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企业大客户管理

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2023-10-23

导语概要

如何经营好这部分大客户,是每一个销售人员首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现:什么样的方案更能吸引到客户?公司满足不了大客户提出的各种要求,我在中间好难受!提升销售业绩的关键在那里?为什么我和客户建立了关系,客户还是业务给了别人?没有回扣预算怎么搞定关键先生?为什么我总找不到团队的感觉?我不应该是一个人战斗!这一切将通 过训练帮你找到答案。

大客户销售培训咨询

如何经营好这部分大客户,是每一个销售人员首要考虑的问题。在实战中他们经常会发现:什么样的方案更能吸引到客户?公司满足不了大客户提出的各种要求,我在中间好难受!提升销售业绩的关键在那里?为什么我和客户建立了关系,客户还是业务给了别人?没有回扣预算怎么搞定关键先生?为什么我总找不到团队的感觉?我不应该是一个人战斗!这一切将通 过训练帮你找到答案。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

一线销售人员、技术服务型销售、大客户销售等大宗生意交易模式的营销从业人员

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容


一、医药企业大客户管理的基础

1、医药市场营销分析

1)当前医药市场的特点

2)国家政策对医药行业的影响

两票制、合规、税控、一致性评价、带量采购、招投标政策、行业监管

3)医药代表的转型与带金销售的禁止

4)医药代理商与经销商的发展方向

5)SWOT分析

案例分析:销售额翻番年底算账为什么没赚多少钱

2、医药企业大客户管理的内容

1)大客户和大客户管理

2)直供大客户与渠道大客户

3)大客户管理的内容

4)做个好顾问

3、医药企业大客户分类分级管理

1)客户价值评估

2)客户分类分级

3)客户关系评估

4)客户信息系统与客户档案管理

5)大数据在大客户管理中的应用

案例研讨:客户分级与关系评估

4、客户档案管理

1)开户建档

2)信息收集

3)数据录入、变更、补充、完善

4)分析:需求、价值、忠诚度、问题

5)交易记录、工作记录、服务日志、大事记

6)提醒与预警

7)权限与密级管理、信息使用与共享

二、医药企业渠道大客户管理

1、得渠道者得天下

1)渠道营销的目的

2)不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益

3)渠道客户的现状

不满足现有的利益、缺乏忠诚与诚信

渠道成员素质不高、等待依赖心理严重

独立运作能力不强、缺乏足够控制力度

2、渠道客户生命周期

1)渠道客户的准入——选择渠道商的标准

2)渠道客户的运营评估

3)渠道客户淘汰与激励——渠道商绩效管理

4)渠道客户的退出机制——渠道商切换与淘汰

3、渠道网络布局与设计

1)导致渠道结构变化的原因

2)渠道层级和渠道成员

3)确定营销网络目标

4)影响渠道选择的因素

5)设计渠道长度、宽度和广度

演练:渠道设计

4、渠道客户关怀与客户忠诚度计划

1)什么是客户关怀

2)服务感受矩阵

3)客户满意度指数模型

4)影响客户服务感受的因素

响应速度、对待态度、解决方案、行为结果

5)满意不代表忠诚——如何实现真正的客户忠诚

三、医药企业渠道大客户管控技巧

1、发展渠道大客户的管理思路

1)帮客户赢我们才能赢

2)引导客户整合资源

3)提高客户销售和管理能力

4)战略合作伙伴关系

5)让客户与我们同路——双赢实现模式图

演练:代理商洽谈训练

2、医药企业渠道大客户管控的要点

1)物流的控制

2)资金流的控制

3)信息流的控制

4)价格的控制

5)串货的控制

3、制定医药渠道大客户激励政策的原则

1)尊重对方的付出

2)短期和长期结合

3)激励公平原则

4)控制激励成本

5)激励示范原则

6)激励形式多样

案例研讨:如何帮客户拿下这个订单

四、医院市场开发实战技巧

1、医药企业大客户信息收集与分析

1)需要收集哪些资料

2)客户个人资料及喜好的七大方面

3)收集资料的八大方法

案例研讨:人福医药的医院公关重点

2、销售机会评估

1)销售机会评估四大方面

2)强制事件

案例研讨:这个医院能进吗?

3、新医院开发销售控制范围与应对

1)控制客户采购进程的5大阶段

尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策

2)顾问式销售对应5大关键

引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺

3)销售失控的表现



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