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银保大客户营销课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-15

导语概要

银保大客户营销不同于普通客户营销,它远远要比普通营销要复杂得多,鉴于大客户营销项目起点较高、客户决策周期较长等特点,这就决定了开发的难度。

银保大客户营销不同于普通客户营销,它远远要比普通营销要复杂得多,鉴于大客户营销项目起点较高、客户决策周期较长等特点,这就决定了开发的难度。

如何提升银保大客户营销人员的项目攻关与协调能力,如何避免大客户营销中的技能误区和盲点,如何使有限的大客户产生出最大的商业价值,相信这是每位大客户经理都在思索的问题。

银保大客户的价值在于:1. 是银行利润的主要来源。2. 银行之间的竞争日趋激烈,需要不断地去积累和开拓高端客户,这样才能确保本行在市场上的地位。3. 开拓大客户可以有效地提升银行的绩效,能够继续做好客户的深挖潜力。

所以,针对以上的内容,我们更加需要在银保大客户营销方面做好相应的工作,理财经理必须做好转型:从单一的理财经理向管理型+**型+讲师型的复合人才迈进。做到:培训能力+企划分析能力+理财能力+沟通能力,了解重点客户、高价值客户的需求演进的过程及发展方向,通过对重点客户的针对性服务产生较好的营销效果。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

第 一讲:宏观趋势与财富管理转型意识

1. 共同富裕启动第三次分配,高净值客户的财富如何管理?

2. 降杠杆,地产黄金十年已过,高净值客户投资何去何从?

3. 新财富市场,对中国未来的深远影响及未来财富趋势格局

4. 高端客户财富管理的四个阶段

1)财富积累

2)财富保护

3)财富增值

4)财富传承

第二讲:大客户的“两访一活动”流程梳理与管控技巧

1. 面访——营销切入话题提炼、产品推荐建议、营销理由及话术、客群偏好及其他

2. 电访——规定数量,更要强化质量、联系频度,联系质量,决定客户归属

3. 财富客户活动及活动目标(结果为导向)

1)确保“获客”与“存量”同步同频

2)敢于向营销活动要产能,要效益

3)强化营销活动细节创新

第三讲:财富管理重点客群分类及经营维护策略

1. 私营企业主

2. 企事业单位高管

3. 拆迁户

4. 专业投资人

5. 大额定期客群

6. 财富临界客群

7. 他行贵宾客群

经营维护策略:

——建立客户资料库:对客户进行标记、区分,完善客户信息。(利用好现有的平台系统)

——分管客户维护:根据销售和服务等情况分配客户负责与对接,各自分管客户的维护。

——做好销售推进:制定销售流程,有效地进行销售推进,逐步筛选、成交客户。

——做好销售服务:对负责的客户做好售后服务工作,确保客户满意度。

——做好售后机制:制定计划,定期对客户进行回访、了解客户的状况与需求。

——做好反馈机制:建立机制,接受客户对产品售后和服务的投诉建议等反馈。

——做好回馈机制:建立机制,借助活动或定期进行客户回馈,来激活客户。

第四讲:财富高端客户经营的三个阶段

第一阶段:搭建获客渠道,瞄准优质客户

1. 品牌营销活动,打开客户流量入口

2. 贵宾客户MGM,带动价值客群增长

3. 营造重点产品销售氛围,打开行外资金入口

第二阶段:向存量要增量

1. 提前对接,了解重点客户资金使用计划

2. 产品转向产品组合,利率转向综合收益

3. 重视存量客户盘活的两大关键指标“复购率”与“覆盖率”

第三阶段:做好财富客户经营,提升交叉销售率

1. 合理排兵布阵更重要

2. 财富客户经营,管理者给方法,员工重执行

第五讲:从生命周期看财富高端客户营销管理与低利率下的财富配置必要性

1. —生命周期假说理论解读

2. 人生七张财富管理表概述

3. 人生不同阶段财富配置原则

1)创富、传富、留富

2)单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期

3)投资期、理财期、规划期

案例分析:财富客户管理探讨

4. 银行低利率下行财富管理分析框架

1)当下的理财惯性和未来低利率趋势

2)低利率的影响

3)理财方式和理财方法思路的转变

5. 银行利率下行趋势下资产配置的原则

1)安全性

2)稳健性

3)流动性

6. 银行利率下行趋势下财富配置方法

1)“三权统一”

2)保险

3)信托

第六讲:当前市场分析与展望

1. 三重担忧:三重压力担忧、流动性担忧、黑天鹅担忧

2. 政策应对:短期稳增长、长期转方式

3. 资本市场:企业利润、信用环境、情绪影响

4. 经济增长动能转变路径:出口时代-投资时代-消费时代

5. 当前主要的经济问题:短期(房地产)-中期(产业升级)-长期(人口老龄化)

6. 资本市场迎来新的使命:助力经济能力转变、金融市场的变革

第七讲:资产配置在资产管理中运用

1. 资产配置模型:不同投资组合比例在不同高端客户中的运用

2. 资产配置落地流程:邀约-面谈-实施-跟踪

3. 资产配置面谈营销:标准普尔、理财金字塔的运用

课程总结

定制方案
  • 狼道营销实战讲师-闫治民

    闫治民老师拥有12年中高层营销管理经验,8年职业讲师经验,多家企业营销管理顾问。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监...

  • 经销商与渠道大客户管理导师-廖大宇

    廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任百事(中国)有限公司 全国销售发展总监,雀巢(中国)有限公司 华南销售总监,达能(中国)有限公司 华南销售总监,凭借二十年丰富的实战经验,结合学习的专业知识,在品牌战略营销上均取得显著工作成绩...

  • 大客户销售实战导师-赵恒

    赵恒老师拥有央企、上市公司、互联网公司高管工作经历,曾任安盾网 公司副总裁,华侨城 子公司副总经理,凭借二十余年甲、乙两方丰富的管理实战经验,对不同体制和业务形态的公司均有深度理解。在以销售增效为核心的战略解码、组织优化、流程迭代、人才培育等模块均取得显著工作成绩...

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