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理财经理客户心理分析培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-05-17

导语概要

营销中的很多问题其实是心理问题,比如:找不准自己的定位;遇到大客户就紧张;只能做某类型的客户;被客户牵着鼻子走;无法识别客户的需求;读不出客户言语行为背后的真实信息等等。当我们能够从心理的角度去解读我们与客户的互动过程,往往可以有化繁为简,事半功倍的效果。本次课程会从营销的各个关系,以及客户的不同类型去解析分析,帮助营销人员透过现象看本质,实现营销技巧及业绩的提升。

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客户心理洞察与营销技巧 成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。可是,心理学毕竟是一门知识庞杂的学科,我们作为营销和销售人员,要重点学习与应用的是哪些呢?本课程从客户决策心理、性格心理、体验心理、行为心理这四个方面,为营销和销售人员构建一套完整的心理学应用认知。
学会“察言观色”—客户心理分析与沟通技巧 沟通 过程中真正通 过对方语言能获得的信息只占7%;而通 过对方肢体语言和类语言能获得的信息却高达55%,能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程旨在帮助学员在与他人沟通 过程中,迅速读懂对方的内心想法,判断其性格特征及行事方式,找到更好的沟通方式。
大客户心理分析及成交策略 在过往的销售培训中,你也许无数次尝试各种销售技巧,但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了,你还没有出招,他就已经猜到你接下来要说什么,用什么招式来“威逼利诱“。本课程更关注客户的动机、驱动力、情绪和心理,让你洞察客户,提升业绩。
中国式大客户心理与成交秘籍 本课程通 过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

营销中的很多问题其实是心理问题,比如:找不准自己的定位;遇到大客户就紧张;只能做某类型的客户;被客户牵着鼻子走;无法识别客户的需求;读不出客户言语行为背后的真实信息等等。当我们能够从心理的角度去解读我们与客户的互动过程,往往可以有化繁为简,事半功倍的效果。本次课程会从营销的各个关系,以及客户的不同类型去解析分析,帮助营销人员透过现象看本质,实现营销技巧及业绩的提升。

营销心理学培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户心理分析培训内容

一、理财经理的岗位认知及基本素养

1. 资管新规背景下的转变

1) 资管新规的主要内容

2) 资管新规对银行的直接影响

3) 资管新规带来的改变——机遇与挑战

2. 理财经理的职业发展与能力模型

1) 理财经理的职业发展路径

2) 理财经理的核心能力--五维模型

3) 五维模型的具体体现

4) 五维模型的定位及后续提升使用

3. 理财经理的目标确定与分解

1) 目标设定与分解的原则

2) 工作计划如何制定

4. 优秀理财经理必备心态

1) 为什么要做理财经理

2) 优秀理财经理的四种思维模式

3) 认知重塑-如何看待我们的工作与生活

二、客户心理分析及类型解析

1. 性格是如何养成的

1) 性格养成的理论

2) 人生各阶段的心理目标

3) 不同行为背后的终极心理需求

2. 不同客群的需求分析及画像解析

1) 社区老年

2) 人到中年

3) 二孩家庭

4) 居家太太

5) 青年白领

三、资产配置切入技巧及金融产品营销逻辑

1. 资产配置理念的变化

1) 不同层级客户的资产配置差别

2) 常用的资产配置模型及切入话术

3) 与风险匹配的客群资产配置模型

4) 结合流动性的客群资产配置模型

5) 销售过程中的情绪节奏

2. 复杂性产品销售中的营销逻辑

1) 基金:为什么买基金、为什么现在买基金、怎么选基金、为何在银行买基金

2) 保险:什么是保险、保险的功能、保险销售的逻辑、常用图表说明

3) 净值型理财:风险评估、底层资产、收益分配

4) 贵金属:产品功用、适合客群、常见销售模式

3. 针对不同客群的资产配置方案研讨

1) 社区老年:富裕版,普通版

2) 人到中年:富裕版,普通版

3) 二孩家庭:富裕版,普通版

4) 居家太太

5) 青年白领

四、金融产品卖点提炼及呈现技巧

1. 产品引入TIP法则

1) 如何切入产品

2) TIP法则从专业到市场

3) 场景练习及辅导

2. 产品呈现FABE法则

1) FABE法则要点讲解

2) 示例演示

3) 分组演练辅导

五、如何进入客户的频道(建立亲和力)

1. 成功的销售需要亲和力

1) 亲和力的定义及内在模式

Ø 活动:3种不同的谈话模式

2) 不同表象系统的客户特征

① 视觉型、听觉型、感觉型的特点

② 观眼知心—看到那些未尽的语言

Ø 活动:客户的语言身体信号识别

2. 亲和力建立的步骤

1) 情绪同步

2) 语调语速同步

3) 身体同步

4) 言语文字同步

Ø 练习:同步练习

六、销售中的心理学实用技巧

1. 客户各个阶段在想什么

1) 销售流程与客户心理分析

2) 信任感到底是什么

3) 如何建立信任

2. 客户的需求引导

1) 提问技巧

2) 了解问题所在

3) 需求识别

4) 开放性问题的衍生技巧

3. 发问引导情景练习及话术设计

1) 社区老年:养老、传承

2) 人到中年:养老,子女教育,投资

3) 二孩家庭:子女教育,投资,养老

4) 居家太太:财务安全,投资,养老,健康,子女等

5) 青年白领:资产增值

4. 产品介绍的技巧

1) 产品的三重价值:有用、有感、有范儿

2) 产品的介绍中的心理技巧

① 预先框视法

② 未来过去法

③ 比较强化法

七、客户心理与关单技巧

1. 关单八大信号

2. 客户异议处理HAAC法则

3. 促进关单的小技巧

八、分组抽签、场景演练与点评辅导

定制方案
  • 人性洞察之销售力提升实战导师师-刘畅

    刘畅老师有二十多年销售及销售管理实战经验,曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监,惠普(中国)有限公司ITS服务部销售经理,埃森哲(中国)高级业务拓展经理,IBM GTS中国区服务销售经理,新华三集团金融行业事业部销售经理...

  • 管理、营销心理学实战讲师-胡鹏飞

    北京大学心理学研究生(应用心理学方向),曾担任佳能销售主任,大区经理;香港人力资源中心培训总监;香港H&H猎头高级合伙人等职位。从基层到高层,从员工到经营者,在工作中接受了不同岗位不同层级的历练,近几年一直致力于将管理学与心理学领域相关知识结合的研究与实践...

  • 快消品业绩增长系统实战导师-高云鹏

    硕士研究生就读于中国科学院心理研究所 营销心理学方向,拥有14年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验,曾任伊利集团 全国市场巡查经理/公共关系经理,珀莱雅化妆品 企划公关总监,倍全(O2O连锁便利知名品牌) 副总裁 联合创始人...

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