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企业销售人员内训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-12-08

导语概要

为什么员工总是没有积极的销售心态?如何突破?如何高效制定目标看,如何高效成交?如何建鱼塘并养好养鱼?凭什么转介绍,又该怎么做?

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据调查,企业里75%的员工是不敬业的!尤其是老员工,随着时间的推移,敬业精神逐年在下降!表现为:自由散漫、责任心不强、执行力欠缺、相互推诿、骄傲自满、缺乏创新意识、工作不到位。既不关心企业的发展,又对自我缺乏清晰的目标规划,“混日子”现象相当普遍,严重制约了企业的发展!做好任何工作,都需要有二个前提:意愿、能力。为什么员工总是没有积极的销售心态?如何突破?如何高效制定目标看,如何高效成交?如何建鱼塘并养好养鱼?凭什么转介绍,又该怎么做?数智化时代,如何进行高效的客户开发和客情维系?高度同质化、白热化的阶段,如何让才能提升并凸显关键营销竞争力?为什么员工那么努力,业绩总是无法突破?为什么我说了很多,客户总是拒绝?为什么我努力服务,客户却不以为然?为什么客户不愿意听你讲?为什么你讲的别人听不懂?为什么客户总是不签单?本课程旨在:激发员工的工作意愿,使之既愿意做又能够做、从而增强个人和组织的执行力。

销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售培训内容

第 一 模块:销售心态提升篇

一、你真的了解你自己吗

二、思维定式决定行为结果模型

三、积极主动是事业成功的首要条件

四、工作就意味着自我价值的实现与提升

五、用感恩与贡献的心态实现人生赢家

六、销售执行力之结果思维

七、用心做事才能把事情做好

互动游戏:推手与击掌

案例影片:买车票、反馈

案例:销冠之路 等等

收入倒逼狼性目标制定和执行力打造

1.如何制定最贴近自身的狼性目标(变被动为主动)

2.狼性目标制定3个原则和3个方法(切实可行、可效)

执行工具:如何用5个关键字**团队执行力和个人行动力?

一、 “布置工作”要“清”

1、五个步骤说清任务,执行力提升一倍

2、厘清目标避免走偏

二、 “交办了”就“盯”

1. 不做甩手掌柜关键节点及时纠偏

三、 “不会做”就“学”

1. 能力是学来的,任务是锻炼员工的**时机

2. 执行从How to do 开始

四、 “没办法”就“想”

1. 办法是想出来的

2. 学会GROW模型,做好团队教练赋能员工

五、 “不可能”就“试”

1. 没有试过三种以上方法就不要说不可能

三个维度提升个人行动力:员工的行动力水平决定了团队执行的基础

一、管好自己的工作

做好事前管理,避免忙而无功

练习:目标分解并形成行动计划

二、管事的方法5W3H

1.明确工作要求与标准要清晰

2.明确分配机制

三、充分沟通

1. 披萨式沟通(对比三明治)

2. GROW教练式沟通

3. ORID深度汇谈

四、注重效率

1. 唯“快”不破-决不拖延

2. 做好事时间管理搞定工作

3. 与无用信息“断舍离”

六、加强协调,促进协作

平行思维与发散思维

团队问题解决:*与头脑风暴的应用练习

二.支持梦想实现的三个路径(如何干更有效)

1.客户的信任共识

如何让客户**对你产生好感?(如首印印象)

如何增加与客户之间的链接感?(如话题制造)

2.客户关系到成交谈判

客户关系维护的三大招(如粘性-沉默成本/心理账户)

精英营销顾问的五力模型(如专业力、洞察力、沟通力)

3.成交客户维护到有效转介

**分析客户特质的3种常用方法(知己知彼才可能百战不殆)

成交信号分析,逼单推动的3种必杀技(利益“诱导”/“强迫成交法”)

新顾问式关键营销力 “必杀技” 实战模型和流程(如社群微营销)

1.数智时代建立自己局部IP影响力中心的3大方法

2.微信营销在日常客户维护3大高效秘诀

3.新媒体营销(微信为例)助力引流成交的3大方法

销售技巧强化提升篇

一、灵性—提升情商、深入人心

1、灵性提升关键词

2、销售状态打造

案例:世界上最牛的销售人员

二、观察—甄别实力、判断意向

1、观察的内容与方法

2、客户微表情解读

案例:3个案例

课堂练习:细节观察

三、表达—拉近距离、价值传递

1、专业度的表达/方法

2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则

3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞

4、销售谈资/同频率+9大沟通主题

5、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策

6、产品及服务价值的传递技巧之:具体化解说法、*性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法

7、有效电话预约/模板、话术、注意事项

案例:20个案例

课堂练习:赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧

四、提问—了解情况、挖掘需求

1、三种提问类型与价值

2、提问与需求的逻辑关系

3、不同层次的人的心理需求差异

4、个人需求的挖掘/52套话术

5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践

6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践

案例:10个案例

课堂练习:需求挖掘、6W2H、4P

五、聆听—建立信任、发现问题

1、聆听的价值

2、聆听的五个层次

3、聆听的五步心法

4、聆听的五个方法

案例:3个案例

课堂练习:无法回答客户的话术

六、成交—突破僵局、临门一脚

1、客户异议处理/同理心沟通法则

2、价格谈判技巧/守住底线+改变路线

3、成交的四个信号

4、成交的九种技巧与话术


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