B2B销售经理培训
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2024-04-11
B2B销售经理的角色至关重要,他们不仅需要具备出色的销售技巧,还需要领导和激励整个销售团队。参加B2B销售经理培训课程是提升个人和团队绩效的关键一步。
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B2B销售培训
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B2B销售经理的角色至关重要,他们不仅需要具备出色的销售技巧,还需要领导和激励整个销售团队。参加B2B销售经理培训课程是提升个人和团队绩效的关键一步。
参加B2B销售经理培训课程,不仅可以提升个人销售能力,更能带动整个团队的发展,实现销售目标,赢得市场竞争的先机!
B2B销售课程介绍
B2B销售培训内容
第 一章:B2B经理的营销创新能力
一、把握B2B营销核心时刻保持创新思维
中国营销互联网时代的变迁
互联网时代6P向6C的转变
什么是**营销
营销变化的关联因素
商业模式的变迁
营销与资本的介入
营销工具的升级
消费者理念的更新
营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化
移动互联网时代的商业特征
创新思维及在营销中的运用
逆向思维
横向思维
非线性思维
时空思维
结构思维
合分思维
共赢思维
复利思维
案例:雅昌大数据营销的涅槃
二、B2B事件营销与公共关系
事件营销的特点
真实的,不损害公众利益(制造和放大)
具有新闻价值(宣传、传播)广度
通过人物或者事件来吸引关注(有趣/乐于参与)深度
以小博大获取倍增效应(低成本运作/免费)
促成产品或服务的销售(目标明确)
事件营销的方法
博同情:
放下身段走共鸣
群众的审丑心理
群众的媚俗心理
群众喜欢观战的心理
八卦绯闻引话题
案例:杜雷思蹭热度的技巧
3抖音视频与社区营销运用
视频、微信的内容
视频、微信的内容
视频、微信的互动
第二章:客户管理需求分析
一、客户购买类型
客户购买模式
客户购买类型
客户购买决策
影响购买的因素
二、 客户关系维护
客户满意度管理
客户要求**怎么办
客户关系的管理
大客户的分类管理
客户顾问试营销
客户投诉怎么办
客户的相处六大技巧
三、客户分析的方法及工具
定性预测
客户意向调查法
销售人员综合意见法
**意见法
市场式销法
市场因子推演法
定量预测法
利用互联网获取信息
市场调研报告的撰写
工具:数据分析工具应用
工具:SWOT分析使用
工具:市场调研的“头头是道
信息采集的“四性”
行业总量预测的方法
如何调高预测的准确性
核心样板市场的预测
销量标杆的选择
工具:销量常见的预测的六种方法
工具:多学科市场预测法
工具:“见微知著”预测法
工具:数据对比法
第三章:市场与客户销量的预测与管控
客户拜访与签单的误区
如何了解客户所在行业
销量下滑的原因分析
大的经济环境影响
客户所在行业下行
客户经营业绩下滑
竞争对手恶意竞争
客户满意度下降
工程施工、工艺等原因
向客户的8大输出
关注客户盈利
客户的分类管理
管理的“支、帮、促”
客户的精神层面的需求
防止销量下滑的方法及补救措施
客户的参与感
客户的口碑传播
客户的样板效应
获得客户:挖掘潜在客户
留住客户:维护现有客户
激活客户:激活休眠客户
打动客户:转介绍
讨论:客户为什么会丢?
讨论:如何在客放建立防火墙
第四章:高效谈判与商务礼仪
一、谈判的要领
什么是谈判
谈判的本质
谈判的基本原则
谈判的两大误区
高效谈判的价值
高效谈判的7个步骤
什么是双赢谈判,
课堂互动:谈判的实质是什么?
二、谈判前的沟通技巧
有效应对对方的拒绝
有效拒绝对方
探测的技巧
语言的技巧
电话沟通的技巧
三、谈判的筹码
什么是筹码
筹码的定义
引发需求
迎合需求
常见的筹码
案例:南方网通公司的IT客服的能力塑造
四、高效谈判的三个阶段
谈判的准备阶段
确定谈判的目标
团队角色的分配
建立主场优势的方法
如何拟定谈判议程
如何评估谈判对手
课堂互动:如何营造良好的谈判氛围
2、谈判的开始阶段
谈判的展开阶段
谈判遇到的障碍及对策
如何破解对方的战术
如何强化自身优势
将面对的难题及其解决方法
如何弱化对方的优势
什么时候应该说“NO”
谈判的解题模型
“顽固派”如何打交道
掌握适当的让步策略
4、不同类型的客户心理分析及对策
5、课堂互动:不同客户的对策
6、工具:介绍产品的FABE模式
五、高效谈判的议价
1、谈判的价格策略
达成协议应该注意的问题
如何报价及报价的技巧
如何把握让价的尺度?
让价的注意事项有哪些?
如何谈判结束应该注意的事项
如何帮客户下决定
案例:华为是如何突破区域客户的
工具:SPIN营销法
课堂互动:如何让步的尺度如何把握
2、谈判的成交
样板客户的展示
如何建立个人信任感
如何寻找契合点
如何营造成交氛围?
卖产品不如卖方案
搞定大客户的四项基本原则
大客户成交预测五步法
大客户成交的“六脉神剑”
成交的七大信号
成交的种方法
案例:用友公司的IT服务营销
工具:客户企业关键的两张图
六:良好的职业行为-专业形象塑造
1、提升你的“仪容”
1)你的“角色”应体现出的精神面貌
2、你的仪容规范
1)面部修饰、肢部修饰、发部修饰、化妆修饰
3、礼交场合仪表规范
1)着装TOP原则(时间原则、场合原则、地点原则)
2)饰物的佩戴原则与搭配技巧
3)西装的着装规范、套裙的着装规范与禁忌
4)礼服的款式与配饰搭配技巧-应用于社交场合
5)不同体型特征的着装技巧与要领
6)管理者的形象风采与魅力装扮
七、良好的职业行为-商务交往规范
1、商务引见、引导与介绍
2、握手与名片礼仪
3、席位安排的礼宾次序
4、商务距离的运用
5、电梯与乘车礼仪
6、座次礼仪、会议礼仪
八、良好的职业行为-公关交往艺术
1、问候的艺术
2、得体的称呼
3、距离有度(不同情境下与客户的交往距离)
4、情境交往距离(中国文化下的交往礼仪)
5、馈赠礼品的技巧与艺术
九、良好的职业行为-宴客礼仪
1、商务用餐的分类
2、西餐礼仪
3、中餐礼仪
1)商务人员如何点菜
2)菜式的选择与搭配
3)中餐餐具使用禁忌
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朱冠舟
B2B企业业绩增长导师,原香港A股金蝶软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理,妙可蓝多公司副总裁并后续担任管理咨询顾问,曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录,2次打破集团单笔签约记录...
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赵华老师长期致力于工业品销售实战和营销咨询研究,有着多年的培训咨询管理经验,曾任美国凯德防水涂料销售经理、销售总监,巴德富集团营销顾问,瑞孚化工(上海)营销顾问,擅长工业品营销、个人发展、团队训练等培训课程...
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蒋建业
大客户销售项目运作讲师,原华为公司企业网事业部南部大区经理,港湾公司广东办事处主任,港湾公司大企业系统部总经理,上海广茂达首席营销官,上海雷士光艺总经理。曾成功销售近10个亿的业绩,组织策划近200个促销活动...