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销售谈判策略培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-08

导语概要

​学好销售基本功,掌握价值型销售的技巧,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高。同时销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。

销售谈判培训咨询

学好销售基本功,掌握价值型销售的技巧,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高。同时销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。

本课程是以中国商业环境的独特性为基础,把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化,实用化,以“双赢”为目的,用生活化及丰富案例来学习,实战演练、小组磋商的教学方式,引入企业实际案例,高效练习复盘谈判中常见的问题,让大家从做中学,掌握**易行、行之有效的谈判方法,学完后即可带到岗位上使用。

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销售谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、市场、客服等需要提升谈判能力的各类营销从业人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售谈判培训内容

第 一讲  价值型销售方法论:用价值创造赢取订单

一、销售的基本理念和定义

二、销售过程

1)准备工作(挖掘客户、发展潜在客户、确定目标客户,紧跟客户)

2)客户接触(培养感情、建立信任)

3)需求分析(挖掘需求,寻找突破口)

4)价值传递(销售宣讲、产品展示、塑造产品价值)

5)谈判达成协议(异议处理、开价还价让步策略等)

6)签订合同(成交客户)

7)售后服务等(打造口碑,留下好印象,打造口碑)

常见的销售问题分享:

1. 不知道如何挖掘客户痛点,客户沟通不痛不痒挖掘客户需求

2. 不能有效引导客户的需求,被客户牵引着走

3. 无法理解客户真实的需求,被表面需求迷惑

4. 不知道如何提问,跟客户沟通问不到重点

思维转变:传统产品思维转变成用户思维

5. 无法影响客户的决策,不清楚客户做决策的心理依据

五感销售法

6. 不会塑造产品的价值,讲不透产品的卖点

7. 面对同行的竞争,只会打价格战

8. 见不到B端客户的关键人,缺少关键客户关系开发技巧

9. 对B端客户内部的权力分布不了解,搞错关键对象

三:销售应对之策

导入:如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心?

独特卖点提炼的方法

讨论:如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势?

二、找出客户非在本机构报名不可的理由

——给一个购买的理由 还要给一个购买的借口

三、不同情况下的订单应该如何卖?

四、价值型销售:实现高价值赢单的必由之路

五、匹配线索

1)寻找线索:最痛苦的任务

2)理解潜在客户、线索和商机的区别

3)本阶段的工作任务:

收集信息

确立路径

判断状态

引导期望的策略

捕捉要素

期望策略

需求策略

动机策略

完善应用策略

用场景满足期望

创造价值

低价竞争是销售的死穴

六、销售思想转变: 销售致力于为客户创造价值

七、价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本

八、创造价值的方式:把软价值整合为参照系


第二讲:商务实战谈判策略

1.谈判无处不在,谈判是什么?

1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)

2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)

3.分析竞争态势和双方立场

1)分析双方立场,换位思考,避免被情绪掌控。

2)竞争态势分析:力量、信息、时间

案例:日本人和法国人的谈判

3)没有优势怎么办?田忌赛马,发挥比较优势(价格、售后、服务、账期等等)

4.SWOT分析(客观力量)

S:优势——企业(背景、信誉)产品(品牌)通路(价格)

W:劣势——产品(独特性)品牌(知名度)通知(价格)

T:威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O:外部——大环境、消费者、时机

工具:优势一览表

5.双赢谈判准备工作

1)心态准备

2)解决谈判的障碍

3)解决心理的障碍

6.认识中国谈判环境的特殊性

1)熟人市场的特点:找助力者

案例:为300万订单找助力者

7.谈判前的准备工作

1) 划分目标和底线

2)做坚持表和退让表

方案:根据坚持表和退让表确定底线

8.谈判前期策略

1. 谈判注意三要素

1)提前准备开放式议题(先易后难)

2)找到共识议题

3)多听少说

2. 价值塑造与传递:价值传递的FABE模式

1)Feature情景描述

2)Advantage优势强调

3)Benefit利益诱导

4)Evidence成功例证

3. 谈判报价和还价的策略

互动:——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔?拿不准对方的承受能力,很难报价?

互动:——在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?

策略一:开价策略

策略二:还价策略

策略三:老虎钳法

策略四:分拆策略

9.谈判中期策略

1. 谈判中期如何建立优势?

1)消耗对手的时间

2)灵活调整截止期限

3)善用条件组合:价格不能变,条件好谈

4)以诱人的承诺替代让步

5)注意观察对方的让步模式

6)*不动摇事前决定的“底线”

7)要记得“底线”之下还有“底”

2. 谈判中期的六个策略:

策略一:请示领导

策略二:服务贬值

策略三:避免对抗

策略四:折中策略

策略五:烫手山芋

策略六:攻击要塞

3.谈判常见的十大肢体语言与成交时机

10.谈判后期策略

1.谈判成交的两大雷区

雷区一:不要与信息来源单一的人争论。(对方)

雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友。(己方)

2.谈判后期的七个策略

策略一:让步策略

1)有限让步

2)异议让步

练习:异议处理之让步

3)交换让步

案例:鸡蛋上面做广告

4)递减式让步

5)锁定式让步

6)暗示性让步

策略二:草拟合同

策略三:礼尚往来

策略四:白脸黑脸

策略五:蚕食策略

策略六:收回报价

策略七:接受策略

案例:卖房

案例:达因集团与华润万佳如何谈合作

3.成交谈判的时机选择

1)对方心理

2)想要得到

3)害怕失去

4)尝试心理

成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词

11.谈判签约环节——仪式感(中层双赢感觉的塑造)

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程总结,学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。


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