天津销售沟通技巧培训

销售人员业绩的高低并不仅仅取决于产品本身的优势，而更多地取决于沟通与谈判的核心能力。实践证明，20%的成功来自于对产品的梳理，而80%的成功在于能否准确判断客户的真实想法，善用基于人性规律的谈判技巧。真正的销售技能与产品无关，只与客户关系有关，重点在于应对客户的情绪、性格、偏好等主观因素，以及灵活运用适时的策略和技巧。销售人员需要重视客户的需求，塑造产品的价值，提升话术精准度，分析购买决策过程。

一、 破冰融入

难题一:客户拒绝见面,如何解决?——客户拜访的三项准备

方法:噱头建立、价值创造

范畴:合情合理、放下防备

解释:转化自然、顺理成章

难题二:客户厌烦排斥,拒绝沟通,怎么办?——先融入再转化

原因:唐突的推销方式

方法:目的隐藏,寻求接纳

引导:问题解决、铺垫价值

难题三:主动开发客户,如何打破隔阂?——高情商沟通的三个原则

原则一:投其所好

原则二:同频交流

原则三:情绪配合

难题四:与客户无话可说,勉强尬聊。——陌生客户拜访的三个破冰方法

方法一:开放性问题反馈分析

方法二:话题引导的三条原则

方法三:赞美客户的七个步骤

难题五:从闲聊寒暄到产品介绍太突然,不会切入——销售技巧之围点打援

第一步:噱头转化

第二步:问题解决

第三步:场景营造

难题六:客户拒绝产品,放弃VS变通?——拒绝心理解读     

客观:是一种反应,不是反对;

心态:不了解价值

方法:分析真实原因-改变价值评定标准;

难题七:销售成功率低,遭受冷眼和拒绝,怎么办?——销售工作的三个误解

推荐产品

销售自己

满足需求

难题八:客户性格判断错误,说话得罪客户——工具:客户分析

指挥者:性格外向关注事

影响者:性格外向关注人

思考者:性格内向关注事

支持者:性格内向关注人

难题九:面对客户提出问题反应慢,不知道说什么。——客户拜访必备的三个方案:

有方案:标准话述模板

有备选:常见异议化解

有纵深:关联产品介绍

难题十:销售谈判,决策权有限,如何避免中断?——工具:销售前的四项资料准备:

任务:明确谈判目标

配合:规划谈判角色

方法:设计谈判策略

底线:确定应对方案

难题十一:针对不同客户如何区分侧重点?——客户关注点分析

开发潜在客户-价值对比

争夺意向客户-优势对比

维护复购客户-客情回馈

难题十二:业绩差,不知道销量制约卡在哪。——工具:“四轮定位”人体分析诊断模型

问题一:推广范围局限,意向客户不知晓(心智模式建立)

问题二:潜在意向客户犹豫观望(降低选择风险、创造噱头)

问题三:合作客户批量流失不持续(选择源于比较/强化客户体验对比)

问题四:优质资源浪费无法转化(机制绑定裂变)

难题十三:产品话术很熟练,为何还是做不好销售?——销售难点了解客户

创造讲述产品的机会

选择讲述产品的角度

营造讲述产品的感觉

了解事情背后的真相

判断言行背后的动机

观察性格行为细节···

难题十四:被动等待怕流失,频繁促单有顾虑怎么办?——**销售时机三个原则

原则一:没有需求不谈产品

原则二:没有价值不谈价格

原则三:没有意向不谈促成

难题十五:如何跟进客户?避免被客户删除?——销售关系不言而喻

禁忌:毫无价值的问候

参考:客户关注点吸引

建议:不提产品情感化

难题十六:同一家公司,相同的产品及市场,为何业绩相差悬殊?——三个因素

内在驱动力

专业化知识

高情商沟通

难题十七:不了解产品,直接要最低报价,如何回复?——沟通创造机会

保持联系不决绝

模糊报价留悬念

兴趣吸引最关键

难题十八:客户放鸽子,怎么办?——创造机会

理解行为、包容过失

利用愧疚、促进交流

把我机会、从新约定

难题十九:客户说发些资料,又怕是套取方案,怎么办?——创造见面机会

优势项体现

核心点隐藏

阅读难度大

难题二十:客户说,没钱没时间,如何恢复?——真假信息分辨

信息忽略

强调价值

持续影响

二、 需求锁定

难题二十一:销售沟通逻辑混乱,想到什么说什么。——销售沟通的四个步骤

步骤一:融合创造机会

步骤二:问题推理锁定

步骤三:解决方案说明

步骤四:化解真实顾虑

难题二十二:销售中,客户对产品没感觉,如何沟通?——销售的三个核心环节

引导发现认知问题的严重性

解决问题的必要性和紧迫性

提供**匹配度的解决方案

难题二十三:客户认为没有问题/需求,如何沟通?——工具:需求挖掘四问题模型

第一步:有关现状的提问-基本信息(基于产品应用方向的良好与不足表现的问询了解);

