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商业大客户营销与渠道拓客

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2023-10-24

导语概要

商业地产有特别的投资价值,但去化和销售也较困难。如何找到商业地产目标客户,如何挖掘客户需求、引导客户需求,并促成成交。本课程以实战案例的方式,展开学习和培训。

大客户销售培训咨询

商业地产有特别的投资价值,但去化和销售也较困难。如何找到商业地产目标客户,如何挖掘客户需求、引导客户需求,并促成成交。本课程以实战案例的方式,展开学习和培训。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

一线销售人员、技术服务型销售、大客户销售等大宗生意交易模式的营销从业人员

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容


1 商业大客户营销与渠道拓客

1.1 商业产品的特点

1.2 商业主力客户分析

1.3 商业产品渠道拓客

1.3.1 商业八大渠道

1.4 商业产品的大客户营销

1.4.1 商业产品大客户定义

1.4.2 商业产品六类大客户

1.4.3 商业大客户信息获取

1.4.4 大客户接近与拜访

1.4.5 大客户拜访技巧

1.4.6 大客户邀约与接待技巧

2 商业地产客户分析与渠道策略

2.1 当前投资环境与商业地产客户分析

2.2 商业地产客户核心诉求

2.3 商业地产营销模式

2.4 商业地产的渠道策略

2.4.1 商业地产习惯性投资客户

2.4.2 其他投资类客户

2.4.3 资产保值类客户

2.4.4 异地投资客户

2.4.5 受影响者投资客户

3 商业地产销售接待技巧

3.1 商业地产客户接待十二步法

3.2 商业项目介绍的六个要点

3.3 商业项目卖点与价值介绍

3.3.1 FAB工具的应用

3.4 商业项目客户需求挖掘

3.4.1 SPIN技巧

3.5 客户接待中的察言观色

3.6 引发客户对产品兴趣的5法

3.7 客户需求与动机的有效挖掘

4 商业地产客户跟进与逼定技巧

4.1 客户跟进技巧

4.1.1 客户跟进意义与目标

4.1.2 客户跟进的准备

4.1.3 客户跟进的技巧

4.1.4 客户跟进的总结

4.1.5 客户跟进中六种死结的处理

4.2 客户逼定技巧

4.2.1 有效应对客户拒绝5法

4.2.2 客户异议处理

4.2.3 客户价格谈判技巧

4.2.4 客户逼定的三个阶段

4.2.5 客户逼定四不要与四要


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