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零售大客户销售管理培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-15

导语概要

你是否因为对零售商了解太少而发愁? 你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商? 零售商让我们又爱又恨,我们应该如何引导他们的经营管理,从而有利于公司的生意发展呢?


你是否因为对零售商了解太少而发愁?

你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商?

零售商让我们又爱又恨,我们应该如何引导他们的经营管理,从而有利于公司的生意发展呢?

零售大客户生意如何提升?

本课程将会教你如何与零售商合作,做好现代零售渠道管理,改善你与零售商的合作密切程度,提升你的业绩水平。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

一、KA管理核心与合作策略

1、与KA博弈的层次

2、零售商的需求

经营发展需求

竞争需求

合作需求

个人需求

3、生产商与零售商的博弈关系

生产商的经营目标:投资回报率最大化

零售商的经营目标:收益最大化

生产商与零售商的博弈关系

4、生产商与零售商的合作策略

什么叫策略

不同层次的合作策略

二、产品进场

1、产品在进场中遇到的问题

2、为什么零售商会提出这类问题

3、零售商选择产品的考虑因素

毛利

销售额

其它考虑

4、零售商品类结构特点

5、零售商产品结构特点

6、挖掘新品给零售商带来的利益

思考:我们产品带来的利益

7、新品为零售商带来的其它利益

三、店内维护

1、门店销售的构成

2、店内ISP8模型

3、店内形象为门店带来的利益

出样

位置

陈列

价格

库存

助销

促销

促销员

案例:店内形象PK

案例:生动化的力量

四、促销卖入

1、如何挖掘促销活动卖点

2、让促销卖相更好

3、促销计划给零售商带来的利益

案例:促销活动带来的利益

练习:促销活动带来的利益

4、促销卖入前:准备好回答三类问题

5、促销卖入实施原则

练习:促销计划给零售带来的利益

五、零售大客户生意提升

1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地

2、零售大客户生意提升步骤

门店分类

选门店

找机会

定计划

抓执行

案例:某公司门店生意提升

六、零售大客户管理误区&难点&工具总结

1、误区

案例:零售大客户管理常见误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置:根据老师给的工具,零售大客户生意提升计划

定制方案
  • 狼道营销实战讲师-闫治民

    闫治民老师拥有12年中高层营销管理经验,8年职业讲师经验,多家企业营销管理顾问。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监...

  • 经销商与渠道大客户管理导师-廖大宇

    廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任百事(中国)有限公司 全国销售发展总监,雀巢(中国)有限公司 华南销售总监,达能(中国)有限公司 华南销售总监,凭借二十年丰富的实战经验,结合学习的专业知识,在品牌战略营销上均取得显著工作成绩...

  • 大客户销售实战导师-赵恒

    赵恒老师拥有央企、上市公司、互联网公司高管工作经历,曾任安盾网 公司副总裁,华侨城 子公司副总经理,凭借二十余年甲、乙两方丰富的管理实战经验,对不同体制和业务形态的公司均有深度理解。在以销售增效为核心的战略解码、组织优化、流程迭代、人才培育等模块均取得显著工作成绩...

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