电话销售技巧和话术的培训

在这个竞争激烈的社会中，电话销售充满了挑战和阻碍，令人望而生畏。然而，只有掌握电话销售的诸多技巧并对自己进行全方位的武装，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

为了帮助刚入行不久的电话营销人员，我们精心准备了这次培训。从销售理念的深刻理解，到电话营销的全面准备，我们将为学员们提供一系列解决常见问题和应对技巧的实用指导。同时，结合顾客心理学，我们将详细阐述客户服务的一般性原则和方法，帮助学员们全面认识电话营销和客户服务的重要性，进而提升销售业绩。

●了解电话销售人员所必须的基础素质

●掌握电话销售步骤及技术分析

●掌握客户风格分型与沟通要点

●掌握在电话中处理异议

●掌握电话成交的基本技术

●掌握接听客户来电咨询的技巧

第 一 步：售前准备——3W分析，提升电话销售成交率

一、3W分析——我是谁？他是谁？怎么办？

二、疫情期客户选择及购买6阶段心理分析

三、6步法解码“客户选择6层6步心理解码销售法”

第二步：接近客户——高效电话销售开场

一、电话销售开场破冰，如何应对客户“自我保护”的防火墙

二、高效电话销售开场法——建立“三好场”进入对方心理舒适区

1.说好话

2.做好事

3.好借口

课堂感悟：电话销售开场如何高效应用“三好破冰法”自我介绍和问候

课堂训练：电话销售开场的3个经典开局讨论

第三步：了解及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变（SPIN的怀柔对话术）

1.了解客户需求的提问问题设计

2.问表层——引导了解客户可能隐藏问题

3.找伤口——聚集到问题产生的核心伤口

4.撒把盐——扩大伤口的影响度

5.给方案——针对伤口给予的治疗解决方案

案例感悟：看视频，感悟高效SPIN提问术

课堂训练：如何设计SPIN提问【为企业量身打造】

第四步：介绍产品——一针见血言简意赅（产品方案设计）

1.产品特征优势利益分析设计

2.客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

3.预防客户异议的方法技巧

4.产品的FABE解决方案呈现

课堂训练：如何在电话中设计好企业产品的FABE

第五步：有的放矢化解异议——降低意向客户的流失率

一、能说会道化解异议四步曲

1.“人无我有”转移法

2.“人有我特”转移法

3.“人特我异”转移法

4.优势掩盖迎合法

课堂训练：客户常见异议如何应对？

第六步：高效促单——谈判术提升促单技巧

一、五给促单成交法

1.获得客户承诺的技巧

2.先小后大成交法同意接触法

3.尝试使用法

4.假设成交法

5.给障碍成交法

二、电话营销高手的事后工作

1.每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表

2.异议库的整理

如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：一是实事求是，切忌不懂装懂；二就是反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。