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ToB大客户销售人员线上培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-15

导语概要

作为一个从事ToB大客户销售的销售人员,面对客户方几个几十个的项目组成员,你是否会经常处于以下的两难境地? 这么多人的关系怎么做呢?到底应该做谁的关系?

作为一个从事ToB大客户销售的销售人员,面对客户方几个几十个的项目组成员,你是否会经常处于以下的两难境地?

这么多人的关系怎么做呢?到底应该做谁的关系?

丢单了,客户说对手讲标比我们好,真的就因为这个吗!

为什么客户总是有意外要求和想法?他们到底想要做什么?

都说要建立标准,但是我们的尝试客户都不认啊!

项目越大,客户方选型人就越多,高层够不着,低层不管用,做关系一头雾水,到底应该怎样排兵布阵?客户组织层级多,各有各的关注,各有各的难点,提出的解决方案总是有褒有贬,方案到底应该怎么取舍?销售过程总是不从容,跟着客户的指挥棒一会儿东一会儿西,太多的应急和应变,过程能不能掌控,从容有序,水到渠成?

基于如上,本课程将着重研究这些ToB大项目销售问题,展示大项目销售必须遵循的底层逻辑。培训老师将自己20多年的大项目销售经验融入**的销售理论,并结合主流头部公司经由实战经验萃取的大项目销售方法论,通过知识讲解、案例教学、学员分组讨论等多种形式,与学员共鸣共修;帮您识别看透大项目销售,理清要遵循的原则,达到提升业绩、少走弯路、尽快出圈的目的。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

第 一讲:认识大项目销售的成长遵循

导入:小麦棋盘

互动:谁理解平台经济投资人的算法?

一、商业的幂次增长理论

互动:你身边的大销售与普通销售到底有什么不同?

互动:销售的明牌和暗牌

二、大客户销售的3个底层逻辑

1. 以客户为中心直面问题

2. 与采购同频的大项目销售流程

3. 以圈层和利益为核心的大项目客户关系

第二讲:以客户为中心直面问题

导入:现代销售理论的进化史——以客户为中心是无选之选

案例:20世纪全球最伟大的女销售安妮·穆尔卡希

一、为什么必须是以客户为中心的销售

1. 现代销售理论进化历史

2. 产品销售的穷途末路

3. 没有选择的选择

4. 什么是真正的以客户为中心

案例:安妮·穆尔卡希的成长之路

二、直面问题的担当

1. 客户的逻辑结构与业务结构

2. 客户问题的产生与走向

3. 紧盯客户,关注项目

4. 紧盯问题,关注价值

三、界定问题的方法

1. 金字塔结构

2. 摸底图

3. 与客户同频

工具:需求摸底图

第三讲:与采购同频的销售过程

一、理解采购

1. 采购是有约束的生产任务

1)时间约束

2)质量约束

3)流程约束

4)考核约束

2. 销售是采购的对应方

1)因为采购所以销售

2)买方市场

互动:销售的出路在哪里?

二、与采购同频的大项目销售流程

1. 了解客户

1)客户的问题:我到底是什么问题?怎么解决我的问题?

2)销售的任务:客户画像、理解客户的问题(业务驱动力)、建立信任PICC

验证:与客户建立了沟通、完成客户画像

2. 发现商机

1)客户的问题:他们真的了解我们的需求吗?

2)销售的任务:确认需求、评估是否存在商机、发掘强制事件

验证:发掘了强制事件

3. 确立商机

1)客户的问题:他们能满足我们的需求吗?

2)销售的任务:客户的正式决策标准:创建独特商业价值

验证:客户的规划和业务需求已确认

4. 确认解决方案

1)客户的问题:他们的解决方案真的可行吗?风险比较低吗?

2)销售的任务:阐述解决方案的商业价值、与关键决策人建立关系

验证:客户认同解决方案的可行性

5. 制定解决方案

1)客户的问题:他们的解决方案能够达到我们预期的价值吗?

2)销售的任务:与客户共同制定解决方案、完善解决方案

验证:就方案和价格,双方达成有条件的一致

6. 完成销售

1)客户的问题:他们能不能有效的实施解决方案啊?

2)销售的任务:对解决方案要进行必要的完善、异议处理

验证:签署合同

7. 实施解决方案

1)客户的问题:他们能够兑现承诺吗?

2)销售的任务:安排项目团队、项目进度表及里程碑

验证:客户满意度

第四讲:构建大项目客户关系

一、客户关系的重要性

二、客户关系的层次

1. 关键人关系

1)结盟才是关键人关系的终点

2)通达结盟的路径是什么:黑曼路径

3)关键人的公司利益

4)关键人的个人利益

5)销售要做大自己的利用价值

6)关键人关系12全场景

7)关键人关系9*9验证

2. 项目关系

工具:项目关系模型

工具:关键人关系的12全场景图

工具:关键人关系的9*9验证

三、客户关系地图

1. 关键人标签分析

1)权力:组织架构图

2)角色:审批者、决策者、评估者、用户、顾问

3)动机:财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机

4)反馈:增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式

5)行为风格:支配型、影响型、稳健型、顺从型

6)亲密度:陌生、接触、交往、私密

7)支持度:良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人

8)诉求:公司利益、个人利益

2. 项目圈层

1)核心圈

2)政治圈

3)观望圈

3. 影响力分析

1)组织内

2)组织外

3)影响线

4. 规划项目关系

1)合格性

2)经济性

3)安全性

工具:客户关系地图

案例分组练习:绘制航汽集团客户关系地图

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