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ToB大客户销售沙盘

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-15

导语概要

随着中国经济的飞速崛起,越来越多的中国企业实现了业务的局部**,随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中,人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而,大部分企业发现,在培训和发展上播种和投入了很多,结出的果实却极其有限。

随着中国经济的飞速崛起,越来越多的中国企业实现了业务的局部**,随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中,人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而,大部分企业发现,在培训和发展上播种和投入了很多,结出的果实却极其有限。

那么有没有一种既经受了实践检验,又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢?在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。

该方法论发源于中国人民解放军,脱胎自企业界科学的学习与设计方法,并发展完善于华为的战略预备队学习与实践,而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展,并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。

假如要给训战用一句话做个总结,那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打,兵就要怎么练”,用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益,真正对准业务,不断从实战中**提炼打法,在组织里高效推广复制和应用,然后再复盘再提炼,以此助力组织能力越来越强。

大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景,以标准化、场景化、案例化作为其核心思想,使课堂集训和实际相融合,还原出真实的销售业务挑战,并进行训练和实战复盘。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么?

1、影响销售业绩达成的客观因素分析

研讨:定位关键问题,确定训练目标

二、销售训战的意义和价值,如何推进销售训战?

1、传统培训和训战的利与弊

销售目标愿景的塑造

销售能力提升的方法

如何设计和落地销售体系

案例:JD业务板块业务推进的流程示例与分析

2、训战模式的价值和意义

如何确定销售关键业务场景

如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评

研讨:典型销售场景成功经验分享

三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营

1、训战阶段一:训战导入,客户洞察

赋能导入:聚焦策略目标的客户洞察分析,制定拜访计划

训战推演:训战流程和规则共识

训战推演:训战工具和关键节点

训战推演:训战角色分配及预演,分组定角色

工具:训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表

产出物:洞察分析会(流程)、拜访计划表(白板展示版)

训战推演-约见训练

约见训练反馈(现场反馈)

赋能导入:定位业务推进的客户关键角色画像分析

研讨:客户信息完善、角色画像讨论

训战推演:拜访前准备

2、训战阶段二:需求探查,聚焦价值

训战推演:客户拜访(开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度)

工具:客户拜访评估表

训战推演:需求分析(与客户拜访环节同步进行)

研讨:需求分析会

工具:需求分析会(流程)

拜访环节复盘(拜访结束后即时开展)

赋能导入:呈**值的需求分析,需求分析的要点重点有哪些?

赋能导入:体系化项目经营思维的推进策略如何做?

训战推演:编写可研方案

工具:项目经营策略会(流程)、可研方案标准模板(无标准模板可通过现场组织研讨确定)

产出物:项目推进策略(白板展示版)、可研方案(白板展示版)

3、训战阶段三:方案沟通、策略优化

训战推演:可研方案沟通(方案讨论汇报、需求评审及确认)

工具:方案沟通评估表

训战推演:项目经营策略分析(报价策略、成交策略)

工具:项目经营策略会

赋能导入:前置异议,有策略性的化异议为成交价值

赋能导入:检视目标,推动成交

训战推演:编写投标方案(PPT版)

工具:讲标方案呈现模板

产出物:讲标方案(PPT版)

4、训战阶段四:招标谈判,方案呈现

训战推演:招标谈判,推进成交结果

工具:招标谈判评估表

训战推演:方案呈现

工具:方案呈现点评表

四、销售项目的深度复盘

1、训战过程回顾

2、如何评估销售项目是否成功

定义成功和失败

评估销售项目成功的标准

世界咖啡:回顾关键任务节点上的目标达成标准

3、销售团队如何塑造复盘文化

研讨:如何应用训战思维推动销售持续成功

定制方案
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