东莞电话销售课程

为什么有的人从事电话销售能够获得很高的收入？为什么同样的商品，同样的电话工作环境员工的销售业绩却不一样？因为：电话销售人员必须掌握销售话术和技巧！

如果你想要在电话销售领域脱颖而出，就必须不断完善自己的销售话术和技巧。只有这样，你才能够在同行之中独树一帜，实现销售之路的辉煌。销售的道路并不容易，但只要你拥有坚定的信心和不懈的努力，成功将与你无缘不辞而别。

走进销售的舞台，展示你的魅力，开启通往财富源泉的大门！

●建立电话销售的积极职业心态、掌握“三好破冰法”，提高电话成交成功率

●学会剖析客户的6段选择心理变化规律，引导客户需求，突破电话销售瓶颈

●掌握成交谈判五大技巧，刺激客户购买动机，熟练利用压力曲线抢先成交

●掌握电话销售的“找、挖、切”的流程技巧，提升电话销售业绩

一：电话营销行业分析与职业认知

●电话营销基础知识

●电话营销的四大目标，主动营销的心态

●案例、互动（自信的电话营销）

●职业定位（根据讲师自身一线电话营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划）

●营销时面临的四个时期

●恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

案例分析与演练：

◆客户询问我们的理财产品行不行？

◆客户质疑收益

◆推荐的产品我自己都没信心

二、营销积极心态塑造

●营销积极阳光客服心态训练

●沟通情绪来源

●积极阳光服务心态来源

●活在当下的客服心态

●积极阳光的客户心态

●调整快乐的营销心态

●期望效应在客户服务中的运用

●一线基层营销岗位压力源分析

●简单有效的缓解一线营销压力的方法

案例分析与演练：

◆面对超长时间的工作加班怎么办？

◆对职业发展感到迷茫怎么办？

◆介绍产品被客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？

◆被客户埋怨、责骂怎么办？

◆我每天要打100个电话压力大怎么办？

◆客户在对我发泄怎么办？

◆我的工作指标很重、压力很大怎么办？

◆我在团队上月倒数第一怎么办？

◆客户不讲理对我破口大骂怎么办？

三、营销场景沟通技巧

1、尊重

●电话里客户对产品感知影响因素

●沟通中的语义转换

练习：电话礼仪训练

●电话沟通规范和礼仪

●电话礼仪禁忌

2、互动

●营销沟通中互动的重要性

●互动技巧

●营销沟通中停顿的时机与作用

练习：核心业务现场训练

3、亲和

●电话里亲和力表现

●正确的发音方式

●电话营销中声音控制能力

●声调的控制

●音量的控制

●语气的控制

●语速的控制

●微笑的训练

小练习：语态的控制能力

4、倾听技巧

●倾听的三层含义

●倾听的障碍

●倾听中停顿的使用

●倾听的层次

倾听的四个技巧

◆回应技巧

◆确认技巧

◆澄清技巧

◆记录技巧

场景现场演练：

◆客户抱怨，别来烦我（发火、骂人、强势、不耐烦、再打投诉你）的回应技巧

◆需要时，我给你打电话 ，我很忙，积极回应技巧

◆现在理财产品都不如以前划算，回应技巧

◆还说是你们的大客户呢，都没有优惠啊，回应技巧

◆我的要求很简单，把那个员工给我开除掉，回应技巧我很忙，没有时间

5、共情技巧

●投诉抱怨客户场景处理应对

●对同理心的正确认识

●表达同理心的3种方法

●同理心话术的三个步骤

案例：客户张先生，是我们公司的大客户，邀约客户时，客户表示：“不相信我们是证券公司的，怕被骗。请用同理技巧安抚客户情绪并解决此疑问

6、赞美技巧

●销售中赞美客户

●直接赞美

●比较赞美

●感觉赞美

●第三方赞美

●骂声中赞美

场景现场训练：

电话中常用赞美客户语言

客户拒绝、质疑时，赞美客户的话术

感谢客户的话术

四、主动营销实战场景与对话脚本设计

1、外呼前的准备工作

●锁定客户群

●外呼脚本

●外呼心态

●外呼工具及环境

●声音感染力的训练

2、开场白，电话接通前30秒标准话术设计

●开场白之规范开头语

●电话接通如何让客户愿意听下去？

●开头语体现你的专业素质

●开场白脚本中的亮点呈现

●第一次接触开场白设计

●后期跟踪开场白设计

●已成交老客户电话接触开场白

3、金融产品需求引导与对话脚本设计

●挖掘客户需求的工具是什么

●提问的目的

●提问的两大类型

●外呼提问遵循的原则

●三层提问法

●信息层问题

●问题层提问

●解决问题层提问

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

案例：利用提问挖掘客户对现有资金的盘活

案例：提问引导挖掘客户对理财产品的销售

4、有效的产品方法与话术设计

产品介绍最有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

●好处介绍法

●对比介绍法

●主次介绍法

●客户见证法

●分解介绍法

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

理财产品的介绍方法

基金产品的介绍方法

小额贷款产品话术设计

5、客户异议处理与挽留技巧

●异议的分类

●真实异议

●虚假的异议

●隐藏的异议

●异议处理的四个原则

●客户异议处理的四种有效方法

●提前异议处理法：引导法、同理法、认可法

电话营销，客户常见异议应对与练习：

我不需要

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间去看看

我什么都不需要，不要打电话过来了

这次活动，我不想参加，有需要再联系你吧

我在开车，现在不方便

我在开会，回头再说吧

你们上次那个问题都没有帮我解决。

不要说这么多了，我就是不需要！（不愿告诉真实的原因）

你们是不是骗人的

换账户麻烦了，

你们的太贵了

不要给我打电话过来了

我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下

等我有需要的时候，再联系你吧

这个产品其他证券公司也有,我也接到类似电话

我没钱，不感兴趣

你们银行不靠谱，我不相信

一接电话就表示不要不要

明天没有时间

我已经有其他公司的账户了

我现在有钱，不需要

你们利息太高了不划算

（更多客户异议可收集量身定制应答话术）

6、临门一脚促成技巧

●人性需求与促成

●人性的两大需求

●人性需求对促成的价值分析

●促成的五大技巧

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计：6种促成的话术编写

7、结束语与信息微信的收集

●专业的结束语

●让客户满意的结束语

●结束语中的5个重点

●客户微信收集与二次营销

如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：一是实事求是，切忌不懂装懂；二就是反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。