满足客户的重要感;

满足客户的亲近感;

满足客户的贡献感;

满足客户的成长感;

模块三:大客户销售实战技巧

影响客户成交的五种心理原因

互惠原理

承诺一致原理

社会认同原理

**性原理

稀缺性原理;

问题:客户找利用不下单怎么办?

客户不下单的顾虑因素

价格

关系

需求

客户不下单的共情方法;

案例研讨

客户找借口不下单怎么沟通?

我没有需求

产品太贵

服务太差

质量不好;

如何让客户给我转介绍

客户是不愿还是不会?

每做一单都要给客户一个反馈,尤其是价值观和人设的反馈;

了解客户有哪些客户帮助的资源;

不要增加客户帮助你的难度;

哪些话**激怒客户:

拒绝的话;

评判的话;

比较的话;

指责的话;

案例演练

客户久拖不决怎么沟通

心理学方法:同理心感召的心理学原理

视频:芈月如何感召背叛者;

案例演练

客户说别人家的产品比你们家好怎么沟通?

心理学原理:同理心回应

心理学工具:提问;

案例演练;

定制方案
  • 大客户营销公关讲师-吴昊天

    吴昊天老师曾任远大空调公司营销副总裁,首安消防公司营销副总裁,海尔集团全国培训总监,PERA GLOBAL政府公关总监,大数据云超算中心总监,著有:《中国政商关系与政府公关》《国企大客户营销》《高层营销》等...

  • 销售管理培训导师-张鹏

    21年华为经历,具备丰富的销售业务及管理经验。多年一线销售经历,让其对运营商、政企大客户及商业市场的客户特点有深入的洞察和理解。具备完善的销售团队管理经验、合作伙伴拓展经验,能**构建并提升销售队伍的市场拓展能力、客户关系拓展与管理能力、赢单能力...

  • 营销管控讲师-蒿淼

    蒿老师拥有15年互联网营销管理及运营工作经验。曾是“阿里铁军”TOP10 销售、前程无忧首位销售管理空降兵。从基层执行人员一路向上直至高层管理,曾管理超过500人互联网销售团队,15家分公司,积累了丰富的营销、团队管理及公司运营等实战经验...

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