第二步:有关问题的提问-探索需求(了解问题产生的原因并分析影响程度的前后排序);

第三步:有关影响的提问-后果刺激(现状问题不解决将对未来造成哪些重大损失标注);

第四步:有关回报价值提问-价值体现(现状问题解决带来的投资回报或风险规避价值)。

难题二十四:销售中话没少说,最终成交却很少。——六个销售思维误区

自己想说的VS客户想听的

了解产品VS了解客户想法

产品讲明白VS客户有感觉

自己讲的好VS客户听的好

自己多的说VS客户多的说

业务认为客户需要VS客户认为自己需要

难题二十五:如何弱化销售沟通中,买卖双方的对立感?——先说是铺垫后说是狡辩

问题分析与解决方案

不主动介绍产品价值

非目的行为增加情感

三、 价值塑造

难题二十六:公众场合不知如何自我营销,浪费优质资源机会。——自我介绍三项元素

元素一:引起关注

元素二:强化记忆

元素三:价值关联

难题二十七:客户认为产品不值钱,如何沟通?——价值塑造四个维度

基本:基本属性;

初级:结果变化;

中级:价值体现;

高级:意义升华;

难题二十八:详细了解产品,没有购买意向,如何解决?——特殊用途

引导:具体场景VS宽泛描述

价值:树立选择的理由

技巧:假设拥有、不愿舍弃

难题二十九:如何报价沟通引导客户自愿提升订单金额?——选择对比

产品结构设计

价格锚点设定

品质升级对比

难题三十:关联产品如何推荐成功率大,避免厌烦感?——三条原则

关联场景匹配度

消费者剩余

参考不决策

难题三十一:产品讲述没有逻辑,讲的乱客户听的乱——工具:FABE法则

F特征:产品属性特征信息;

A优点:竞品对比优势凸显;

B利益:产品价值场景融入;

E证据:证明信息真实有效。

难题三十二:产品介绍总是生硬死板,无话可讲。——产品塑造的六项原则:

原则一:不只讲功能、还重设计/通过设计原理便于客户推理辩证建立信任感。

原则二:不只讲论点、还说故事/论点讲述枯燥乏味,情景化描述建立真实感。

原则三:不只谈专业、还需整合/专业建立信任感,整合增强优势及推广传播;

原则四:不只讲逻辑、还给关怀//以问题解决为出发点讲述其使命感及价值观;

原则五:不只顾挣钱、还重意义/推动产品有利益,同时有益于社会价值创造;

原则六:不只讲产品、还重感觉/产品讲述复杂枯燥,营造感觉驱动购买行为。

难题三十三:销售沟通枯燥、生硬、直白、难懂,怎么办?——销售沟通十项原则

原则一:属性信息**化/客户没有足够的时间、耐心和理解能力

原则二:信息传递故事化/客户没有足够的兴趣、认知和应用场景

原则三:价值呈现对比化/客户没有足够的精力、专业和价值判断

原则四:方案呈现方法化/客户没有足够的热情、系统和深度思考

原则五:客户关系情感化/客户没有足够的理性、客观和选择判断

原则六:产品销售服务化/客户没有足够的忠诚、独立和专业依赖

原则七:专业术语生活化/客户没有足够的能力、精力和术语解读

原则八:产品讲述场景化/客户没有足够的意向、需求和选择条件

原则九:陈述语句疑问化/客户没有足够的修养、体谅和自然接受

原则十:产品切入问题化/客户没有足够的好奇、兴趣和关注理由

难题三十四:单一产品竞争力弱——产品套系组合设计模型

引流产品建立认知

体验产品发生关系

核心产品竞争优势

利润产品保证营收

爆品打造宣传影响

粘性服务复购传播

附加价值满意感动

福利产品稳定客源。

难题三十五:产品很好,为何销售业绩不好?——客户认为好才有用

知道你很好(建立信任)

知道你的产品(解决问题)

知道你的产品好(品质保证)

知道你的产品**(匹配适合)

