大客户销售实战技能

作为证券营销人员，面对开放的作业市场，是否会出现以下现象：1.报表／事务性问题／外事太多，精力分散，如何服务与维护客户；2.网点服务大客户软硬件设施较差，如何改善大客户群粘性；3.大客户的行为心理无法掌握，常常’张冠李戴“；4.大客户需求分析不到位，产品展示与解说偏向专业词语多，生涩，表现与客户沟通不到位；5.专业化销售流程不专业，无法摆脱卖产品的嫌疑，无法深入客户内心；6.促成阶段流转困难，无法达成一致……

第 一部分：

一、券商大客户营销者角色分析

1、券商产品营销表象

案例分析：券商服务营销普通销售

2、券商主流营销策略

参谋者、收益率维护者、大客户大管家

案例分析：实战三种角色扮演

3、大客户营销人员专业与动机

案例分析：券商营销情景再现

案例研讨：券商绩效与角色定位

二、券商营销人员的价值

券商营销岗位工作定位

1、大客户定位

2、大客户行为分析

案例互动：大客户对于营销者的意义

案例互动：做好大客户的服务角色

第二部分：大客户营销流程

1，制定联系档案

2，电话约访客户

3、综合评估客户需求

4、接触说明并约访

5、后续跟进

第三部分：大客户营销技巧

一、战略战术计划

案例互动：大客户开发方法？

1、联系计划详细规划

2、客户信息的表报管理

案例讨论：优秀的联系计划

二、电话约访重点客户

案例分析：老方法电话约见客户？

1、电话约访前期

2、电话中期

3、电话的流程与要点

案例分析：开始1分钟、3分钟演练

案例分析：编制话术手册

4、大客户约见的核心问题

赋予大客户见面暗示

案例互动：编制话术手册

5、电话约访关键

案例分析：中小企业主案例

案例手册：编制模拟手册

三、大客户金融需求

案例分析：大客户需求分析

1、大客户财富管理需求探寻与动机

2、大客户的典型理财投资需求

3、大客户更关注的关键任务

4、大客户开发关注流程

案例分享：优秀话术汇编

5、案例分析：大客户需求的陷阱

如何识别大客户对投资行为的评估能力

6、典型异议处理

四、大客户销售模式

案例分析：模拟情景

1、大客户开发法

2、投资需求转化

3、投资流程转变

4、投资金融产品呈现

5、投资产品讲解

案例分析：股票投资

6、典型异议处理

案例分析

五、后续服务大客户

1、后续服务跟进解决大客户黏度

2、投资产品收益汇报分析？

3、亲情跟踪处理分析？

案例互动：制作大客户的投资分析报告

4、如何分析大客户的意见，并予以处理？

5、如何再次深挖需求并要求大客户做为影响力中心