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东莞大客户开发管理课

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-10-31

导语概要

​在很多的企业中,大客户销售会遇见以下几个问题: 如何开发大客户? 如何明确购买角色? 如何找到购买决策人? 不知道大客户不采购的理由? 如何挖掘大客户需求? 如何处大理客户异议? 如何进行大客户关系管理? 本课程为你解惑!

大客户开发培训咨询

在很多的企业中,大客户销售会遇见以下几个问题:

如何开发大客户?

如何明确购买角色?

如何找到购买决策人?

不知道大客户不采购的理由?

如何挖掘大客户需求?

如何处大理客户异议?

如何进行大客户关系管理?

本课程为你解惑!

大客户开发培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户开发培训内容

第 一 部分 大客户开发

一、大客户开发阶段

1、大客户信息收集

1.1 收集大客户信息渠道

1.2 提炼大客户关键信息

1.3建立大客户信息库

2、大客户界定

2.1 大客户与普通客户的区别

2.1 大客户的市场机会评估

3、大客户分类

3.1 确定分类维度

3.2 大客户分类方法

教学设计

案例研讨:大客户的价值

小组讨论:大客户与普通客户的区别

现场演练:设计一份适合本公司业务需要客户信息登记表

二、大客户销售阶段

1、大客户购买决策流程分析

1.1 大客户业务分析

1.2 明确大客户购买决策角色

1.3 大客户购买决策流程

2、大客户销售技能

2.1 发掘大客户需求

2.2 产品及方案的介绍

2.3 解决客户异议

教学设计

案例研讨:谁是购买决策者?

现场演练:提问的技能


第二部分 大客户管理

一、大客户关系管理规划

1、大客关系管理的重要性

1.1 降低企业营销成本

1.2 保证客户数量

1.3 提高企业核心竞争力

2、大客户关系管理规划流程

2.1明确大客关系管理的目的

2.2选择大客户关系管理内容

2.3 确定大客户关系管理系列表格

2.4实施大客关系管理方案

教学设计

小组讨论:为什么要进行大客户关系管理?

案例:客户流失率为什么高?

现场演练:使用客户关系管理的表格

二、大客户关系管理过程

1、大客户满意度管理

1.1大客户满意度衡量指标

1.2找出影响大客户满意度的关键要素

1.3提高大客户满意度的方法

2、大客户忠诚度管理

2.1大客户忠诚度的构成

2.2 如何判断大客户的忠诚度

2.3 实现客户忠诚度的方法

3、关系营销

3.1关系营销层次

3.2从交易型营销转变为关系营销

教学设计

小组讨论:客户关系管理的*目的是什么?

现场演练:从交易型销售到关系营销的路径图

定制方案

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