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大客户营销策略

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2023-10-20

导语概要

“速度取胜”、“剩者为王”的超竞争年代来临,行业的整合趋势愈演愈烈,大客户掌控市场,大终端制约厂家的局面越来越清晰。面对众多的竞争对手,怎样才能脱颖而出拿下大客户,成为最终的获胜者?如何把握机会,克服重重困难,赢得更多的订单......这些问题是畜牧企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。 与客户谈的火热,谈到关键时候客户那边却突然冷却起来;客户不停的要求做演示、评估,可就是不做购买决定;客户看不到我方产品的优点,只知道拼命压价格;跟了很长时间的单,以为胜算很大,却落到了竞争对手的囊中;一边是经

大客户销售培训咨询


“速度取胜”、“剩者为王”的超竞争年代来临,行业的整合趋势愈演愈烈,大客户掌控市场,大终端制约厂家的局面越来越清晰。面对众多的竞争对手,怎样才能脱颖而出拿下大客户,成为最终的获胜者?如何把握机会,克服重重困难,赢得更多的订单......这些问题是畜牧企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。

与客户谈的火热,谈到关键时候客户那边却突然冷却起来;客户不停的要求做演示、评估,可就是不做购买决定;客户看不到我方产品的优点,只知道拼命压价格;跟了很长时间的单,以为胜算很大,却落到了竞争对手的囊中;一边是经销商一边是养殖户,自己像是风箱中的老鼠两头受气;好不容 易谈到了最后,客户又提出了新的需求……

利 润越来越低,竞争压力越来越大,企业若想扛过生存危机,持续发展壮大,畜牧企业必须掌握大客户的购买心理,掌握大客户的销售策略,拿下大客户,才能赢定未来。


大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

一线销售人员、技术服务型销售、大客户销售等大宗生意交易模式的营销从业人员

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容


第 一章  大客户销售理念

拥抱大客户时代的来临

为什么大客户销售总是失败

大客户销售中失控的原因分析

找到大客户销售的本质

做好大客户经理的四大职责

成长之路:简 单销售到复杂销售

第二章 深入了解大客户

像大客户一样思考:已有的共同点

每个VIP都有自己心中的VIP

学会寻找公众的证据

了解大客户的五个方面

打动大客户的七个价值

大客户在沟通中的九大心理需求

第三章 大客户销售制胜准则

不仅是买卖,重要是经营关系

全身心投入,主动提供协助

回归产品符合承诺

服务的精髓:仆人领导力

成为问题的解决者

追求信誉无止境

第四章 出人意料的解决方案

搞定大客户的价值等式

识别模式:发现问题与机会

解决方案:客户洞见孵化器

大客户在生意上都思考哪些问题

更换参照系:客户购买关键价值链

发现你为客户创造价值的能力

个性化设计出人意料的解决方案

第五章 大客户销售四步

1、了解需求,诊断问题

需求开发与需求需求

找到客户的痛苦点和痛苦链

前期导入的三个重点

建立个人情感互动

2、精心规划,制定策略

全面了解与分析客户的五个方面

这个项目对我方有何利益

公司和我的团队能满足吗

竞争态势分析:知己知彼

3、探明流程,影响决策

项目评估的方式分析

探明决策流程的方法

关键人物分析模型四要素

如何接近决策者:取得成功的关键一步

影响决策:综合运用资源

4、动态调整,完美收场

决策前后客户关注点差异分析及对策

多种准备以防不测:防止竞争对手反扑

后期谈判的关键:加速进程与保障利润

皆大欢喜:平衡多方利益的艺术

第六章 大客户销售创新策略

策略思考:攻守平衡,奇正之道

先发制人:将对手挤出圈外

正面策略:运用品牌和产品威力

侧翼策略:改变细节与扩展范围

细分策略:渗透、时间

学会放弃:节约资源的正确选择

个人层面的10条跟进策略选择

获取大客户忠诚的7项法则


定制方案

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