大客户谈判技巧

本课程将培训与演练溶于一炉，在导师"我说给你听、我做给你看、你做给我看、分享加总结"四个步骤的带领下，通 过实际案例的分享与体验，启发学员自己销售策略与技巧的自我总结、内在提升，找出困扰自身的症结所在，切实解决在大客户销售实战中困扰您的实际问题！

第 一讲、 大客户销售概论

一、大客户对企业的重要性

1、现代市场营销的环境转变

2、大客户与一般客户的区别

二、大单销售与大客户销售的区别

1、80/20原则及作用

2、常见大客户销售误区

三、大客户基本概念和定义

1、大客户的特征和类型；

2、大客户的分级；

3、大客户发展的四个阶段；

4、大客户需求和机会分析。

四、大客户的选择

1、如何有效筛选信息？

2、寻找潜在目标客户

3、如何建立和管理客户档案？

4、如何管理好销售漏斗 工具：《客户分级档案表》

案例探讨：大客户流失的主要原因有哪些？

第二讲、大客户开发技巧

一、大客户开发计划

1、开发新客户的重要性

2、设定新客户开发的目标，并制定计划

3、制订客户拜访计划

工具：《拜访计划表》

二、大客户管理的核心：“对未来的管理”

1、大客户销售应遵循的理念——信任营销

2、客户关系八大策略

3、客户内部的角色分布与作用

案例分析：有眼不识泰山

三、接近客户的技巧

1、常见的五种拒绝方式及应对技巧

2、以客户为中心的销售“六段”的把控

第 一步：小学生--目标调研

了解客户背景，约谈与接触客户；

第二步：老医生--探明需求

分析客户实情，诊断客户需要体系；

第三步：建筑师--个性方案

了解客户个性化需求，设计针对性方案；

第四步：拳击手--对比方案

针对竞争对手的弱势，设计对比性方案引导客户；

第五步：心理师--消除疑虑

与客户深入沟通，消除客户疑虑，增强购买信心；

第六步：谈判家--引导共赢

与客户建立共赢理念，引导客户果断签约。

第三讲：大客户销售员的商务礼仪

一、大客户销售员的职业形象

1、自信心的塑造

2、形象塑造

3、着装和配搭

二、大客销售员的拜访客户的社交礼仪

1、接待礼仪

2、商务“四不谈”

3、聊天“6不问”

4、坐、立、行的礼仪

5、电梯礼仪

6、乘车礼仪

7、送客礼仪

第四讲：大客户销售中的沟通技巧

一、沟通的含义及要素

1、沟通的含义

2、沟通的要素

二、影响沟通三要素

1、主体因素

2、客体因素

3、环境因素

三、有效沟通的原则与步骤

1、有效沟通的“7C”原则

2、有效沟通的“六步”流程

四、有效沟通的起点---自我沟通

1、自我沟通概述

2、自我有效沟通的表征

3、自我沟通技能提升路径

五、有效沟通的焦点---人际沟通

1、人际沟通的本质及其法则

2、人际沟通的障碍

3、人际吸引

六、口头语言沟通

1、面谈

2、演讲

3、谈判

七、非语言沟通

1、 非语言沟通与语言沟通的关系

2、非语言沟通的类型及其主要功能

3、常见肢体语言的解析

1)手势暗示的解析

2)姿势暗示的解析

3)眼神暗示的解析

4)形体暗示的辨析

沟通游戏：依葫芦画瓢

第五讲、有效的销售推进

一、了解客户需求

1、了解客户的采购策略

2、调研主要竞争对手

3、调研客户信用情况

4、寻找和建立销售“内线”

二、产品介绍的方法

1、用FABE法则介绍产品

2、用USP法则重点突出

3、用“找出樱桃树”技巧介绍产品

4、用“富兰克林”法介绍产品 影片观赏：成龙销售健身器材

三、销售的促成技巧

1、假设成交法

2、2选1法则

3、直接成交法

4、欲擒故纵法

四、建立粉丝 1、微信互粉

2、EMAIL维系

3、客户拜访后的业务跟进 影片观赏：爱君如梦成交技巧

五、深入挖掘客户需求

1、SPIN模型与运用

2、SPIN与传统销售模式解析

练习：问题与对话设计

3、进入推销主题的时机及技巧

4、区域市场开发与规划

5、约见策略与技能；四种常规的约见对策

第六讲：大客户服务策略

一、销售是服务的开始

1、如何克服服务中的障碍 2、如何应对特征性客户 3、优质客户服务的关键时刻

4、大客户的行为特点与心理需求；

二、优雅精致的服务语言和服务礼仪

1、客户服务的基本概念

2、客户服务标准步骤4步法

三、如何处理客户投诉

1、处理投诉的原则

2、处理客户投诉的步骤

四、卓越的客户管理

1、完善客户档案

2、客户激励与支持 3

3、账期和风险管理

4、打造真正的客户忠诚

案例讨论：更佳优质客户服务的服务典范金牌服务创造利润。

第七讲、谈判前的准备

一．确定谈判的目标

1、明确谈判的目的

2、理解为何需要这么做

3、如果没有实现自己的目标怎么办

4、知道自己首要考虑的事

5、明确自己不能接受的事

6、明确自己的谈判界线

7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标

二．赢得谈判的秘笈：准备、再准备

三、确定谈判时间与地点

四、谈判前的心理准备、

五、给顾客一个好的“包装”

六、收集与客户有关的信息

七、制定谈判计划

研讨：谈判前要做哪些准备工作？

第八讲、有所不为：避免与客户谈判中的禁忌与误区

案例：铁道部发言人在温州高铁事故的着装

一、语言禁忌

二、服饰禁忌

三、谈判心理禁忌

四、不要轻易亮出自己的底牌

五、防止“多米诺骨牌”式的让步

六、避免谈判陷入无意义的争执

七、谈判话题禁忌

八、与不同类型客户谈判的禁忌

九、谈判进程中的禁忌

第九讲、掌握谈判开局的主动权：抓住与客户谈判的先机

案例：电影《食神》

一、轻 松入题

二、握手与名片使用技巧

三、化解对方的疑虑和戒备

四、营造良好的谈判气氛

五、三种开局技巧

六、从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口

七、观察不同客户性格和心理特征

八、先投石问路，再步步为营

第十讲、谈判战略

案例：奥康皮鞋的谈判

一、买方占优势的谈判战略

1、先苦后甜

2、规定期限

3、后面出价

4、借势发力

5、化整为零

6、强势压价

二、卖方占优势的采购谈判战略

1、吹毛求疵

2、先斩后奏

3、攻心技巧

4、疲惫技巧

5、权力有限

三、均势的采购谈判策略

1、察言观色策略

2、避免争论策略

3、抛砖引玉策略

4、留有余地策略

四、针对谈判对手的谈判战术

1、 沉默战

2、挡箭牌

3、磨时间

4、激将法

五、针对谈判条件的谈判战术

1、声东击西

2、空城计

3、货比三家