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贵阳销售沟通谈判技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-05-08

导语概要

沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前,而是日常生活的方方面面,上下级之间,家人之间无处不再,良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂,是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说,谈判也不仅仅是拍桌子,良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。

沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前,而是日常生活的方方面面,上下级之间,家人之间无处不再,良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂,是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说,谈判也不仅仅是拍桌子,良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。在基础能力打造的同时,本课程基于新时代市场变化特质,新增“如何**识人”,“个人形象管理”,“互联网时代在线沟通”等多个全新板块,全方位、多维度综合战术和策略,确保促进成交和个人沟通谈判目标的达成。

本课程基于商务沟通的基础理论,本着实战实效和实用为原则,结合行业特点,从沟通谈判最底层的逻辑最核心的知识谈起,设计一整套沟通能力提升知识体系,帮助学员在短时间内提升销售沟通,冲突应对等能力。同时,结合大量现场演练,进一步强化知识的运营,真正做到学以致用。

最后希望在你听完这门课程之后,你有机会变成一个更懂得如何与他人沟通、更懂得如何说服别人的人,一个能写出一手好文章、能讲一口好笑话的人,一个更会谈恋爱的人、一个更能看清商品社会中的种种规则和潜规则的人,一个可以更高效产出有趣的创意想法、犀利观点以及精彩的各类作品的人,一个在各类社会媒体上更加受欢迎、更有魅力的人,一个更会工作的人,最终成为一个更加精彩、美好的人!

销售沟通技巧课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售沟通技巧培训内容

第 一 篇:商务沟通基础认知

第 一 讲:什么是沟通

一、沟通一定要说话吗?

互动游戏:什么是沟通

1、沟通的定义

2、沟通的目的

二、沟通的三种情况

1、说服

2、辩论

3、谈判

第二讲:商务沟通四大基础原则

原则一:数据驱动(获取信息)

1、学会搜索

2、借助中间人

3、信息分析+提前演习

4、现场观察-如何**识人

原则二:让人记住你

1、从偶遇到久别重逢

2、时间把握

原则三:让他/她多说话

1、人什么时候会话多

2、禀赋效应

原则四:从销售到顾问

1、医院和药店的区别

2、如何提升自己的价值感

演练:让人记住你

第三讲:高效客户开发及拜访流程(POPSOCKS)

1、P-Prepare准备

2、O-Observation观察

3、P-Promotion推进

4、S-Stocks现状

5、O-Order订单

6、C-Company support 支持

7、K-Knowledge资讯

8、S-Summary总结


第二篇:商务沟通技能

导入篇:为什么你沟通的效果会不好?

场景导入:《神医喜来乐》(第一部分)

思考:他做错了什么?——沟通中的常见误区

公式:销售沟通信任公式

总结:组成成功沟通的三大要素

第一讲:“问”-如何利用提问达到你的沟通目标?

思考:问为什么重要

导入:获取客户需求

明确:什么是真实的需求

工具:听力三角形

一、基础二法

方法1:“无心之问”法

方法2:“笨学生”法

二、思路(顾问式销售思维*)

1、认知——情景性(Situation)问题、探究性(Problem)问题、暗示性(Implication)问题、解决性(Need-Payoff)问题

2、应用——两大方法(还原法、映射法)

场景导入:《神医喜来乐》(第二部分)

三、方法(开放与封闭提问)

1、开放提问的好处

演练:餐厅服务员的难题

2、开放提问的分类

——横向提问、纵向提问

总结:问题决定答案(经典的马车问题)

分享:四大典型问题

四、如何利用提问提高价值感

场景导入:《神医喜来乐》(第三部分)

1、高阶反向应用:带着订金去谈判

2、提问的其他作用:缓解冷场、测谎

3、提问的细节管理

1)对等原则:话语量平衡、私密度平衡

2)负面原则:反直觉询问法、避免说“不”

思考:如何提问获取敏感信息

第二讲:“听”-如何倾听别人才爱说

一、为什么听比说重要

1、听的哲学

2、专注倾听的好处

1)倾听的稀缺性

2)听满足人的心理需求

思考:“Listening”还是“Hearing”?

3、别做话题“小偷”

二、如何实现好的倾听

分享:积极倾听的四大表现(附检查表)

第一步:身体语言

第二步:印证式倾听

技巧:刺猬式提问技巧、参与进来

第三步:记笔记

第四步:不要打断

第三讲:“你的意思是……”-“反馈”的学问(反馈三种形式)

导入:反馈的重要性

形式1:逐字反馈

形式2:同义转述

形式3:偷换概念

现场演练:冲突应对

营销应用:从功能价值到情感价值

场景应用:你为什么不买?

第四讲:“说”-如何陈述效果更好(一“心”三“用”)

一、一“心”(场景式销售思维FABE)

思考:牛排怎么卖?

方法:FABE-产品亮点介绍四步法

——特点(feature)、优势(advantage)、益处(Benefit)、证据(Evidence)

演练:向我推荐一个产品/服务+点评

二、三“用”

1用:FCA`s模型

2用:愉悦句式

3用:3F陈述法

三、正面/负面激励

分享:沟通急救包-场景应用工具汇总

1、如何应对质疑

2、如何和客户领导沟通

3、如何约难约的客户


第三篇:商务沟通应对拒绝技能

第一讲:心态调整

1、客户比你先感觉到你的放弃

2、如何看待客户说不

3、客户的“不”意味着什么

第二讲:应对拒绝双循环技法

一、应对反对意见六“要”

二、外循环三步法

第1步:重建关系

——Say "Yes,but"

第2步:找出问题

第3步:回答问题

三、内循环六大心法

心法1:坐下来

思考:如何坐不好

方法:45度角规律法

心法2:三明治沟通法

心法3:展示证据

心法4:决不让步

心法5:如何让步

心法6:收尾问题

秘密武器:LPFSA


第四篇:商务谈判思维与技巧

一、商务谈判技巧(三种谈判类型)

导入:谈判两种基本能力

类型1:价格谈判

1)准备(三部分)

2)报价

分享:通用报价技巧

3)还价

原则:对等原则、把住底线、自我说服

类型2:条件谈判

1)盘点谈判条件

2)搜集确认需求

3)找到可替代方案

类型3:价值谈判

1)谈判中的博弈论

2)威胁可验证

3)自动触发机制

二、不同谈判对象的谈判关注点

角色1:拍板人

角色2:评估人

角色3:执行人

三、强势对手沟通技巧

1、不要急于解释

2、给出参照物

3、向上管理

方法1:靠谱原则(知情权、始终兑现承诺)

方法2:30秒原则

4、提问题,更要提建议

5、高阶技巧

四、谈判中的心态

1、“没有非成交不可的谈判”

2、双赢是结果,不是目的

3、不行就喊停

4、“对事不对人”

五、谈判中的心理战

现场演练:角色扮演

场景1:如何应对拒绝

场景2:如何应对强势客户

场景3:如何应对价格谈判


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