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苏州大客户销售培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-03-04

导语概要

大部分销售课程都在讲述销售当中的一些零散的心理学和销售技巧,以至于大部分学习者会认为销售是很神秘且难以学习,只能靠天赋。事实上销售只是影响客户做出有利决定的过程,而且这个过程有迹可循。

大部分销售课程都在讲述销售当中的一些零散的心理学和销售技巧,以至于大部分学习者会认为销售是很神秘且难以学习,只能靠天赋。事实上销售只是影响客户做出有利决定的过程,而且这个过程有迹可循。

本课程将极大地帮助销售人员引导客户顺利签单并有效地保护自己的价格空间。而且课程采取沙盘场景化的学习方式,帮助每一个学习者建立自己的销售架构,这样您就可以工厂化地复制您公司的销售人员。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

模块一 营销、销售及服务

1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用;

2.销售的战略、战术和价值创造

3.针对需要Want和想要Need的不同销售策略;

4.服务的价值创造和以服务促销售;

5.标准营销、销售、服务模型;

模块二 销售的六层抗拒

1.标准销售冲突模型;

2.客户的接受度模型和销售的六层抗拒

·第1层抗拒:不认同问题

·第2层抗拒:不认同解决方向

·第3层抗拒:不认同提出的解决方案

·第4层抗拒:认为解决方案有分支

·第5层抗拒:不认为解决方案存在执行障碍

·第6层抗拒:莫名的恐惧感、犹豫不决

3.突破客户六层抗拒的销售八步模型;

模块三 销售八步训练

1.找出沟通线:设定承诺目标,双向沟通;

2.挖掘需求:突破客户的第1层抗拒-不认同问题;

3.达成共识:突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向;

4.展示方案:突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案;

5.要求承诺:突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支;

6.处理障碍:突破客户的第5层抗拒-认为解决方案存在执行障碍;

7.达成销售:突破客户的第6层抗拒-莫名的恐惧感、犹豫不决;

8.销售复盘:复盘销售流程、系统提升销售技能。

模块四 销售的五大关键能力和销售影响技巧

1.如何影响客户的决策过程?

2. 客户的五大关键决定:

·销售规划能力

·顾问式销售能力

·销售沟通能力

·压力影响能力

·客户关系能力;

3. 销售的六大影响力技巧:

·互惠沟通技巧

·把握喜好技巧

·群体认同技巧

·要求承诺技巧

·**压力技巧

·稀缺逼定技巧。

4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。

定制方案

大客户销售讲师推荐

  • 大客户销售讲师

    刘爱霞

    华为LTC实战家,华为逆变器业务多年运营销售管理经验,拥有二十多年的运营及销售管理经验,曾服务于国内纽交所上市软件公司东南融通及华为,负责运营及销售管理工作。在华为工作期间,所在逆变器业务实现从0到两年国内TOP1,三年世界TOP1,其业务的创新性及发展速度在业界内传为佳话...

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    杜蕴姗老师从事金融行业近15年,有多年国际知名金融机构管理与培训经验,曾供职于瑞士信 贷银行,为高净值客户在财富管理及资产传承方面提供专业的顾问式服务。其后加入汇丰银行培训发展部亚太区总部,在区内多个国家巡回授课。2008年被调派到国内建立本土的财富管理培训体系...

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    李豪

    李老师有24年房地产企业从业经历,曾任国内知名地产公司项目营销总监、市上地产集团营销总监和投资总监,历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、文旅地产各地产领域的操盘经验,和实战投资经验...

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