大客户营销体系

大客户营销体系是指企业针对大型客户群体，采取专门的营销策略和方法，建立一套完整的营销体系。大客户通常指那些对企业具有重要价值的客户，他们的购买力强、需求稳定，对企业的销售额和利润有较大的贡献。

第 一部分：课程讲解互动

第1讲 取势，大客户营销市场洞察

（1）国家政策研读，紧跟时代顺势而为

（2）行业发展洞察，行业发展先机

（3）客户战略跟踪，赋能客户成人之美

（4）同业竞争分析，知己知彼百战不殆

【案例】三一重工大客户市场营销方法分享

第2讲 明道，大客户营销规划管理

（1）年度大客户营销目标制订与目标对话

（2）现有大客户分析盘点，明确目标差距

（3）大客户营销地图与市场营销活动规划

（4）阶段性营销目标管控、规划与实施执行

【案例】广东顺达食品科技的大客户营销模式

第3讲 优术，提升大客户营销关键技能

（1）大客户信任建立，353客户信任模型

（2）大客户需求挖掘，SPIN需求挖掘模型

（3）大客户异议处理，LSCPA异议处理模型

（4）大客户谈判成交，大客户成交方法

【案例】浪潮与中国采购与招标网的连续合作

第4讲 铸魂，打造大客户营销钢铁军团

（1）大客户营销人才的选、育、用、留

（2）业绩的三驾马车：激励-竞赛-考核

（3）营销管理者的4种领导风格与应用

（4）营销管理者的“415”管理能力模型

【案例】刘老师培养出九位营销总监的经验分享

第5讲 利 器，大客户营销管理工具应用

（1）公司营销圣经：大客户营销基本法

（2）性格色彩与九型人格读心术及应用

（3）“四维成交法”工具介绍及应用案例

（4）大客户关系维护管理基本工具及表单

【案例】广电集团互联网升级改造项目营销分享

第二部分：总结复盘与团队共创SOP

本企业大客户营销体系建设的方式方法与关键点梳理

（1）分组总结全部课程所学知识点、工具模型、案例启发

（2）围绕本企业大客户营销体系建设的方式方法与关键点展开研讨

（3）各小组头脑风暴，每人提出不少于三条相关建议

（4）老师现场陪伴，小组如遇问题可随时和老师沟通

（5）组长总结汇总，汇聚小组群体的智慧形成团队共创文案

成果展示

PPT汇报、点评、颁奖

（1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，老师点评5分钟

（2）共创成果得分前三名、两天课程表现前三名现场授奖（成果奖、表现奖）

（3）集体合影，整理好教室清洁卫生，本次活动结束

第三部分：训后行动计划跟踪PDCA

1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法，旨在解决训后的落地与转化难题；

2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效；

3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领导，便于领导监督检查执行情况；

4、PDCA行动计划覆盖3个月，课后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。