大客户销售流程培训

“十年不开张，开张吃十年”，大客户销售是一个漫长的过程，问题是如何评价自己在没开张的十年中每一步都是朝着成交的目标前进呢？

如果要对大客户销售进行庖丁解牛，大客户销售应该分成几个阶段，每一个阶段的里程碑到底是什么呢？

“如果式子列对了，答案自然就是对的”，可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些？应该发起哪些销售动作/关键行为？这一阶段有哪些销售工具可以使用？销售人员应该具备哪些技能呢？

“商场如战场”，如果要向客户进行有针对性的进攻，如何*制导，有效出击呢？

销售理念听了无数，轮到实际工作中，一个也不会用。针对客户定向引爆，有哪些实际的方法、实用的工具呢？

本课程是专门针对大客户销售研发的课程，针对大客户销售的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、**学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

1、大客户销售基础

1.1大客户销售的“七剑”

1.2理想客户画像的3个坐标

1.3工具：判断销售机会的6个标准

2、客户决策相关人分析与应对

2.1工具：判断关键角色的EHONY模型

2.2工具：制定销售作战地图

3、销售的核心是信任关系

3.1工具：销售中3方面信任如何建立

3.2方法：客情建立的6种方法

4、挖掘客户需求设计提案

4.1方法：挖掘客户需求的Spin法

4.2方法：产品推荐的FABE法

5、客户成交，赢取合同

5.1工具：谈判设计的3个维度

5.2方法：启动销售的无穷链