苏州大客户销售培训课程

大部分销售课程都在讲述销售当中的一些零散的心理学和销售技巧，以至于大部分学习者会认为销售是很神秘且难以学习，只能靠天赋。事实上销售只是影响客户做出有利决定的过程，而且这个过程有迹可循。

本课程将极大地帮助销售人员引导客户顺利签单并有效地保护自己的价格空间。而且课程采取沙盘场景化的学习方式，帮助每一个学习者建立自己的销售架构，这样您就可以工厂化地复制您公司的销售人员。

模块一 营销、销售及服务

1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用；

2.销售的战略、战术和价值创造

3.针对需要Want和想要Need的不同销售策略；

4.服务的价值创造和以服务促销售；

5.标准营销、销售、服务模型；

模块二 销售的六层抗拒

1.标准销售冲突模型；

2.客户的接受度模型和销售的六层抗拒

·第1层抗拒：不认同问题

·第2层抗拒：不认同解决方向

·第3层抗拒：不认同提出的解决方案

·第4层抗拒：认为解决方案有分支

·第5层抗拒：不认为解决方案存在执行障碍

·第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决

3.突破客户六层抗拒的销售八步模型；

模块三 销售八步训练

1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；

2.挖掘需求：突破客户的第1层抗拒-不认同问题；

3.达成共识：突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向；

4.展示方案：突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案；

5.要求承诺：突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支；

6.处理障碍：突破客户的第5层抗拒-认为解决方案存在执行障碍；

7.达成销售：突破客户的第6层抗拒-莫名的恐惧感、犹豫不决；

8.销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能。

模块四 销售的五大关键能力和销售影响技巧

1．如何影响客户的决策过程？

2. 客户的五大关键决定：

·销售规划能力

·顾问式销售能力

·销售沟通能力

·压力影响能力

·客户关系能力；

3. 销售的六大影响力技巧：

·互惠沟通技巧

·把握喜好技巧

·群体认同技巧

·要求承诺技巧

·**压力技巧

·稀缺逼定技巧。

4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。