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房地产客户心理分析培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-05-17

导语概要

销售中,你是否有以下困惑? 为什么跟了很久的客户却还总是爱答不理? 为什么反复邀约,他就是不来? 客户总是说:“我考虑考虑”你用尽了各种办法客户还是不说实话为什么?

  • 客户心理分析培训咨询

    客户心理分析

    揭秘营销心理学的奥秘

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客户心理分析内训
精品课程 课程简介 在线咨询
客户心理洞察与营销技巧 成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。可是,心理学毕竟是一门知识庞杂的学科,我们作为营销和销售人员,要重点学习与应用的是哪些呢?本课程从客户决策心理、性格心理、体验心理、行为心理这四个方面,为营销和销售人员构建一套完整的心理学应用认知。
学会“察言观色”—客户心理分析与沟通技巧 沟通 过程中真正通 过对方语言能获得的信息只占7%;而通 过对方肢体语言和类语言能获得的信息却高达55%,能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程旨在帮助学员在与他人沟通 过程中,迅速读懂对方的内心想法,判断其性格特征及行事方式,找到更好的沟通方式。
大客户心理分析及成交策略 在过往的销售培训中,你也许无数次尝试各种销售技巧,但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了,你还没有出招,他就已经猜到你接下来要说什么,用什么招式来“威逼利诱“。本课程更关注客户的动机、驱动力、情绪和心理,让你洞察客户,提升业绩。
中国式大客户心理与成交秘籍 本课程通 过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

销售中,你是否有以下困惑?

为什么跟了很久的客户却还总是爱答不理?

为什么反复邀约,他就是不来?

客户总是说:“我考虑考虑”你用尽了各种办法客户还是不说实话为什么?

客户说“太贵了”你已经使尽了各种方法,客户还是不下定为什么?

营销心理学培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户心理分析培训内容

思考:什么是成交思维?

第 一节:深度解析客户共性需求

一、成交的核心是什么?

二、动机源于6大本性需求,马斯洛需求层次

三、影响客户行为的8大性格因素

沉默寡言型——心理特点、行为表现以及应对方式;

理智型——心理特点、行为表现以及应对方式;

果断型——心理特点、行为表现以及应对方式;

犹豫型——心理特点、行为表现以及应对方式;

吹嘘型——心理特点、行为表现以及应对方式;

挑剔型——心理特点、行为表现以及应对方式;

感情冲动型——心理特点、行为表现以及应对方式;

圆滑世故型——心理特点、行为表现以及应对方式;

四、深度解析房产客户需求

思考:客户不想要什么?

利益受损

思考:客户想要什么?

客户的理性需求与感性需求;

3、从动机层面深度解析房产客户痛点;

讲授+小组研讨

4、建立信任——满足客户情感需求之【七步契合术】

第二节:深挖客户个性需求

接待成交

一》、如何挖掘客户需求?

看—如何通过客户的眼神和动作辨识客户需求?

听—如何准确聆听?

问—如何有效提问?

辨—客户买房需求发展的四个阶段

思考:如何强化购房动机?

强化动机技巧1:引发客户内心深处的“畏惧”;

强化动机技巧2:强化客户购房动机的2大行为;

讲授+话术+实战演练

二》、如何识别重点客户?

识别重点客户的两个核心指标;

衡量决心度的3个指标

三》、如何做好客户管理?

意向客户的分类标准——助你不错失任何一个诚心的客户!

回访成交

一》什么时间回访更有效?

二》回访的第一句话应该怎么切入?

销售顾问常见的错误做法;

正确的3大切入方法——打破防御让客户不拒绝你!

话术+引导+模拟演练

三》客户说:“我考虑考虑”该如何应对?

1、同理法

**回应法——让客户卸下防御更愿意与你进一步沟通;

对方讲了一句话,你可能不认同怎么办?

当你要进攻时,用什么话术让客户更**接受你的观点?

话术举例+引导+提问思考

客户说:“我回去和老婆商量下”怎么办?

客户说:“我再考虑考虑”怎么办?

