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电话销售谈判技能提升

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-08

导语概要

从事电话营销一线的实战经验,做好这份工作离不开两点:心态和行为;心态,顾名思义就是得愿意从事电话营销沟通、谈判这份工作,并积极的去打电话,遇到被客户拒绝甚至辱骂能调整好自己心态继续打下一通电话。

销售谈判培训咨询

工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。

找到关键人,如何**识别关键人?如何**搞定决策人? 找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能**成交?本课程将为大家一一解答。

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销售谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、市场、客服等需要提升谈判能力的各类营销从业人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售谈判培训内容

一、 银行客服中心营销谈判职业认知

客服营销人员的四大目标,主动营销的心态

案例、互动(自信的电话营销)

职业定位(根据讲师自身一线电话营销的工作经验,讲述销售人员的未来发展规划)

营销谈判时面临的四个时期

恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期


二、 电话营销谈判前的准备工作

谈判前的准备工作

工具的准备

脚本的准备

声音的亲和力准备

信息的准备

电话礼仪的准备

营销谈判对象分析

谈判策略制定


三、 电话营销谈判的开场白

开场白之规范开头语

电话接通如何让客户愿意听下去?

问候语的设计

个人介绍的设计

来意说明的设计

状态确认的设计

细分:信用卡销售开场白话术设计:

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。


四、 四、营销谈判时客户需求挖掘与引导技巧

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

细分:信用卡产品销售需求引导话术设计:

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。


五、 有效的信用卡产品的介绍

为自己预留较大的谈判空间

抬高信用卡在对方心目中的价值

产品介绍最有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

分解介绍法

细分:信用卡产品销售需求引导话术设计:

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。


六、 销售谈判过程中客户反对意见处理与挽留

常见销售谈判陷阱

-假消息

-挤海绵

-故意犯错

-声东击西

-临时升级

客户反对意见的分类

真实异议

虚假的异议

隐藏的异议

异议处理的四个原则

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法:引导法、同理法、认可法

客户常见异议应对与练习:

我不需要

没优惠

没有用

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间再看看

这次活动,我不想参加,有需要再联系你吧

“我在开车,现在不方便”,“我在开会,回头再说吧”“现在没时间”

“我什么都不需要,就这样吧”

“你们上次那个问题都没有帮我解决。。。”

不要说这么多了,我就是不需要!(不愿告诉真实的原因)

太麻烦了,不需要……

我手里的信用卡太多了。

我现在有钱,不需要分期

你们公司为什么老打电话给我,烦不烦?不要给我打电话过来了


七、 销售谈判的临门一脚

让对方在谈判结束时产生胜利感的有效方式

也许对方会直接答应你的条件

人性需求与促成

人性的两大需求

人性需求对促成的价值分析

促成的五大技巧

直接促成法

危机促成法

二选一法

体验促成法

展望未来法

客户见证法

细分:信用卡产品的促成话术设计:

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练:学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计:6种促成的话术编写

结束与信息微信的收集

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

客户微信收集与二次营销


定制方案
  • 实战销售管理讲师-曹勇

    曹勇老师有13年销售管理与培训经验,曾任:大连许氏房地产顾问有限公司 营销总监,大连卓源地产有限公司 营销总监,中集集团(500强)DCMC培训经理,至今累计授课500场,参训学员高达20000人,其中《销售团队管理密码》课程授课31期,《销售成交8连环》课程授课58期...

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