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客户开发区域管理培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-03-12

导语概要

德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的最重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”,互联网时代是“卖的没有买的精”,在市场产能过剩,客户难以搞定的状况下,更要加大对新客户的开发、对老客户的维护。

德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的最重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”,互联网时代是“卖的没有买的精”,在市场产能过剩,客户难以搞定的状况下,更要加大对新客户的开发、对老客户的维护。通过培训使学员掌握客户开发与成交的技能,提升公司业绩;针对营销体系一线战斗人员,进行销售技巧的提升以及市场营销知识的培训,帮助销售人员掌握开发客户的核心技能与方法,掌握区域客户管理的策略和技巧。

客户开发维护培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、客户开发维护经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户开发维护培训内容

第 一章:客户攻防策略

一、客户的开发

客户开发的十大误区

寻找客户的方法有哪些?

客户分析的四个重点

为什么价格便宜也不能中标

大客户有固定供应商如何攻入

如何让客户主动找我们

销售拜访的常见错误

拜访前的准备

怎样将异议变为机会?

随时小心我们的“雷”

我们会听吗?

我们会说吗?

我们会问吗?

工具:介绍产品的FABE模式

工具:spin销售法

工具:客户开发的十大思维

案例:如何建立产品的信任状

案例:这张客户信息表的问题在哪里?

             二、客户行为语言的心理分析

眼神的分析与判断

面部表情的分析与判断

肢体语言的解读

客户办公场景的解读

案例:商务谈判中的主场/气场/磁场

案例:邓总的肢体语言的运用

不同类型的客户心理分析及对策

犹豫不决型客户

沉默寡言性的客户

贪小便宜型的客户  

理智好辩型客户

三、 商务谈判与客户成交

如何营造成交氛围?

卖产品不如卖方案

价格谈判的注意事项

巧对客户的价格异议

搞定大客户的四项基本原则

大客户成交预测五步法

大客户成交的“六脉神剑”

成交的七大信号

成交的二十种方法

工具:客户企业关键的三张图

四、大客户高黏性的建立

客户分层管理的方法

如何锁定关键人建立强粘性

如何在客户方建立生态

如何建立**建立信赖感

关键人和你的关系程度如何判断

如何保护关键人

建立粘性的八法

招待费用不够怎么办

五、如何给客户带来超值感

客户重复购买的逻辑

客户为什么不满足

PIP利润增长提案

PIP利益增长提案数值的提取

“额外”利益的力量

六、客户后期跟踪与转介绍的方法

七、市场开发与样板客户打造

如何打造样板市场

样板客户打造作用

案例:新市场的逆开发

工具:市场决断的分析

第二章:金牌渠道锻造与客户管理

一、渠道的设计与选择

渠道的主要功能有哪几种?

渠道点、线、面的逻辑关系

渠道开发的整体策略

渠道数量与质量目标

渠道的开发

展会与订货模式

招商模式

020模式

行业论坛模式

技术研讨模式

代操盘模式

股权模式

贴牌模式

转介绍模式

行业精英模式

集团采购模式

客户都不接招怎么办?

案例:苏泊尔的渠道转型与成长

三、渠道的运营与管理

厂家核心的“两张牌”

渠道优化六原则

渠道管理的“六专”

与渠道商的相处六大技巧

管理渠道商的七种力量

向工渠道商的八大输出

“管卡压”到”支帮促”

渠道商向品牌运营商转变

渠道商的满意度管理

供销对接到生态形成

案例:创维的顾问营销

四、渠道管理创新

渠道人联网的形成

渠道冲突与大数据的管理

从管理链到价值链

厂商分离到厂商一体化

产品利润到平台利润

渠道运营创新

客户的体验中心

客户的传播中心

客户的网络开拓

客户的参与感

工具:渠道设计的主要步骤

工具:渠道活力模型

工具:新产品招商工具

工具:一张图表搞清渠道商的能力

工具:厂商利益分配表

第三章、新营销的创新与实操

一、新时代营销的变迁

市场营销的发展趋势

新生代消费者的特点

时尚潮流大于产品功效

吃瓜围观大于硬性广告

抖音时代营销的特征

网红与直播带货

先“火”后“销”

先“红”后“价”

抖音后台运作的“算法”:高频带高频

广域流量与私域流量的获得

企业如何获得免费流量

企业直播就是带货吗?

三、微信社群营销与新零售

年轻人的消费习惯

找出高消费高转化用户

提升购物体验

购物分享

社群营销的实操

社群构成的5个要素

建的社群为何无效

加群和建群的动机

社群管理的方法

粉丝经营的核心动作

如何从粉丝到社群

案例:线上和线下结合的场景营销

第四章:市场业绩提升

如何热炒市场“三口锅”

市场运营结构的调整

市场成长与饱和攻击

市场与行业的分类与策略

ü根据地型市场

ü竞争型市场

ü培育型市场

ü辐射型市场

老市场维护与新市场业绩增长

营销业绩提升的十种战法

如何提升市场的运营效率

终端动销十大法则

案例:可口可乐在弱势区域的崛起。

定制方案

客户开发维护讲师推荐

  • 客户开发维护讲师

    祖武

    祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验,销售一线出身,从电话营销专员到大客户销售经理,从区域销售经理到营销总监。曾任美国江森自控公司(全球500强企业)总监级渠道培训顾问,京瓷中国商贸有限公司(全球500强企业)培训部长,柯尼卡美能达办公系统中国有限公司(全球500强企业)大客户经理/培训经理...

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    秦超

    秦超老师拥有通讯、保险、地产、服务、教育行业16年培训、营销及管理经验,曾任中国移动重庆公司市场片区经理、民生保险培训主任、重庆协信天骄爱生活集团培训经理、成都三千旅居商学院执行院长、新业务事业部总监,从一线着力,从业务触点入手,逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习,转型成为一名培训人...

  • 客户开发维护讲师

    曹大嘴

    大嘴老师拥有10年的销售和创业经验,2005年进入培训业,18年来为1000多家企业实施2000余场培训、陆续担任50余家大中型企业的营销管理顾问,培养出一百多位销冠。出版书籍有:《享受拒绝》《谁懂客户谁拿订单》《销售这样说才对》《我的第一位销售教练》《谁是力量型性格》《我适合做销售吗》《我的第一本销售工具书》等12本...

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