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销售谈判能力提升培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-09

导语概要

在当今竞争激烈的市场环境中,销售谈判能力已经成为企业成功的关键因素之一。本课程旨在帮助销售人员理解销售谈判的本质,掌握有效的谈判策略和技巧,提高谈判能力,从而实现销售目标。

销售谈判培训咨询

在当今竞争激烈的市场环境中,销售谈判能力已经成为企业成功的关键因素之一。本课程旨在帮助销售人员理解销售谈判的本质,掌握有效的谈判策略和技巧,提高谈判能力,从而实现销售目标。

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销售谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、市场、客服等需要提升谈判能力的各类营销从业人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售谈判培训内容

开篇问题:销售谈判前的我们都准备好了?——理解并掌握销售谈判的“三步铺垫法”


第 一部分  理解销售谈判——掌握销售本质,提升自我认知

●何谓销售谈判

●销售沟通与销售谈判的区别

●成功销售谈判的3个满足条件

●掌握谈判的原因——客户买到好东西的**方式:直接砍掉你的利润

●理解谈判的本质——销售谈判既是“权力斗争”,也是“心理斗争”

●案例分析:销售谈判人员需要如何与客户建立彼此的“感觉”


第二部分  销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中如何“出牌”与搅乱“牌局”

●销售谈判是一种动态过程,实施销售谈判要具备“三要素”

●销售谈判,谈是形式,判才是关键——如何影响对方的判断决策才是关键!

●销售开场策略——客户档案细节提前判断并采取行动

●销售开场策略——实施选择性的战略联盟、使用“技术交流”做谈判辅助

●销售开场策略——出牌要高开低走,随时实施与客户的“一见如故法”

●销售开场策略——先破后立,随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”

●销售引导策略——不接受可以不出牌,为自己预留谈判空间

●销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉,此时我们如何缓和气氛

●销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”,引导对方主动去要求折中

●销售引导策略——理解销售谈判中折中的不公平性,学会把烫手问题扔回对方

●主管现身策略——制造痛苦,营造梦想,让主管关门让步

●主管现身策略——让步可以,除非交换;真要让步,主管现身

●销售谈判中如何 “制造”真实信息,造成对方盲点

●善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势,凸显对手劣势

●建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话

●实施销售谈判中的“诱捕”策略与“注意力转移”策略


第三部分  销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中“软硬兼施”的战术实施

● 销售劣势中的我们怎么办——采取“三软策略”:语气软 姿态软 立场软

●销售劣势中的我们怎么办——采用“坐禅策略”:太快表明立场得不到好处

●销售优势中的我们怎么办——要“威胁”,“讲故事”的同时实施“套牢反问法”

●销售优势中的我们怎么办——看透对手:积极性对手与消极性对手的不同应对

●案例分析:销售冲刺阶段的“示强”与“示弱”的现场实施方法

●销售谈判中如何用“妥协”拉高我们的底线

●理解销售谈判中的“妥协”价值,妥协是打破僵局的好方式

●销售谈判中如何“聪明性的妥协”——避免开始就实施、让对方感受你的压力、设置“虚拟底线”

●理解客户的“遇强则强,遇弱则弱”——人性分析:销售谈判中强势的一方比较不会尽全力的争取更多

●销售冲刺阶段的谈判导入总结

●销售谈判总结一:随时在心里默念“九字真言”提醒自己

●销售谈判总结二:谈判本是一场表演,在谈判中避免动“真感情”

●销售谈判总结三:在谈判中你需要永远有个上级,也永远还有个下级

●销售谈判总结四:随时留意谈判中的突发变化——沟通谈判的深度及佳时机实属难求

●销售谈判总结五:在销售谈判中请示上级是一种非常常规的方法

●销售谈判总结六:谈判的目的是双赢,谈判的结果是成交。掌握终的销售谈判成交策略


第四部分  课程总结


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  • 实战销售管理讲师-曹勇

    曹勇老师有13年销售管理与培训经验,曾任:大连许氏房地产顾问有限公司 营销总监,大连卓源地产有限公司 营销总监,中集集团(500强)DCMC培训经理,至今累计授课500场,参训学员高达20000人,其中《销售团队管理密码》课程授课31期,《销售成交8连环》课程授课58期...

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