四、 异议化解

难题三十六:客户说产品不好,认同VS否定?如何引导?——避免观点争辩(统一标准)

方法:建立价值标准参照系

原则:以客户问题解决及产品优势为中心

技巧:先说是铺垫,后说是狡辩

难题三十七:客户说不如竞品,放弃VS争辩,如何化解?——改变关注因素

方向:指标参数转化为个性匹配度

分寸:避免观点争辩引发情绪对抗

核心:分析客户顾虑点及竞品缺陷

难题三十八:客户对产品的信任感不足,如何加强信心?——理性体验、感性引导

专业能力展示

人格魅力塑造

品牌口碑影响

产品体验对比

企业文化宣导

感觉情绪传递

难题三十九:客户说太贵了,能不能便宜点?如何回复?——选择源于比较

中性对比

理性价值

感性成本

难题四十:客户说再考虑,不急于订单,如何沟通?——利弊得失分析

考虑的成本分析

最终结果的必然性

问题解决的必要性与紧迫性

难题四十一:异议化解过程中,说错话,客户不满——顺情疏导莫强求

纠结问题

教育客户

点评选择

观点争辩

情绪表达

难题四十二:如何避免与客户陷入争辩争吵?——异议化解沟通六项原则

不讲道理讲故事

不讲当下讲过去

不讲问题讲方法

不讲属性讲作用

不讲价格讲价值

不讲观点讲事实

难题四十三:客户说我太冲动了,怎么回答?——赞美及选择的理由

说明您是真的发自内心的喜欢

您是做事很果断,有效率的人

有能力支付这种别人羡慕的冲动

难题四十四:申请底价,看谁便宜定谁家,怎么应对?——引导不拒绝

反向锁定

风险评估

解决思路

难题四十五:客户问提成多少,怎么回?——心理暗示

原则:不能不说不能真说

心理:少了不信多了嫉妒

参考:提成转为服务酬劳

五、促成服务

难题四十六:客户说我们是家小公司,怎么回?——沟通技巧

忽略缺点:一点点能做大

夸赞有点:团队很有激情

合作引导:得到您的认可是我们的荣幸,用心做好服务。

难题四十七:老客户维护如何把握沟通频次和互动内容?——顺其自然

噱头:情感链接

价值:客户认可

转化:产品关联

难题四十八:订单促成客户满意度低——好心办坏事

代替决策

无故让步

主动承诺

难题四十九:客户没有投诉、没有不满意,却流失了。——客户服务三个认知

三个评价级别

理性兼顾感性

品质感知触达

难题五十:客户沟通没完没了,吃吃不订单,怎么办?——逼单促成四个元素

意识:成果转化

胆量:**选择

心态:合作服务

能力:语言技巧

难题五十一:不同的客户说同样的话,同一客户重复同样的话——购买者五项决策

第一项:买不买的决策

第二项:在哪买的决策

第三项:买多少的决策

第四项:购买价格决策

第五项:购买时间决策

难题五十二:如何提升竞争力?——不同产品比价值,相同价值比运营。

相同产品比价格-价格建立性价比

标准价格比服务-服务对比满意度

服务感动比营销-体验同质比方法

营销思维比管控-意识同化比执行

难题五十三:重开发轻维护,留不住老客户,做不大做不久——大客户经营的意识

传播性;

必要性;

收益性;

难题五十四:客户维护不知从何做起——客户经营的三个维度:

服务感动-超出预期

客情维护-情感认同

机制模式-客户回馈

难题五十五:做了客情维护,却没有复购转介绍,怎么办?——不满意的三个原因

个人精力财力有限,缺少经营链接载体,粘性服务不持续

客户回馈仅依靠礼品赠送,利益交换产生负面隔阂感

客户连接销售目的性过强,客户体验感差

难题五十六:大客户维护如何提升满意度?——客户经营方案五个原则:

经营客户就是经营客户亏欠感

为客户创造非产品性附加价值

只有被客户所需要才能被尊重

用心用为主用兼顾物用钱为辅

客户分级差异化区分服务体现

难题五十七:客户只是口头承诺转介绍,没有落实。——客户转介绍五个要素:

行为驱动

噱头吸引

明确对象

销售能力

场景营造

难题五十八:低级的逼单话术——高情商促成话术

威胁:活动马上要结束了,过期就没有了——错过这次真是太可惜了

同情:大哥帮帮忙,这个月业绩还没完成——这个月已经签订三十个

道理:相信我是专业的,否则以后会后悔——考察的时间及精力成本