客户说:“我再看看”怎么办?

客户说:“我老婆没看上”怎么办?

客户说:“这房子我们不喜欢”怎么办?

客户说:“我老婆觉得太贵了”怎么办?

2、一句话**应对以上客户提问,并让客户说出他的真实想法;

3、深度剖析客户语言背后的真实想法——心理四层次;

话术举例(同理法、提问法、心理四层次法的综合应用)

四》、如何转化项目抗性?

抗性1:

客户说:“房子周边配套不齐全、没人气、房价会跌!”怎么应对?

应对方法:

区分你与客户关注点的不同之处:分清买点与卖点!

转换思考角度:站在客户的买点思考;

盟友沟通法黄金3步;

讲授+话术+模拟演练

抗性2

客户说:“你们的楼盘没有****楼盘的好”该如何应对?

1、警惕:销售顾问常见的错误应对方式;

2、正确的应对方式:

技巧1:化解客户抗性一大心理学绝招——【先跟】

技巧2:引导客户对你所推荐楼盘产生兴趣的一大心理学绝招【后带】

讲授+话术+模拟演练

模拟演练主题1:客户说:“这楼盘风水不好”

模拟演练主题2:客户说:“你们的物业不好”

模拟演练主题3:客户说:“你们的楼太高了”

五》、如何邀约客户二次到访?

客户说:没兴趣,该如何切入?

客户说:“有兴趣,没买”该如何切入?

1、成功邀约的3大理由

2、2大邀约话术,让客户无法拒绝你;

话术+模拟演练

第三节:逼定成交

思考:客户说:“你们的房子太贵了”该如何应对?

一、警惕:销售顾问常见的错误应对方式

二、深度解析这句话背后---客户的4大真实意图;

场景一:客户第一次来售楼部

1、试探客户的真实意图——应对技巧:转移法

话术+模拟演练

2、客户嫌贵的第一种可能:房价超出了他的预算!

分析得失法

欲擒故纵法

帮您买房法

案例+话术

3、客户嫌贵的第二种可能:认为房产性价比不高!

应对方法:

(1)明确性价比需求点;

案例+话术

场景二:客户第二次来售楼部

思考:客户第二次来代表什么?如何应对?

4、谈判逼定

(1)什么是谈判逼定?

(2)逼定必须满足这3大前提;

(3)销售中常见的21个购买信号;

(4)谈判逼定6法——让客户下定购买决心

趋利成交法

YES成交法

富兰克林成交法

羊群成交法

热点需求成交法

加权成交法

案例+话术+模拟演练

(5)临门一脚成功之逼定话术——让客户做出购买行动

1)暗示法

2)当客户要求延长订单和收付定金时怎么办?

3)当客户表示钱带不多时怎么办?

4)当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办?

5)当客户说:“定房是大事,所以我想......”怎么办?

6)当客户要求过分或傲慢时怎么办?

讲授+话术

谈判逼定8大注意事项

定制方案
  • 人性洞察之销售力提升实战导师师-刘畅

    刘畅老师有二十多年销售及销售管理实战经验,曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监,惠普(中国)有限公司ITS服务部销售经理,埃森哲(中国)高级业务拓展经理,IBM GTS中国区服务销售经理,新华三集团金融行业事业部销售经理...

  • 管理、营销心理学实战讲师-胡鹏飞

    北京大学心理学研究生(应用心理学方向),曾担任佳能销售主任,大区经理;香港人力资源中心培训总监;香港H&H猎头高级合伙人等职位。从基层到高层,从员工到经营者,在工作中接受了不同岗位不同层级的历练,近几年一直致力于将管理学与心理学领域相关知识结合的研究与实践...

  • 快消品业绩增长系统实战导师-高云鹏

    硕士研究生就读于中国科学院心理研究所 营销心理学方向,拥有14年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验,曾任伊利集团 全国市场巡查经理/公共关系经理,珀莱雅化妆品 企划公关总监,倍全(O2O连锁便利知名品牌) 副总裁 联合创始人...

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