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行业高级客户经理培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-05-24

导语概要

很多工作了3-5年的行业客户经理经理,都会遇到一种业绩瓶颈,业绩增长一年比一年慢了,原来掌握的产品知识、销售技巧,再加勤奋努力似乎效果都不大了

很多工作了3-5年的行业客户经理经理,都会遇到一种业绩瓶颈,业绩增长一年比一年慢了,原来掌握的产品知识、销售技巧,再加勤奋努力似乎效果都不大了,领导不满意,自己也困惑:

为什么总是摸不透客户的想法?

总是见不到客户的领导,见到了也是很难搞定。

好不**签下一单,利润又被剥了精光了。

行业客户经理成交到底还需要需要哪些核心能力?

本课程在研究IBM SSM销售流程基础之上,总结年多行业客户经理销售历程,分析大量行业客户经理销售行为,总结开发出“四大核心能力提升”,助你突破业绩瓶颈。

行业高级客户经理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业财务管理人员、董事长、总经理、副总经理、中高层管理骨干等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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行业高级客户经理培训内容

第 一部分:模型导入

1、 行业客户销售的困惑

2、 心理学原理:change=P*V*FS

3、 销售成交公式

4、 IBM的模型:四要素

5、 突破瓶颈:行业客户经理经理四个核心能力

第二部分:理解客户业务,挖掘需求的能力

(客户的需求来自于客户的业务困惑,不能解读业务就找不到客户的痛)

1、 需求层次理论的启发

生存、发展与价值

2、 客户行业发展状况与未来趋势

趋势需求挖掘法

案例1、由交换机升级引发的巨大需求

3、 客户行业竞争态势

竞争需求挖掘发法

案例:学校也竞争

4、 客户商业模式与业务流程

业务流程需求挖掘法

案例:长途货运公司

5、 领导期望与组织目标

目标需求挖掘法

第三部分:突破权利人士的能力

1. 面对权利人士的困惑

2. 如何摆脱困境change=P*V*SF

3. 客户内部的痛苦连

4. 权利人士的痛

5. 如何激发权利人士兴趣

6. 建立愿景与过关

第四部分:价值成交的能力秀销售与普通销售的

1. 价值大于关系

2. 价值证明的方法与案例演练

3. 差异化竞争:差异化产品与服务

4. 客户采购的八种砍价策略

5. 保住价格的四大谈判策略与案例演练

第五部分:建立人际关系的能力

1、关系就是生产力

人际关系重于知识

成功路线:依赖—独立---互赖

案例1:从球童到营销大师

案例2:**社交网站:六年五亿用户的奇迹是怎么产生的

2、建立客户人际关系

理清目标:你不可能搞定所有的人

客户的采购决策链

如何建立与联系人的良好关系

由联系人发展成“线人”

没有权力就没有成交:权力人士的关系建立

案例3:温泉镇的行业客户经理是如何被策反的

人际关系地图

演练:描绘通向煤矿总经理的人际关系地图

五种实用的权利人士关系建立方法

3、经营客户人际关系网

长期关系是靠经营的:人际关系计划

案例4:如何经营与维护年贡献100多万的行业客户经理关系?

几种经营人际关系的技巧

    保持可见和活跃

    主动提供帮助

    打动人心

    打造你的人际品牌


定制方案

中高层管理培训师

谢林老师

华为对外咨询培训师之一

先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作,历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职,积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。培训以联系实际见长,善于实战案例分析,现场模拟引导学员进行演练,调动每个学员都要参与练习,结合学员的表现进行分析、指导。学员在课堂即能基本掌握所学的知识与技能,效果明显。...

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向华为学习:组织执行力体系建设 本课程借鉴华为组织执行力的方法,通过分析组织执行力困惑成因,以系统思维方法,对企业经营的目标协同、流程推动、组织匹配,以及绩效激励四个维度,展开训练,推动企业组织执行力系统的建设和能力提升。
战略解码与年度经营计划制定 本课程在总结往年经营经验,反思企业发展愿景和经营战略的基础之上,利用战略执行工具,分析和制订年度营收策略,财务成本控制策略;解码支持营收策略的客户策略、探寻客户认可的产品创新和生产运营创新的战略焦点工作;进一步规划处市场拓展策略,以及支撑上述各个职能部门工作的人力资源战略焦点工作。
战略业务规划与组织协同 本课程以工作坊形式开展,课前引导受训企业进行市场洞察准备,课中通过知识、工具和案例讲授,结合企业业务和市场洞察信息,开展战略推演,帮助企业完成主要战略业务的初步规划。
“铁三角”解决方案销售模式与实践 很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系,却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后,有一套华为花巨资引进,结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”都必须研修的基本销售体系。

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