房地产客户心理分析培训课程
来源：教育联展网 编辑：李振 发布时间：2024-05-17
销售中，你是否有以下困惑？ 为什么跟了很久的客户却还总是爱答不理？ 为什么反复邀约，他就是不来？ 客户总是说：“我考虑考虑”你用尽了各种办法客户还是不说实话为什么？
客户心理分析内训 
| 精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
|---|---|---|
| 客户心理洞察与营销技巧 | 成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。可是，心理学毕竟是一门知识庞杂的学科，我们作为营销和销售人员，要重点学习与应用的是哪些呢？本课程从客户决策心理、性格心理、体验心理、行为心理这四个方面，为营销和销售人员构建一套完整的心理学应用认知。 | |
| 学会“察言观色”—客户心理分析与沟通技巧 | 沟通 过程中真正通 过对方语言能获得的信息只占7%；而通 过对方肢体语言和类语言能获得的信息却高达55%，能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程旨在帮助学员在与他人沟通 过程中，迅速读懂对方的内心想法，判断其性格特征及行事方式，找到更好的沟通方式。 | |
| 大客户心理分析及成交策略 | 在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。本课程更关注客户的动机、驱动力、情绪和心理，让你洞察客户，提升业绩。 | |
| 中国式大客户心理与成交秘籍 | 本课程通 过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。 |
销售中，你是否有以下困惑？
为什么跟了很久的客户却还总是爱答不理？
为什么反复邀约，他就是不来？
客户总是说：“我考虑考虑”你用尽了各种办法客户还是不说实话为什么？
客户说“太贵了”你已经使尽了各种方法，客户还是不下定为什么？
营销心理学培训课程介绍
客户心理分析培训内容
思考：什么是成交思维？
第 一节：深度解析客户共性需求
一、成交的核心是什么？
二、动机源于6大本性需求，马斯洛需求层次
三、影响客户行为的8大性格因素
沉默寡言型——心理特点、行为表现以及应对方式；
理智型——心理特点、行为表现以及应对方式；
果断型——心理特点、行为表现以及应对方式；
犹豫型——心理特点、行为表现以及应对方式；
吹嘘型——心理特点、行为表现以及应对方式；
挑剔型——心理特点、行为表现以及应对方式；
感情冲动型——心理特点、行为表现以及应对方式；
圆滑世故型——心理特点、行为表现以及应对方式；
四、深度解析房产客户需求
思考：客户不想要什么？
利益受损
思考：客户想要什么？
客户的理性需求与感性需求；
3、从动机层面深度解析房产客户痛点；
讲授+小组研讨
4、建立信任——满足客户情感需求之【七步契合术】
第二节：深挖客户个性需求
接待成交
一》、如何挖掘客户需求？
看—如何通过客户的眼神和动作辨识客户需求？
听—如何准确聆听？
问—如何有效提问？
辨—客户买房需求发展的四个阶段
思考：如何强化购房动机？
强化动机技巧1：引发客户内心深处的“畏惧”；
强化动机技巧2：强化客户购房动机的2大行为；
讲授+话术+实战演练
二》、如何识别重点客户？
识别重点客户的两个核心指标；
衡量决心度的3个指标
三》、如何做好客户管理？
意向客户的分类标准——助你不错失任何一个诚心的客户！
回访成交
一》什么时间回访更有效？
二》回访的第一句话应该怎么切入？
销售顾问常见的错误做法；
正确的3大切入方法——打破防御让客户不拒绝你！
话术+引导+模拟演练
三》客户说：“我考虑考虑”该如何应对？
1、同理法
**回应法——让客户卸下防御更愿意与你进一步沟通；
对方讲了一句话，你可能不认同怎么办？
当你要进攻时，用什么话术让客户更**接受你的观点？
话术举例+引导+提问思考
客户说：“我回去和老婆商量下”怎么办？
客户说：“我再考虑考虑”怎么办？
客户说：“我再看看”怎么办？
客户说：“我老婆没看上”怎么办？
客户说：“这房子我们不喜欢”怎么办？
客户说：“我老婆觉得太贵了”怎么办？
2、一句话**应对以上客户提问，并让客户说出他的真实想法；
3、深度剖析客户语言背后的真实想法——心理四层次；
话术举例（同理法、提问法、心理四层次法的综合应用）
四》、如何转化项目抗性？
抗性1：
客户说：“房子周边配套不齐全、没人气、房价会跌！”怎么应对？
应对方法：
区分你与客户关注点的不同之处：分清买点与卖点！
转换思考角度：站在客户的买点思考；
盟友沟通法黄金3步；
讲授+话术+模拟演练
抗性2
客户说：“你们的楼盘没有****楼盘的好”该如何应对？
1、警惕：销售顾问常见的错误应对方式；
2、正确的应对方式：
技巧1：化解客户抗性一大心理学绝招——【先跟】
技巧2：引导客户对你所推荐楼盘产生兴趣的一大心理学绝招【后带】
讲授+话术+模拟演练
模拟演练主题1：客户说：“这楼盘风水不好”
模拟演练主题2：客户说：“你们的物业不好”
模拟演练主题3：客户说：“你们的楼太高了”
五》、如何邀约客户二次到访？
客户说：没兴趣，该如何切入？
客户说：“有兴趣，没买”该如何切入？
1、成功邀约的3大理由
2、2大邀约话术，让客户无法拒绝你；
话术+模拟演练
第三节：逼定成交
思考：客户说：“你们的房子太贵了”该如何应对？
一、警惕：销售顾问常见的错误应对方式
二、深度解析这句话背后---客户的4大真实意图；
场景一：客户第一次来售楼部
1、试探客户的真实意图——应对技巧：转移法
话术+模拟演练
2、客户嫌贵的第一种可能：房价超出了他的预算！
分析得失法
欲擒故纵法
帮您买房法
案例+话术
3、客户嫌贵的第二种可能：认为房产性价比不高！
应对方法：
（1）明确性价比需求点；
案例+话术
场景二：客户第二次来售楼部
思考：客户第二次来代表什么？如何应对？
4、谈判逼定
（1）什么是谈判逼定？
（2）逼定必须满足这3大前提；
（3）销售中常见的21个购买信号；
（4）谈判逼定6法——让客户下定购买决心
趋利成交法
YES成交法
富兰克林成交法
羊群成交法
热点需求成交法
加权成交法
案例+话术+模拟演练
（5）临门一脚成功之逼定话术——让客户做出购买行动
1）暗示法
2）当客户要求延长订单和收付定金时怎么办？
3）当客户表示钱带不多时怎么办？
4）当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办？
5）当客户说：“定房是大事，所以我想......”怎么办？
6）当客户要求过分或傲慢时怎么办？
讲授+话术
谈判逼定8大注意事项
